Tipps für Preisverhandlungen im B2B-Markt Was führt eher zum Abschluss, Zahlungsziel oder Rabatt?

Dr. Walter Demmelhuber ist Geschäftsführer der Sindopower GmbH
Dr. Walter Demmelhuber ist Geschäftsführer der Sindopower GmbH

Traditionell sitzen in Deutschland immer noch Vertriebsingenieure den Einkäufern gegenüber. Dabei lässt sich allerdings ein Trend erkennen, dass auf Einkaufsseite die kaufmännischen Einkäufer mehr und mehr gegenüber den technischen Einkäufern die Oberhand gewinnen.

Wo früher noch technische Wettbewerbsvorteile einen technischen Einkäufer beeinflussen konnten, zieht sich ein kaufmännischer Einkäufer heute taktisch auf einen puren Preisvergleich zurück, wobei allerdings oft gewollt durch den Einkäufer Äpfel mit Birnen verglichen werden. Ist der Vertriebsingenieur auf diese Arten von Einkaufsgesprächen nicht vorbereitet, dann wird der sprichwörtliche goldene Wasserhahn zu Blechpreisen verkauft.

Folgende einfache Punkte sind dabei zu beachten, um bei Preisverhandlungen im Vergleich zu Wettbewerben im 1 zu 1-Vergleich standhalten zu können:

Rabatt vs. Zahlungsziel

Halten Sie Rücksprache in Ihrer Firma, ob Sie eher einen Spielraum mittels Rabatt oder längeren Zahlungszielen zum Kunden nutzen sollen.
Rabatte reduzieren direkt die Gewinnmarke. So verursacht zum Beispiel ein 2%iger Rabatt bei einem 1.000 Euro-Produkt mit 33% Bruttomarge und 10% EBIT eine Reduzierung der Bruttomarge um 6% und den Ebit um 20%.

Eine Verlängerung des Zahlungsziels von 30 auf 60 Tage im Vergleich wäre mit dem variablen Zins zu bewerten, den ein Darlehen über 1.000 Euro für 30 Tage kostet. Bei einem (z.Z. relativen hoch angenommenen) Schuldzinssatz von 6% im Jahr wären dies 0,5% pro Monat. Wenn es sich um einen verlässlichen Kunden handelt und Ihre Firma keine Cash-Flow Probleme hat, ist unter diesen Umständen das Zahlungsziel einem Rabatt vorzuziehen.

Auch die deutsche Unart eines Skontorabatts ist zu vermeiden. Das typische 3% Skonto bei 14 Tagen Zahlungsziel, ansonsten 30 Tage auf Rechnung bedeutet bei 6% Schuldzinsen im Jahr auf 14 Tage 0,25% Bankzinsen. Der Käufer profitiert hier effektiv mit 2,75% Rabattierung auf 14 Tage.