B2B-Vertrieb nach Miller-Heiman Praxisorientiertes Vertriebs-Know-how für Studenten

Erstmals nahmen an der KP2 Sommerakademie auch Studenten der FH Aachen und der Hochschule für angewandte Wissenschaften Ingolstadt teil.
Erstmals nahmen an der KP2 Sommerakademie auch Studenten der FH Aachen und der Hochschule für angewandte Wissenschaften Ingolstadt teil.

KP2, europäischer Allianzpartner der B2B-Vertriebsmethodik Miller Heiman, hat ein spezielles Förderprogramm für Studenten eingerichtet. Ziel ist eine bessere Vorbereitung auf die Berufspraxis – speziell was die immer wichtiger werdenden Vertriebsaufgaben in Unternehmen betrifft.

Ende Juli fand in Amberg eine Fortbildungsveranstaltung zum „Miller Heiman Certified Sales Professional“ statt: aktuellen Vertriebswissen und strategische Vertriebsmethodik für B2B-Beziehungen auf Basis der Miller Heiman-Methode. Erstmals nahmen an der KP2 Sommerakademie auch Studenten der FH Aachen und der Hochschule für angewandte Wissenschaften Ingolstadt teil.

Siegfried Kreuzer, Geschäftsführer von KP2: „Mit der Vergabe von Stipendien machen wir das Studium noch praxisnäher. Wir vermitteln anschaulich, warum Vertrieb eine wichtige Unternehmenskomponente ist. Die Stipendiaten erhalten nicht nur ein Zertifikat, sondern wichtiges praktisches Rüstzeug für strukturierte Verkaufsprozesse und erfolgreiche Abschlüsse.“

Das Förderstipendium ist ein Baustein der Kooperationsoffensive mit Hochschulen, die KP2 vor Kurzem gestartet hat. Gastvorlesungen und Lehraufträge durch KP2-Experten sind ebenfalls Bestandteil des Programms. Nach ersten Gastvorlesungen im Juli 2012 wird Siegfried Kreuzer ab kommendem Semester einen Lehrauftrag an der Georg-Simon-Ohm-Hochschule für angewandte Wissenschaften in Nürnberg im Masterstudiengang BWL zum Thema „B2B-Vertrieb in der Praxis“ übernehmen.
Ab September 2012 vermittelt Frank Harling im Rahmen eines Lehrauftrags an der FH Aachen vor angehenden Vertriebsingenieuren Kenntnisse in den Bereichen „Strategische Schritte im B2B-Verkauf“ und „erfolgreiche Verhandlungsstrategien“ – beides Themen, die auf der etablierten Miller Heiman-Methodik basieren, die weltweit von mehr als 1,5 Millionen Vertriebsprofis eingesetzt wird.

Seine Motivation, Kooperationen mit Hochschulen auszubauen, sieht Siegfried Kreuzer in einem größeren wirtschaftlichen Kontext: „Leider wird das Themengebiet ‚Vertrieb’ im akademischen Betrieb zu stiefmütterlich behandelt. Durch unsere Kooperationen mit den Hochschulen versuchen wir das zu ändern. Schließlich ist nur verkaufsorientiert denkender Nachwuchs ein Garant dafür, dass wir uns künftig im globalen Wettbewerb behaupten können. Die isolierte Betrachtung von Produktentwicklung und Fertigung, ohne das Wissen, wie man Produkte an den Mann bringt, greift einfach zu kurz.“

Die Resonanz der Stipendiaten auf das Seminar war positiv. U.a. wurde die Möglichkeit, von Vertriebsprofis Wissen aus erster Hand zu gewinnen, als großer Vorteil gegenüber dem primär durch Theorie geprägten akademischen Alltag wahrgenommen.

Gefragt nach dem Nutzen des Stipendiums äußert sich beispielsweise David Hackspacher von der Hochschule für angewandte Wissenschaften Ingolstadt wie folgt: „Die Veranstaltung hat mir gezeigt, dass Vertrieb im B2B-Bereich nicht nur bedeutet, dass zwei Unternehmen miteinander Geschäfte abschließen, sondern dass Menschen miteinander kommunizieren und agieren. Ich würde mich jederzeit wieder für das Stipendium bewerben und kann es nur allen empfehlen.“