Eine Trainerin nennt vier Erfolgstipps Mehr verkaufen, aber wie?

Die hohe Kunst im Verkauf ist es, hinter den offensichtlichen Bedarf des Kunden zu blicken. Erst mit den „Hidden Storys“ lassen sich Produkte und Dienstleistungen überzeugend anbieten. Hier vier Erfolgstipps für eine besondere Bedarfsabfrage.

Kunden haben normalerweise bereits im Vorfeld einen konkreten Bedarf, ein Projekt, ein Ziel, wenn sie sich an ein einen Hersteller wenden. Das ist im Normalfall das, worum sich ein Gespräch zwischen Verkäufern und Kunden dreht. Doch wie kann sich ein Verkäufer schon in dieser frühen Phase des Verkaufsgesprächs deutlich von der Konkurrenz unterscheiden?

1.         Die richtige Einstellung: Verkaufen heißt, Probleme lösen!

Spitzenverkäufern ist eines klar: Für den Kunden geht es in erster Linie nicht darum, Produkte oder Leistungen zu kaufen. Hinter den Produkten stehen für den Kunden zu erfüllende Bedürfnisse, wie „weniger Geld ausgeben“, „besser sein, als die Konkurrenz“, „das Projekt schnell abwickeln“, „dem Chef zeigen, dass ich ein guter Mann bin“ oder „mein Jahresziel erfüllen“. Das heißt, er Kunde will durch die Zusammenarbeit mit dem Dienstleiter etwas erreichen oder etwas vermeiden. Er will ein Problem von seiner To-Do-Liste streichen können. Und dafür sucht er einen geeigneten Partner. Der Durchschnitts-Verkäufer will seine Leistung oder seine Produkte verkaufen. Ihn interessiert das Problem des Kunden im Grunde wenig. Der exzellente Verkäufer blickt über den Tellerrand hinaus und erkundet das Problem des Kunden in allen Winkeln und Ecken. Er kennt die Wünsche, Ziele, Ängste und Sorgen seines Kunden. Warum ist es so wichtig, diese Informationen zu erfahren?