Sparringspartner für Entwickler Wie Key-Account und Produktmanagement zusammenarbeiten

Geht es um Großkunden, dann kennt sich bei Würth Elektronik eiSos niemand besser aus als der Key Account Manager. Er dient als Sparringspartner, lotet Bedarf und Marktpotenzial aus. Doch erst in enger Zusammenarbeit mit dem Produktmanagement entstehen aus Kundenwünschen neue Produktlinien.

Seit 2011 arbeitet der gelernte Radio- und Fernsehtechniker Udo Klein bei Würth Elektronik eiSos im Bereich der Elektromechanik. Angefangen als sogenannter Neukundenjäger, arbeitete er sich zum Gebietsmanager hoch und entwickelte sich dann – als die Kunden immer größer und komplexer wurden – zum Key Account Manager. Als solcher betreut Klein heute nur noch eine Handvoll Kunden. Diese aber intensiv: drei Tage pro Woche ist er vor Ort.

Die Großkundenbetreuung unterscheidet sich deutlich vom „normalen“ Flächenvertrieb, mit dem Klein ursprünglich begonnen hatte. Es geht in Kleins heutiger Tätigkeit weniger darum, Standardprodukte aus dem Katalog zu verkaufen, als partnerschaftlich neue Strategien und Konzepte zusammen mit dem Kunden zu entwickeln: »Wir wachsen mit ihm mit, das macht die Aufgabe so reizvoll.« sagt Klein. Seine Ansprechpartner sind fast immer Entwickler und Einkäufer. Manchmal bräuchten sie nur eine andere Bauhöhe, ein andermal ist die Anforderung an den Artikel im gemeinsamen Projekt komplexer.

Mit diesen Informationen im Gepäck geht es an die interne Umsetzung.

Hier kommt das Produktmanagement ins Spiel, wie beispielsweise Julia Sanwald. Sie ist Spezialistin für Leiterplatten-Verbindungstechnik im Bereich der Elektromechanik, der Steckverbinder und Hochstromkontakte umfasst, und seine erste Ansprechpartnerin, wenn es an die Umsetzung der Kundenwünsche geht. Sie entwirft auf Basis von Kleins Informationen passgenaue Bauteile bis hin zu neuen Produktlinien. Wie zum Beispiel die SMT-Spacer zur Verbindung von Leiterplatten und Gehäusen, ein typisches Beispiel für die Zusammenarbeit zwischen Klein und Sanwald. Sie lösen eine konkrete Kundenanforderung: Aufsteckmodule und -karten für die jeweiligen Sockel PCI Express, Mini PCI, Qseven, MXM-Steckverbinder oder M.2 (NGFF) müssen nun nicht mehr umständlich per Hand geschraubt werden, sondern werden automatisiert bestückt.

Die Kunden aus dem Embedded-Bereich sparen nun nicht nur Zeit, sondern auch Geld. 

Ob sich die Anforderungen der Kunden bei SMT-Spacern erfüllen lassen, weiß Produktmanagerin Sanwald in der Regel innerhalb von 48 Stunden: »Ich kläre mit der Produktion, ob der Fertigungsprozess derselbe ist wie für unsere  Standardbauteile und ob wir fertigen können.« Ist die Antwort positiv, wird der Artikel auf Sanwalds Initiative hin offiziell angelegt. »Ich bereite vor, wie der Artikel gepflegt werden muss, wie die Zeichnung auszusehen hat, damit er produziert werden kann.

Das Schöne an ihrem Beruf sei, dass es keinen typischen Arbeitstag gebe, antwortet Julia Sanwald auf die Fragen nach ihrem Alltag. Kontakt zu vielen verschiedenen Leuten zu haben, auch rund zwei Mal im Jahr die Produktionen im Ausland besuchen zu können, selbst zum Kunden zu fahren, wenn dieser technische Fragen habe, »oder wenn ich selbst Feedback vom Markt haben möchte«, ebenso der Input für Kataloge, Werbekampagnen und Fachberichte für die Marketingabteilung – das alles sei reizvoll an ihrem Job.

Erfolgreiche Entwicklung

Die Beispiele von Udo Klein und Julia Sanwald zeigen, dass es nicht unbedingt eine akademische Ausbildung braucht, um bei Würth Elektronik eiSos Karriere zu machen. Sanwald startete vor sechs Jahren ihre Ausbildung zur Industriekauffrau – ursprünglich mit dem Ziel, in den Verkauf zu gehen. »Und dann bin ich eher zufällig hier ins Produktmanagement reingerutscht, nach meinem Abteilungsdurchlauf, den jeder Auszubildende macht. Es hat mir so gut gefallen, dass ich geblieben bin – bis heute.«

Ganz so einfach sei es zwar nicht gewesen, mit einer kaufmännisch geprägten Lehre im technischen Produktmanagement durchzustarten. Doch Sanwald war von Anfang an motiviert: »Ich habe viel gefragt, viel ausprobiert. Es war viel ‚Learning on the Job‘.« Dabei geholfen habe ihr, dass sie als Produktmanagerin viel Zeit im Labor verbringt und an Tests und Qualifikationen mitarbeitet. Und dass die KollegInnen gerne geholfen haben: »Bei uns erklärt eigentlich jeder gerne, man bekommt überall Unterstützung. Wir haben ein familiäres Verhältnis. Das machte es mir relativ einfach, mich einzuarbeiten.«

Als gute Produktmanagerin müsse man sich selbst gut organisieren können.

»Denn wir arbeiten meist in großen Projekten, die man sich selbst einteilt und zielorientiert bearbeitet”, sagt Sanwald. »Sich technisch immer weiter zu vertiefen, dem Außendienst ein guter Ansprechpartner zu sein und sein Wissen weiterzugeben – das ist sehr befriedigend.«

Sie hat sich daher für eine Fachkarriere bei Würth Elektronik eiSos entschieden. Das heißt, die Weiterentwicklung zur technischen Expertin steht im Vordergrund. Dazu besucht sie regelmäßig Seminare: externe und interne an der Academy der Würth Elektronik eiSos. Zusammen mit einer Kollegin, die sie mittlerweile hat, »diese betreut eine andere Produktgruppe, aber in meiner Abteilung.«

Sanwalds Tipp an potenzielle Bewerber? »Gut im Team arbeiten zu können ist wichtig. Und man sollte Spaß daran haben, mit verschiedenen Leuten zusammenzuarbeiten, auch über Kulturgrenzen hinweg. Und vor allem nicht erschrecken, wenn das Telefon klingelt.«

Udo Klein hat sich zum Spezialisten für seine Kunden entwickelt.

Was ihm geholfen hat? »Unternehmerisches Gespür und verhandlungssicheres Englisch, hohe Eigenmotivation, Ehrgeiz, Zielstrebigkeit und Bereitschaft für abwechslungsreiche Aufgaben. Den Markt im Überblick halten können«, diese Skills für die Arbeit eines Key Account Managers würde er herausstellen. Dazu liest er viel und ist bei diversen Newslettern angemeldet, um keine Entwicklung zu verpassen. Aber die Fähigkeit, eine enge Kundenbindung aufzubauen, »das ist für mich persönlich das Wichtigste«.

Mehr Infos unter we-online.com/karriere.