Bewusste und unbewusste Faktoren entscheiden mit Oszilloskop-Kauf: Eine Frage der Marke?

In Zeiten, in den sich Oszilloskope zunehmend sowohl optisch als auch in den Spezifikationen ähneln, ist es für Kunden oft schwer, sich für ein Gerät zu entscheiden. Markt&Technik hat die führenden Oszilloskop-Hersteller gefragt, welchen Stellenwert - neben den Spezifikationen und dem Preis - das Marken-Image hat und wie sie ihr eigenes Image stärken.

Eines ist klar: Um im eng besetzten Oszilloskop-Markt bestehen zu können, müssen die Hersteller ein perfekt auf den jeweiligen Anwendungsbereich abgestimmtes Preis-/Leistungsverhältnis bieten. Und natürlich sind die Kriterien, die ausschlaggebend für die Kaufentscheidung sind, von Kunde zu Kunde und von Anwendung zu Anwendung sehr verschieden. Und doch gibt es grundlegende Kriterien, die den Kunden – bewusst oder unbewusst – zu seiner Kaufentscheidung für die eine oder andere Marke führen.

»Ganz allgemein sind Messgenauigkeit und -geschwindigkeit, Qualität und Benutzerfreundlichkeit mit die wichtigsten Entscheidungskriterien«, erklärt Jay Alexander, Vice President and General Manager Oscilloscope Products Division von Agilent. »Aber auch das Renommee und die Anwendungserfahrung des Herstellers spielen in vielen Fällen eine wichtige Rolle, vor allem im gehobenen Preis- und Leistungssegment.«

Johann Mathä, Marketing Manager von Yokogawa unterscheidet zwischen Economy- und dem Mittelklasse-Bereich. Im unteren Preissegment seien die Anwendungen unterschiedlich anspruchsvoll und die Entscheidung für ein Gerät hänge oft von der Bindung an einen Hersteller ab, häufig entscheide aber auch der Preis. »In der Mittelklasse werden Geräte meist für neue Entwicklungsprojekte gekauft«, so Mathä. »Es muss genau geprüft werden, ob die Anwendung praktikabel durchführbar ist. Dann werden meist nur ein oder zwei Hersteller für eine Präsentation oder Teststellung eingeladen. Welche das sind, entscheidet oft die Geschäftsbeziehung der letzten Jahre und die Erfahrung mit bereits gekauften Geräten.« Für alle Anwender gleichermaßen wichtig sei die Servicequalität. Dies beinhalte auch den Ort des Services.

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Das sagen die Oszilloskop-Hersteller zur Frage nach dem Marken-Image

Oszilloskophersteller zur Frage, wie wichtig das Marken-Image im Rennen um die Gunst des Kunden ist.

Vor-Ort-Betreuung hinsichtlich der Applikations- und Software-Unterstützung hält auch Wolfgang Bartels, Geschäftsführer von Rigol Europe für essentiell. Die Marke selber sei vor allem im industriellen Umfeld wichtig. Im Bereich der Universitäten und Forschung stünden eher die Spezifikationen im Vordergrund. »Generell«, unterstreicht Bartels, »vergleichen Kunden das Preis-/Leistungsverhältnis sehr kritisch. Als Hersteller muss man daher Qualität und Zuverlässigkeit zu bezahlbaren Preisen anbieten.«

Dass die technischen Spezifikationen maßgeblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, liegt auf der Hand. Darüber hinaus werden nach Überzeugung von Johann Winterholler, Sales Director Deutschland, Österreich und Schweiz von Tektronix auch die Tastköpfe immer wichtiger, weil sie der Schlüssel zur Messqualität sind.

Einen weiteren Aspekt bringt Albert Hanselmann, General Manager von LeCroy Europe zur Sprache. Er hält vor allem ausbaufähige und aufrüstbare Lösungen für ein wichtiges Kriterium im Rennen um die Gunst des Kunden. »Der Anwender ist oft innerhalb weniger Monate mit plötzlich ganz anderen Messproblemen konfrontiert«, erklärt Hanselmann. »Dann braucht er die beste Lösung für heutige Messungen, aber auch die Sicherheit für die Zukunft.« Dabei spiele auch die Bedienphilosophie eine wichtige Rolle, die durchgängig über verschiedene Geräteklassen beibehalten werden muss. Ebenfalls durchgängig muss seiner Meinung nach die technische Unterstützung nach dem Kauf sein – und zwar über viele Jahre hinweg durch die gleichen Ansprechpartner.

Wie wichtig ist das Marken-Image?

In einem sind sich die Hersteller einig: Das Image entscheidet maßgeblich mit, wenn es um die Kaufentscheidung geht. »Unserer Erfahrung nach sind die Marke und die Werte, die man mit ihr verbindet, sehr wichtig«, sagt Jay Alexander. »Auf Messgeräte muss man sich unbedingt verlassen können, denn sie dienen dazu, die Eigenschaften anderer Produkte zu beurteilen – und solche Urteile haben oft weitreichende technische und geschäftliche Konsequenzen. Eine Marke, die es noch nicht lange gibt oder die sich nicht bewährt hat, bedeutet Unsicherheit und Risiko für den Kunden.«

Davon ist auch Winterholler überzeugt: »Für Ingenieure ist die Marke wichtig; nicht nur weil ein Produkt von einer anerkannten Marke auf dem Schreibtisch cool aussieht. Der Ruf einer Marke ist über Jahre hinweg hart erarbeitet. Produktinnovationen und -leistung, Kundenbetreuung vor und nach dem Kauf, die breite Palette an Tastköpfen und Zubehör, Bedienerfreundlichkeit, ‚garantierte‘ versus ‚typische‘ Spezifikationen, Garantie-Bedingungen usw. - all dies trägt zum Markenvertrauen bei.«

Von einem durch langjährige Kompetenz in der Hochfrequenz geprägten Image profitiert Rohde & Schwarz. »Eine etablierte Marke wie Rohde & Schwarz ist sehr hilfreich, damit Kunden aktiv nachfragen«, sagt Jörg Fries, Leiter des Fachgebiets Oszilloskope bei Rohde & Schwarz. »Sie öffnet Türen bei Anwendern, Entwicklungsverantwortlichen und Einkäufern gleichermaßen. So assoziieren diese beispielsweise das wettbewerbsfähige Life Cycle Costing und die Verlässlichkeit bei der Projektabwicklung mit Rohde & Schwarz.« Letztlich sei auch der Wunsch vieler Kunden ausschlaggebend dafür gewesen, das Portfolio um Oszilloskope zu erweitern.

Auch Kai Scharrmann, Marketing Manager der Rohde&Schwarz-Tochter Hameg hält das Vertrauen in eine etablierte Marke gerade in den europäischen Ländern - allen voran Deutschland – für einen nicht zu unterschätzenden Faktor: »Kunden erwarten neben einem ordentlichen Preis-/Leistungsverhältnis ausgereifte Produkte, für die auch noch viele Jahre nach dem Kauf ein schneller und gut erreichbarer Service mit einer guten Ersatzteilversorgung bereit steht.«