Interview mit Dr. Michael Brauer Nach dem Aufbau folgt der Ausbau

Dr. Michael Brauer, Würth Elektronik eiSos:
Aus heutiger Sicht möchte ich für die zukünftige Entwicklung unseres Sensor-Portfolios zwei Bereiche ausklammern: den klassischen Automotive-Bereich und die Consumer-Elektronik.
Dr. Michael Brauer, Würth Elektronik eiSos: Aus heutiger Sicht möchte ich für die zukünftige Entwicklung unseres Sensor-Portfolios zwei Bereiche ausklammern: den klassischen Automotive-Bereich und die Consumer-Elektronik.

Mit dem klaren Fokus auf Industriekunden aus dem KMU-Bereich stieg Würth Elektronik 2018/19 in das Sensor-Geschäft ein. Als Business Development Manager hat Dr. Michael Brauer dieses Geschäft aufgebaut. Im Markt&Technik-Interview berichtet er von der Pionierarbeit.

Markt&Technik: Wann reifte bei Würth Elektronik eiSos der Wunsch, in das Sensor-Geschäft einzusteigen? Wo sah man die größten Synergien mit dem existierenden Portfolio?

Dr. Michael Brauer: Dies ging einher mit der Überlegung, auch im Bereich Funklösungen aktiv zu werden. Hier sah man deutliche Synergien: Die Daten, die unsere heutigen Funkmodule übertragen, werden zumeist vorher von Sensoren aufgenommen. 2016 hat man die Firma Amber Wireless akquiriert. Zur gleichen Zeit wurde damals die Suche nach Expertise im Bereich Sensorik gestartet.
Sie kamen von Infineon Technologies.

Was hat Sie an der Aufgabe, das Sensor-Geschäft bei einem mittelständischen Neueinsteiger aufzubauen, gereizt?

Anfänglich war sicherlich viel Neugierde dabei. Bei meinem damaligen Arbeitgeber konnte ich sehr viel Erfahrung im Bereich Automotive, später dann zusätzlich im Bereich Industrie sammeln. Mich hat das Industriegeschäft schon damals stärker gereizt. Hier finden Sie sehr unterschiedliche Applikationen mit noch unterschiedlicheren Lösungsansätzen. Es war jedes Mal spannend, mit neuen Kunden in Kontakt zu treten und auch von ihnen und ihren Applikationen lernen zu dürfen. Nach dem ersten Gespräch mit der Würth Elektronik eiSos damals war der Reiz dann noch größer. Hier bot sich mir die Chance, einen komplett neuen Bereich mit aufzubauen und gestalten zu dürfen – quasi dem Ganzen ein Gesicht zu geben. Auch das gesamte Firmenkonzept hat mich sofort überzeugt: Wir treten persönlich mit unseren Kunden in Kontakt und beraten und unterstützen sie auf Augenhöhe.

Auf welche Arten von Sensoren haben Sie sich zu Beginn konzentriert? Warum hat man sich gerade diese Sensoren ausgesucht?

Wenn Sie neu in diesem Bereich einsteigen, gibt es unendliche Sensorlösungen, mit denen Sie starten können. Neben vielen Marktrecherchen und Analysen gab es für mich aber auch als eine der wichtigsten Informationsquellen unsere Kunden. Durch unser Direktvertriebsmodell hatte ich die Möglichkeit, unsere Kunden persönlich zu befragen, in welchem Bereich der Sensorik sie Unterstützung benötigen. Ich bin damals mit unserem Vertrieb zum Kunden gefahren, um persönliche Interviews zu führen. Dieser direkte Austausch half mir ungemein, hier ein eigenes Marktbild aufzubauen. So ist letztlich das Portfolio entstanden, mit dem wir gestartet sind: Druck-, Temperatur- und Beschleunigungssensoren. In Kürze werden wir dies noch mit Feuchtesensoren ergänzen. Wir haben bereits weitere Entwicklungen gestartet, und so werden sukzessiv weitere Sensoren folgen.

Entwickelt wurde das Sensorportfolio in Deutschland. Wo fertigt das Unternehmen seine Sensoren inzwischen?

Unsere Sensoren zeichnen sich durch hochintegrierte MEMS-Strukturen und ASICs aus. Gerade im Bereich der Halbleiterentwicklung ist eine Kooperation und die Zusammenarbeit mit Foundries für uns unumgänglich. Unser Ziel ist es nicht, hier eine eigene Halbleiterfabrik aufzubauen. Da gerade die Entwicklung neuer Halbleitertechnologien mit einem sehr großen Aufwand verbunden ist, ist es durchaus branchenüblich, fabless zu agieren. Letztlich arbeiten wir somit in einem weltweiten Produktionsverbund. Halbleiter-Foundries sind ja verstärkt im asiatischen Raum zu finden. Aber auch Produktionsstätten in Europa leisten ihren Beitrag.

Es kam zu Verzögerungen beim Einstieg in das Sensor-Geschäft. Es war nicht möglich, alle Sensoren zum gewünschten Zeitpunkt auf den Markt zu bringen. Waren dafür technische Gründe verantwortlich?

Sicherlich gab es auch diverse technische Hürden zu meistern. Andererseits ist die Komplexität dieser Produkte im Vergleich zu dem damals bestehenden Portfolio eine ganz andere. Sowohl die Sensoren als auch die Funkmodule benötigen eine deutlich intensivere Beratung beim Kunden. Hier galt es entsprechend, sehr ausführliche und sehr gut verständliche Dokumentationen für unsere Kunden bereitzuhalten. Zudem haben wir entsprechend ein dediziertes Vertriebsteam aus Ingenieuren aufgebaut, das sich auf diese beiden neuen Produktgruppen fokussiert. All das hat dann seine Zeit beansprucht.

Wie viele Sensor-Typen umfasst heute Ihr Produktspektrum? An welche Anwendermärkte wenden Sie sich damit vor allem? Wo liegt bislang der Schwerpunkt Ihres Sensorgeschäfts? In Deutschland? In Europa?

Wir decken heute mit unseren Sensoren die Bereiche Absolut- und Differenzdruck sowie Temperatur- und Beschleunigungssensoren ab. Klarer Fokus sind hier industrielle Applikationen bis zu mittleren Volumen – passend zu unseren Kunden, die vorrangig der KMU-Gruppe angehören. Da sich unsere Sensoren überwiegend durch eine sehr geringe Leistungsaufnahme auszeichnen, sind sie sehr für batteriebetriebene Geräte geeignet. Dies ist parallel ein großer Markt für unsere Funkmodule. Daraus ergibt sich die Synergie: Nicht selten lässt sich die Kombination aus Sensoren und Funkmodulen bereits als Lösungsansatz beim Kunden anbieten.

Gestartet sind wir damals tatsächlich in Deutschland. Aber ohne nennenswerten zeitlichen Versatz ist der europaweite Vertrieb gestartet. Heute sind wir bereits in der Lage, weltweit anbieten zu können. Hier profitieren wir natürlich von dem bestehenden Vertriebsnetz der gesamten Würth-Elektronik-eiSos-Gruppe.

In welche Richtung wollen Sie das Sensor-Programm in Zukunft weiter ausbauen? Wollen Sie damit neue Anwendermärkte erschließen oder vor allem die Produktauswahl für etablierte Anwendungsbereiche erweitern?

Das sind genau die beiden Richtungen, die ich fokussiere. Das Startportfolio geht sehr in die Breite. Ich habe in der Vergangenheit häufig die Erfahrung gemacht, dass der technische Austausch mit Kunden intensiver ist, wenn bereits die eigenen Produkte beim Kunden angewendet werden. In diesem Austausch werden häufig neue Produktideen geboren. Über diese Schiene werden wir in den einzelnen Segmenten zukünftig in die Tiefe gehen. Auch hier lautet die Devise: Unser Kunde weiß am besten, was er benötigt. Somit werden wir fortlaufend in die Breite gehen und gleichzeitig dort, wo es eine intensive Nachfrage gibt, in die Tiefe ausbauen.

Wie bewerten Sie den Trend, Sensoren mit immer höherem Auswertungsvermögen bis hin zu KI auszustatten? Zeichnen sich die Sensoren von Würth Elektronik eiSos durch besondere Smartness aus?

In vielen Applikationen wurde der Einsatz von Sensoren erst dadurch ermöglicht, dass die Sensoren eine gewisse Intelligenz mitbringen. Typischerweise beobachtet der Sensor seine Umwelt und meldet sich erst dann aktiv, wenn gewisse Schwellwerte erreicht sind. So kann zum Beispiel durch ein Interrupt-Signal der Rest der Applikation zum Leben erweckt werden, wenn dieser Schwellwert vom Sensor erkannt wurde. Dadurch lässt sich in solchen Applikationen der gesamte Energiebedarf auf ein Minimum reduzieren. Zusätzlich sind typische Algorithmen bereits in den Sensoren integriert, die bereits eine Vorverarbeitung der Sensordaten erlauben. Dies fängt mit definierten Filtern an, geht dann aber weiter in komplexere Signalverarbeitung. So kann etwa unser Beschleunigungssensor schon intern erkennen, ob er sich im freien Fall befindet oder aber ob ein Minimum an Bewegung stattfindet. Diese Informationen lassen sich dann schon als Zustandsänderung eines Interrupt-Pins ausgeben. Wann welcher Algorithmus aktiv ist, lässt sich kundenseitig programmieren. Sie sehen, unsere Sensoren bringen diese Smartness bereits mit. Im Übrigen zeigt dies auch, wie beratungsintensiv die Produkte sein können. Unser Ziel ist es hier, die Applikation unserer Kunden zu verstehen. Nur so können wir ihnen die Aktivierung der richtigen Algorithmen und das beste Setting empfehlen.

Meine jahrelange Erfahrung in der Sensorik zeigt, dass der Sensor, den der Kunde einsetzen möchte, nicht immer der Sensor ist, den der Kunde benötigt, aufgrund der eingebauten Intelligenz.

...Fortsetzung, Interview Teil 2