Von Verkäufern und Neandertalern Warum wir nicht gerne verkaufen

Hemmungen vor einem  Verkaufsgespräch sind vollkommen normal, sagt der Verhaltensforscher Dr. Martin Morgenstern. Denn der Mensch sei psychisch und körperlich noch immer für die Steinzeit gebaut. Dort lautet ein wichtiges Grundprogramm: „Halte Dich gut mit Deinen Stammeskollegen!“
Hemmungen vor einem Verkaufsgespräch sind vollkommen normal, sagt der Verhaltensforscher Dr. Martin Morgenstern. Denn der Mensch sei psychisch und körperlich noch immer für die Steinzeit gebaut. Dort lautet ein wichtiges Grundprogramm: „Halte Dich gut mit Deinen Stammeskollegen!“

Es gibt wenige 'geborene' Verkäufer. Verkaufen heißt Führen – und ungebeten die Führung zu übernehmen, konnte in der Steinzeit zu schwerem Ärger mit handfesten Konsequenzen führen. Der heutige Mensch hat sich seitdem aber nicht mehr verändert - deshalb müsse sich jeder angehende Verkäufer erst mental akklimatisieren, sagt der Evolutionspsychologe Dr. Martin Morgenstern.

Klaus Hülverscheit (Name geändert) ist Elektroingenieur und arbeitet bei einem Bauelemente-Distributor als Field Application Engineer.   Zu seinen Aufgaben gehört die technische Beratung der Kunden bei der Auswahl und dem Design von Komponenten vor Ort. Die technisch beste Lösung zu finden,  das liebt er an seinem Job. Auch die technische Zusammenarbeit mit den Herstellern zur Weiterentwicklung von Produkten fasziniert ihn. Dieses Wissen gibt er auch gerne an seine Kollegen vom Vertriebsteam weiter.

Ins Stolpern gerät er jedoch, wenn es bei ihm selbst um Verkaufsgespräche geht. Um Umsatzvorgaben. Verkauf ist einfach nicht sein Ding, es hinterlässt eine innere Anspannung und ein unangenehmes Gefühl. Warum genau, kann Hülverscheit gar nicht sagen.

Die Erklärung dafür hat Verhaltensforscher Dr. Martin Morgenstern. Diese natürliche Hemmung sei vollkommen normal, sagt er. Denn der Mensch sei psychisch und körperlich noch immer für die Steinzeit gebaut.

Für den Steinzeit-Menschen in uns heißt es täglich, vor Gefahren weg und zu Chancen hin zulaufen. Was Chance ist und was Gefahr, dass entscheidet das Gehirn mittels bestimmter Grundprogramme und der, auf den jeweiligen Feldern gemachten, Erfahrungen. Ein wichtiges Grundprogramm heißt „Halte Dich gut mit Deinen Stammeskollegen!“ Denn wenn die anderen Stammesmitglieder jemanden nicht mehr wollen und verstoßen, so ist der Betreffende extrem in seinem Überleben gefährdet. Niemand assistiert ihm mehr bei der Jagd, keiner hilft ihm bei Gefahr oder Krankheit und es gibt auch keine Partner mehr zum fortpflanzen. Für das Gehirn schläft der soziale deswegen direkt neben dem körperlichen Tod.

Und dann ist da noch die Sache mit der Hierarchie. Jemand muss Kommandos geben und die Gruppe muss folgen. Das ist für einen Steinzeitmenschen unbedingt notwendig, damit Jagd und auch Auseinandersetzungen mit anderen Gruppen erfolgreich verlaufen können. Darüber hinaus verhindert eine Hierarchie auch, dass sich die Gruppe zu viel mit inneren Zwistigkeiten und Machtkämpfen beschäftigt.