Interview mit Dr. Michael Brauer Nach dem Aufbau folgt der Ausbau

Interview, Teil 2

Gibt es Sensor-Typen, die definitiv nie zum Produktspektrum von Würth Elektronik eiSos gehören werden?

Aus heutiger Sicht möchte ich zwei Bereiche ausklammern: den klassischen Automobilbereich sowie den Consumer-Bereich, typisch durch Smart­phones geprägt. Insbesondere der Consumer-Bereich drängt auf sehr schnelle Entwicklungszyklen. Qualität und Zuverlässigkeit müssen dabei nicht an erster Stelle stehen. Wir verfolgen hier gänzlich andere Ziele. Unsere Kunden bedienen Marktsegmente, die durch hohe Expertise in den einzelnen Applikationen geprägt ist. Hier zählt vorrangig die Zuverlässigkeit und vor allem auch die Verfügbarkeit. Oftmals sind solche Anlagen über Jahre im Dauereinsatz. Aber auch im Industriebereich gibt es Segmente, die wir heute nicht adressieren wollen. Genau dann, wenn es sich um individuelle Speziallösungen handelt. Es gibt Bereiche, bei denen die Sensoren speziell für eine Kundenapplikation entwickelt und kalibriert werden. Wir adressieren hingegen mit standardisierten Produkten den Markt.

In welcher Form unterscheidet sich Ihr Sensorik-Geschäft von dem der Wettbewerber?

Eines der wichtigsten Kriterien für mich ist der direkte Kontakt zum Kunden. Und diese Kontaktmöglichkeit möchten wir insbesondere Kunden im Bereich KMU geben. Ein ähnliches Portfolio wird auch von Marktbegleitern angeboten. Hierbei handelt es sich dann um bekannte Firmen mit dem Fokus auf die Halbleiterei. KMU-Kunden werden nur leider nicht direkt vom Vertrieb betreut. Damit haben es diese Kunden sehr schwer, an für sie relevante Produktinformationen heranzukommen und Unterstützung beim Design-in zu erhalten. Unser Konzept ist darum ein ganz anderes. Unser speziell geschultes Vertriebspersonal, dessen Werdegang im Ingenieurwesen liegt, kann die Kundenfragen schon vor Ort in einem persönlichen Gespräch beantworten. Daneben zählen natürlich auch die bekannten Würth-Elektronik-Mehrwerte, wie dass die Ware sofort ab Lager verfügbar ist oder diese auch langfristig im Sortiment Bestand hat, zu unseren Unterscheidungsmerkmalen im Sensor-Bereich.

Bei den Verpackungseinheiten haben wir uns auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingestellt. Wir bieten unsere Sensoren mit einer Rollengröße von 500 oder 1000 Stück an. Dies ermöglicht Kunden mit geringerem Bedarf, ganze Verpackungseinheiten zu bestellen, und es kann auf Gurtabschnitte verzichtet werden.

Wie reagieren die Kunden auf das Angebot? Honorieren sie vor allem die One-Stop-Shop-Gelegenheit, sich von passiven Bauelementen über elektromechanische Komponenten bis zu den passenden Sensoren bedienen zu können?

Diese Frage kann ich eindeutig mit ja beantworten. Letztlich ist die Entscheidung, dass wir in diesem Segment aktiv geworden sind, auch auf wiederholte Nachfrage von unseren Kunden zurückzuführen. Unsere Kunden kennen uns und wir kennen unsere Kunden – das macht vieles einfacher. Auch wenn wir mit einem Kundenbesuch nicht mehr das gesamte Portfolio abdecken können, so sind die Wege dennoch kurz. Ist zu erkennen, dass der Kunde neben passiven oder elektromechanischen Bauelementen auch Informationen über Sensoren oder Funkmodule wünscht, so wird in der Regel noch am selben Tag ein Termin mit unserem Vertriebsingenieur für diese Segmentgruppe vereinbart. So ist sichergestellt, dass der Kunde bestmöglich beraten wird.

Das Interview führte Engelbert Hopf