Wie man beim Chef punktet Zeit für Verhandlungen

Der neue Gehaltsreport für die Elektronikindustrie ist da. Doch nicht Branchengehälter werden den Chef überzeugen, sondern Leistung. Es gilt also, Belege für persönliche Erfolge zu sammeln und gut vorbereitet in die Verhandlung zu gehen.

Pünktlich zum Frühjahr ist der neue Gehaltsreport für die Elektronikbranche erschienen. Vor allem in der Automatisierungsbranche lässt es sich wieder gut verdienen. Wessen Gehalt sich am unteren Rand der Interconsult-Tabellen befindet, sollte zum Chef gehen. Allerdings mit Rücksicht auf die Situation des Arbeitsgebers – denn auch seine Ertragslage spielt eine Rolle.

Nicht alle Unternehmen sind bereits wieder im grünen Bereich und die weltwirtschaftlichen Risiken nach wie vor groß. Es gilt also, objektiv zu klären: Kann mein Chef überhaupt mehr zahlen? Ist meine eigene Leistung tatsächlich mehr wert? Die eigenen Glaubenssätze zum Thema Geld und Selbst-Wert-Gefühl täuschen manchmal. Welches Selbstbild haben Sie von sich und wie sehen andere Sie? Ein Gespräch mit dem Chef wird sicher Auskunft geben – viel besser ist es allerdings, sich vorab zu informieren.  (Wer  in Sachen Verhandlungskompetenz nachsatteln möchte: Die Münchner Trainerin Claudia Kimich hat ein Buch über Gehaltsverhandlungen geschrieben: »Gehalt, Honorar und Preis – So bekommen Sie, was Sie verdienen«, Verlag: C. H. Beck, September 2010, 128 Seiten, ISBN 978-3-406-60839-1, 6,80 Euro).

Das beste Argument für eine Gehaltserhöhung lautet immer: Leistung. Das kann ein erfolgreich abgeschlossenes  Projekt sein, wichtige neue Kunden, die an Land gezogen wurden, oder exzellent gemanagte Prozesse.  All das sind Trumpf-Karten für eine Gehaltserhöhung. Lässt sich die Geschäftsführung darauf nicht ein, kann man es über Umwege versuchen, mehr Netto zu erlangen. Oft lohnt es sich, anstelle einer reinen Gehaltserhöhung nach steuerfreien Arbeitgeberleistungen zu fragen: Jobticket, Fortbildung, Tankgutscheine oder Essengeld. Solche »Fringe Benefits« sind steuerlich begünstigt und damit meist auch für den Arbeitgeber von Vorteil, der damit höhere Sozialabgaben auf den Arbeitgeberanteil spart und zudem die Kosten für ein solches Bonbon von der Steuer absetzen kann. Arbeitnehmer wiederum sparen die zusätzlichen Steuern und Sozialabgaben und zeigen ihrem Arbeitgeber obendrein, dass sie bei höheren Gehaltsforderungen auch an das Wohl des Unternehmens denken.

Svenja Hofert ist Karrierecoach und Expertin für Gehaltsverhandlungen. Sie sagt: »Bei Verhandlungen gibt es goldene Regeln. Erstens: Klar sein, nicht zaudern. Keine plötzlichen Kehrtwendungen nach dem Motto ‚Ach, 30.000 sind auch okay.’« Den Gesprächspartner sollte man immer direkt anreden und anschauen, ein ‚Nein’ vermeiden, besser sei ein 'grundsätzlich stimme ich zu ...'.  Wichtig sei, den Nutzen für den Chef durch die eigene Arbeit zu betonen, sagt Hofert. Ebenso sollte man auf Kleidung und Statussymbole achten und sich niemals über den Gesprächspartner stellen. »Formulieren Sie Aussagen positiv, sagen Sie nicht: ‚Sie haben mich falsch verstanden’, sondern besser: ‚Ich habe mich wohl undeutlich ausgedrückt.’

Vor dem Gehaltsgespräch sollte das Ziel festgesteckt sein. Hofert: »Dieses beinhaltet ein Kernziel, also die Summe die Sie erreichen wollen, ein Idealziel (mit dem Sie starten) und ein Ausstiegsziel (auf weniger werden Sie sich nicht einlassen. Beispiel: Kernziel 42.000 EUR, Idealziel 44.000, Ausstiegsziel 40.000.«

Die Expertin rät, alternative Vorschläge schriftlich zu definieren, falls sich der erste Vorschlag nicht durchsetzen lässt. Etwa Einstieg mit dem Standardgehalt und erstes Mitarbeitergespräch nach drei Monaten. »Schreiben Sie Ihre Argumente für eine Gehaltserhöhung auf, mindestens fünf, und gewichten Sie sie! Warum sind Sie das Geld wert? Das müssen Sie vor allem dann darlegen können, wenn Sie ein höheres Gehalt als den Standard einfordern.«