Engineering-Dienstleistung: Es wird knallhart kalkuliert Was ein Ingenieur pro Stunde kosten darf

Mit niedrigen Stundensätzen bis hin zu Kampfpreisen buhlen Ingenieurdienstleister um neue Kunden und Projekte und setzen die Konkurrenz damit unter Druck. Denn eines ist klar: Die Einkäufer der Kunden wollen für Ingenieure nicht tiefer in die Tasche greifen, nur weil sie Mangelware sind.

Besonders schlimm war der Preiskampf im Krisenjahr 2009. Inzwischen lässt der Druck auf die Engineering-Dienstleister wieder nach, weil der Bedarf an Innovation und Fachkräften wieder extrem gestiegen ist. Wie geht die Branche als Arbeitgeber damit um? Einer, der sich auf technisch anspruchsvolle Projekte spezialisiert hat, ist Ferchau Engineering. Stefan Eichholz, Mitglied der Geschäftsleitung bei Ferchau: »Die steigende Nachfrage durch Großkunden siebt den Anbietermarkt aus. Vor allem kleinere Mitbewerber mussten schließen.« Eichholz berichtet von einem ungebrochenen Trend bei den Einkäufern, weiter einzusparen, auch beim Personal. „Eine herausfordernde Situation für uns, wenn man bedenkt, dass der Aufschwung die Arbeitskraft verteuert und sich ein Fachkräftemangel bei Ingenieuren und IT-Spezialisten immer mehr einstellt.« Eichholz bedauert, dass man als Engineering-Spezialist und „Full-Service-Anbieter“, der ein deutlich breiteres Spektrum als die Arbeitnehmerüberlassung anbiete, trotzdem regelmäßig in den „Topf der Zeitarbeitsunternehmen geworfen“ werde. 98 Prozent der Mitarbeiter bei Ferchau seien fest angestellt.  Damit habe man gegenüber der gewerblichen Zeitarbeit und auch gegenüber einigen Engineering-Dienstleister zwar höhere Lohnkosten, dafür aber zufriedene und hochqualifizierte Mitarbeiter. Leider würden allzu oft Preisvergleiche verschiedener Anbieter angestellt, die nicht auf gleichen Rahmenbedingungen beruhen. So könnten manche Mitbewerber, strukturell zu großen Konzernen aus dem Bereich Personaldienstleistung bzw. Zeitarbeit zugehörig, anders kalkulieren: Sie lieferten im Rahmen der gewerblichen Überlassung große Volumina an Personal und könnten somit bei den kleinen Engineering-Töchtern auf Marge verzichten, oft zu einem nicht kostendeckenden Preis. Eichholz: »Dies verfälscht den Wettbewerb und führt zu einem Auswahlentscheid unter nicht vergleichbaren Auswahlbedingungen und der ausschließlichen Maxime, zum niedrigsten Preis einzukaufen.« Eichholz setzt dagegen auf die Qualität der eigenen Dienstleistung: »Nachhaltigkeit ist das Schlüsselwort: Die Ferchau-Mitarbeiter brauchen dann auch nur wenig Einarbeitungszeit, da sie mit dem Kunden – Abläufen, Systemen, Ansprechpartnern etc. – bereits von vorhergehenden Projekten vertraut sind. Das senkt die Entwicklungszeit. Und Innovationsvorsprung bedeutet Geld.«

Yves-Antoine Brun, Managing Director des Spezialisten Alten GmbH, ist froh, dass der Markt sich wieder gedreht hat. »Nach wie vor herrscht auf dem Ingenieurdienstleistungsmarkt ein starkes Wettbewerbsumfeld, deshalb bleibt der Preisdruck bei Kundenverhandlungen ein Thema. Die verbesserte Auftragslage bzw. der Ingenieurengpass lässt uns aber wieder die Freiheit, Projekte auszuwählen«, berichtet er. Die Kunden nähmen weniger Einfluss auf die Preisgestaltung als noch vor einigen Monaten. Bei Alten liegt der Marktpreis aktuell bei ca. 100.000 Euro pro Mannjahr, je nach Art der Tätigkeit, Kompetenzen und Branche variiert das Preisniveau. »Wir gehen davon aus, dass das Preisniveau wegen des Fachkräftemangels ansteigt. Es ist jedoch nicht absehbar, ob der Preisanstieg die zukünftige Gehaltsentwicklung decken wird. Um für stabile und preisunabhängige Arbeitsverhältnisse bei unseren Mitarbeitern zu sorgen, entkoppeln wir die Projektkonditionen bewusst von den Gehältern.«

Kollege Vincent Ohana, Geschäftsführer und COO beim französischen Konkurrenten Altran, berichtet ebenfalls von hohem Preisdruck. »Fakt ist, dass die Kunden derzeit stärker auf die Erzielung von Bestpreisen achten als vor der Wirtschaftskrise.« Man sei bei Altran aber nicht so stark betroffen, da man preferred supplier von wichtigen Kunden sei und langfristige Verträge habe. »Unser Marktpreis liegt bei Beratung und Konzeption zwischen 800,- und 1800,- Euro und bei Realisierung/Implementierung zwischen 600,- und 1100,- Euro am Tag, womit wir im handelsüblichen Rahmen liegen. Der Marktpreis dürfte sich auch weiterhin in dieser Spanne bewegen, wobei klar ist, dass für einfache Dienstleistung im Bereich Arbeitnehmerüberlassung der Preis extrem stark umkämpft ist vermutlich weiterhin sinken wird.«

René Esser, Geschäfstführer von IndustrieHansa, stimmt den Kollegen zu: »Im Krisenjahr 2009/2010 stieg der Preisdruck auf die EDLs enorm an. Hintergrund waren nicht nur die Absatzeinbrüche und die damit einhergehenden Einsparungen der OEMs bei externen Dienstleistungen. Auch konnten sich viele Großkunden bei langfristigen Projekten attraktive Preiskonditionen sichern. Heute sehen wir durch die Trendwende am Markt auf Basis des verschärften Fachkräftemangels wieder steigende Stundensätze.« Auch Esser kennt das Prinzip des »Kampfpreises«: »Auf dem Markt versuchen sich immer wieder Newcomer oder so genannte Challenger den Projekteinstieg zu "erkaufen". Dies zu Preisstrukturen die teils unter der betriebswirtschaftlichen Machbarkeit liegen. Dies gilt auch von Zeit zu Zeit für sog. Prestigeprojekte von denen man sich bei erfolgreicher Abarbeitung einen marketingtechnischen Effekt verspricht. Hier ist der Preiskampf ungebrochen hoch!« Die Konsolidierung werde weiter gehen. Grund hierfür sei die Strategie der OEMs, vermehrt Großprojekte mit hohen Volumina zu vergeben. Kleinere EDLs könnten hier schwer mithalten. Darum sei Wachstum für IndustrieHansa einer der kritischen Erfolgsfaktoren. Das Preisniveau bei IndustrieHansa beginne bei ca. 40 Euro pro Stunde und ende etwa bei 60 Euro. Esser: »Der Trend der Stunden- oder Tagessätze zeigt in jedem Fall nach oben.«

Die Lieferfähigkeit werde sich bei der jetzigen Marktsituation weiter verschärfen, da der Bewerbermarkt an hochqualifizierten Fachkräften schrumpfe.

Das sieht Kollege Robert Viefers von Yacht-Teccon genauso. »Sehr viel größer als der Preisdruck ist in unserer Branche der Druck hinsichtlich der „Besetzungsfähigkeit“. Der Wettbewerb um die besten Mitarbeiter ist gerade im hochqualifizierten Bereich der Dienstleistungs-Branche deutlich größer als das Thema „Preis“. Dieser Wettbewerb wird sich durch den deutlich spürbaren gesamtwirtschaftlichen Aufschwung weiter verstärken. « Die gesamte Dienstleistungs-Branche müsse daher ihre »zweifellos vorhandenen Vorteile und Vorzüge« als Arbeitgeber stärker zur Geltung bringt.