Rohde & Schwarz »Für uns ist jeder Kunde ein A-Kunde«

Markus Becker, Rohde & Schwarz: »Werte wie Nachhaltigkeit, langfristige Ausrichtung, Vertrauen und Stabilität haben uns bisher erfolgreich begleitet – und sie werden es sicherlich auch in Zukunft tun.«

Kaum ein Thema wird in der Messtechnik derzeit so intensiv diskutiert, wie die Vertriebsstrategie. Die Ansätze reichen von der breiten Auslagerung des Verkaufs an Distributoren über die Unterscheidung zwischen Low-, Middle- und High-end-Segment bis hin zum Festhalten am alleinigen Direktvertrieb. Markus Becker, Managing Director Sales Europe von Rohde & Schwarz ist überzeugt, in erster Linie mit dem eigenen Vertriebsteam erfolgreich sein zu können.

Markt&Technik: Die großen Messtechnikhersteller unterscheiden sich mittlerweile deutlich in ihren Vertriebsstrategien. Jeder glaubt, mit seiner Struktur den Kunden am besten bedienen zu können. Was sind aus Ihrer Sicht wirklich die Bedürfnisse des Kunden?

Markus Becker: Das Feedback unseres Supportcenters bestätigt es immer wieder: Der Kunde hat ein wachsendes Bedürfnis nach persönlicher Betreuung und Beratung. Kunden erwarten heutzutage, dass ihnen der Messtechnikhersteller nicht nur eine »Messbox« auf den Tisch stellt, sondern sie wünschen sich einen applikationsbasierten und lösungsgenerierenden Ansatz. Und das auch noch schnell und unkompliziert. Das kann meiner Ansicht nach nur ein direkter Ansprechpartner beim Hersteller selber leisten. Kundennähe ist für uns aber auch unmittelbar mit Entwicklungsnähe verknüpft. Das heißt, wenn der Kunde es wünscht, kommt der Entwickler kurzfristig zu ihm ins Haus. Das kann kein Distributor leisten. Rohde & Schwarz ist übrigens der einzige Messtechnikhersteller, dessen Entwicklungszentrale direkt in Deutschland sitzt. Das garantiert einen direkten Draht zwischen Kunde und Entwickler. Langfristig betrachtet ist das sicherlich ein enormer Vorteil.

Ihre Vertriebsstrategie unterscheidet auch nicht zwischen Niedrigpreis-, Mittelklasse- und High-end-Segment?

Nein, grundsätzlich kann jeder Kunde die Geräte direkt bei uns als Hersteller kaufen. Das ist sein gutes Recht. One face to the customer – das ist unsere Devise. Wir bauen dieses Konzept, alles aus einer Hand beziehen zu können, sogar noch aus und bieten dem Kunden Komplettlösungen an, die u.a. auch Dienstleistungen mit einschließen. Die Kunden möchten ihre eigenen Fixkosten möglichst gering halten und sind daher oft bereit, eine Dienstleistung z.B. in Form einer Systemintegration zuzukaufen. Bei uns profitiert der Kunde davon, dass die Wege zwischen dem Systemingenieur und der Entwicklung sehr kurz sind und wir auf das im eigenen Haus vorhandene Know-how zurückgreifen können. Damit sind wir in der Lage, schnell eine Systemlösung zu erarbeiten.

Muss sich ein eigener Vertrieb nicht kräftig in den Preisen bemerkbar machen? Immerhin tragen Sie die Fixkosten, die andere Hersteller auf Distributoren verlagern.

Wir versuchen immer, die wirtschaftlichste Lösung für den Kunden zu finden. Die gibt es in den meisten Fällen nur mit dem direkten Vertrieb. Sehen Sie, der Distributor will ja auch Geld verdienen. Und mit jedem Unternehmen, das zwischen Hersteller und Kunden geschaltet ist, verlängert sich die Kette derjenigen, die profitieren wollen. Letztendlich ist es der Kunde, der diese zusätzlichen Profitcenter bezahlen muss. Insofern bin ich überzeugt, dass es in den meisten Fällen sowohl für den Hersteller als auch für den Kunden preislich günstiger ist, direkt vom Hersteller betreut zu werden. Mal ganz abgesehen von der direkten Verbindung zur Entwicklung. Das ist ein Qualitätsmerkmal und ein Service, den ein Distributor einfach nicht leisten kann.

Das heißt, Sie setzen weiterhin schwerpunktmäßig auf das eigene Vertriebsteam?

Ja, daran werden wir auch grundsätzlich festhalten. Ergänzend greifen wir auf Partner zurück, wenn eine gewisse kritische Masse nicht erreicht wird, bzw. wenn es um Anwendungen geht, in denen wir nicht genügend Applikations-Know-how haben oder wo uns der Marktzugang noch fehlt. Dann halten auch wir es für sinnvoll, einen auf den jeweiligen Markt spezialisierten Distributor einzusetzen. Dies ist aber nicht die Regel. Stattdessen bauen wir europaweit unsere Applikationsteams immer weiter auf, um die immer komplexer werdenden Anwendungen abdecken zu können. Auch dann, wenn wir einen Distributor einsetzen, geht es wieder rein um die bestmögliche Betreuung des Kunden.

Kann man aus eigenen Vertriebsressourcen eine gute geografische Abdeckung erreichen?

Wir unterhalten fünf Vertriebs- und Supportstandorte in Deutschland: Neben der Zentrale in München sind wir mit Niederlassungen in Hamburg, Berlin, Köln und Frankfurt vertreten. Damit können wir das gesamte Bundesgebiet lückenlos abdecken, ohne auf Partner zurückgreifen zu müssen. Übrigens sind wir in vielen europäischen Ländern selber der größte Distributor, denn auch wir ergänzen unseren Warenkorb zum Teil mit Fremdprodukten.

Es gibt eine spürbare Tendenz, Produkte aus dem Niedrigpreissegment verstärkt über das Internet zu vertreiben. Auch einige Messtechnikhersteller sehen darin ein enormes Wachstumspotential. Wie stehen Sie dazu?

Einen Rohde&Schwarz-Webshop gibt es bereits in einigen europäischen Ländern. In Deutschland noch nicht, aber wir arbeiten daran, diesen Vertriebsweg auch hier einzuführen. Allerdings sehen wir den Webshop eher als eine Kommunikations-Schnittstelle zwischen dem Kunden und uns als Hersteller. Der Webshop soll eine Bestellalternative sein, zusätzlich zum direkten Vertrieb. Nach wie vor kann jeder Kunde seine Geräte bei seinem persönlichen Vertriebsingenieur bestellen.

Mit welchen Strategien rüsten Sie sich für die Zukunft?

Unser Ziel war schon immer eine langfristige Ausrichtung der Kundenbeziehungen. Dabei kommt es nicht auf den kurzfristigen Verkaufserfolg an, sondern auf die langjährige Beziehung zum Kunden, die auf Vertrauen und Nähe basiert. Wir sind ein privat gehaltenes, unabhängiges Unternehmen. Das gibt uns die Möglichkeit, auf Langfristigkeit statt auf kurzfristige Verkaufserfolge zu setzen, wie es börsennotierte Unternehmen oft tun müssen. Wir können auch mal einige Jahre an einem Großprojekt arbeiten, bis es sich final realisieren lässt und müssen nicht auf kurzfristige Profitabilität setzen. Ein börsennotiertes Unternehmen – oder auch ein Distributor – kann das nicht, hier braucht man den schnellen Erfolg, hat nicht den langen Atem, den wir uns leisten können. Das ermöglicht es uns auch, neue Märkte aufzubauen, in denen »der schnelle Euro« zunächst nicht zu erzielen ist, die langfristig jedoch absolut gewinnversprechend sind. Daher sind wir auch überzeugt, dass wir in den Kernmärkten mit unseren eigenen Leuten aktiv beim Kunden sein müssen. Damit wiederum erreichen wir unsere obersten Unternehmensgrundwerte Nachhaltigkeit, Langfristigkeit und Unabhängigkeit.

Ist Nachhaltigkeit und langjährige Kundenbindung in dieser schnelllebigen Zeit überhaupt noch möglich?

Ja, definitiv. Wir haben seit Jahren ein überaus stabiles Vertriebsteam. Darauf sind wir einerseits als Arbeitgeber sehr stolz, andererseits ist damit die langjährige Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsingenieur und dem Kunden gewährleistet. Auch das wissen die Kunden zu schätzen. Diese langjährige, vertrauensvolle Zusammenarbeit, gepaart mit der unmittelbaren Kundennähe bringt noch einen weiteren Vorteil für alle Beteiligten: Das Feedback der Kunden gelangt ungefiltert und ohne Umwege in die Entwicklung. Das wiederum ermöglicht es uns, unsere Produkte unmittelbar auf die Applikationen und Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden.