Interview / Keysight Technologies Automotive & Energy – eine vielversprechende Symbiose

Reorganisation - eine Herausforderung für alle Beteiligten

Eine solche Reorganisation ist sicher nicht ganz einfach zu bewerkstelligen…

Sicherlich ist dies eine fundamentale Umstellung, aber sie ist nötig. Auf Produktebene hätten wir nie die Übereinstimmungen gefunden, um das Know-how im Sinne der Kunden effizient zu bündeln. Also musste eine andere Idee her.

Wir haben in den einzelnen Märkten nach Gemeinsamkeiten gesucht – wie zum Beispiel im Bereich Automotive & Energy. Aber einfach nur die Produkte, die in diesen Segmenten liegen, zusammenzufassen, wäre nicht zielführend gewesen, denn dann hätten Sie durchaus Recht: Es wäre lediglich eine interne Verschiebung der Umsätze gewesen, kein Mehrwert für den Kunden. Die Lösung konnte nur eine Neufokussierung auf Kunden sein, nicht auf Produkte.

Eine ziemliche Herausforderung für die Vertriebsingenieure, oder?

Die Mitarbeiter müssen natürlich umdenken. War es früher »nur« das Produkt, das sie anhand der Spezifikationen verkaufen konnten, muss es nun eine exakt auf den Kunden in seinem Marktsegment zugeschnittene Gesamtlösung sein. Das ist zwar eine andere Herangehensweise und erfordert eine tiefere Applikationssicherheit unsererseits, aber genau hier liegt ja der Mehrwert – für den Kunden und für uns: Einzelne Produkte leisten einen gewissen Beitrag zum Erfolg des Kunden, und damit auch für unseren, wenn der Kunde eines unserer Geräte kauft. Dieses Grundrauschen ist essentiell, und das wird es sicherlich auch immer geben.

Wichtiger wird für den Kunden allerdings, dass er eine Gesamtlösung bekommt – und zwar von nur einem einzigen Partner. Der Kunde möchte sich nicht aus dem Angebot unterschiedlicher Hersteller ein System zusammenstellen müssen, er möchte einen einzigen Partner, der ihm das geforderte System quasi schlüsselfertig hinstellt. Fügt man beide Stufen zusammen – die Einzelgeräte und das Gesamtlösungs-Know-how – erhält man eine komplette End-to-End-Lösung. Und das ist der eigentliche Mehrwert für den Kunden. 

Wie stellen Sie dieses spezifische Applikationswissen sicher?

Wir haben zwei Applikationsingenieur-Teams etabliert: ein Product-R&D-Team und ein Lösungs-R&D-Team, das beispielsweise Referenzlösungen entwickelt, die entlang der Applikationsfelder breit vermarktet werden können. Beide Teams sind wichtig, weil gute Lösungen nur auf guten Produkten basieren können.

Die Applikationsingenieure sind jetzt natürlich noch stärker gefordert, als zuvor. Aber sie sind jetzt auch viel fokussierter einsetzbar und stärker strategisch eingebunden.