Um Geld verhandeln »Jeder ist selbst verantwortlich für seine Gehaltserhöhung«

Kann man sich verzocken?

Wenn ich hoch pokere und gewinne, werde ich in Zukunft nicht umso kritischer beäugt, ob ich das Geld auch wirklich wert bin?

Gegenfrage: Können Sie das, was Sie machen, oder können Sie es nicht? Wenn ich was kann, dann darf man mich auch kritisch beäugen.  Wenn ich freilich nur vortäusche, muss ich liefern.

Was sind gute Argumente, was sind schlechte?

Alles was einen qualitativen, messbaren Nutzen bringt ist extrem gut. Und zu zeigen, dass man sich mit den Unternehmenszielen identifiziert. Was nicht messbar ist, ist schlecht. Schlechte Argumente wie “Alles ist teurer geworden” sollte man unbedingt vermeiden. Kollegenvergleiche sind auch schwierig. Man kann das mit Blick auf gleichberechtigte Bezahlung anbringen, aber ich persönlich halte nicht so viel davon. Wenn, dann “off the records” und eher beiläufig. Lieber auf eigenen Füßen mit seiner Argumentation stehen.

Welchen Sinn machen Gehaltstabellen, um sich zu orientieren?
Denken Sie groß und schlagen Sie für Ihr Maximalziel 30 Prozent drauf. Das heißt ja nicht, dass Sie das auch erreichen, es geht alleine um die Richtung. Noch ein Beispiel aus dem Sport? Ich trainiere anders für einen Marathon als für einen Hobbylauf. Wenn der  Marathon mein Ziel ist, werde ich von Anfang an anders trainieren.

Viele Ingenieure sind nach IG-Metall-Tarif bezahlt. Komme ich darüber hinaus?
Zugegeben, im Tarif selbst ist es schwieriger als außertariflich. Aber die wenigsten kennen ihren Tarifvertrag und haben ihn gelesen. Es geht immer etwas! Nur welchen Preis bin ich bereit, dafür zu zahlen? Bin ich auch bereit, dafür mehr zu leisten? So fallen beispielsweise außertariflich die Überstunden weg – nehme ich das in Kauf für mehr Geld?

Wann sollte ich auf geldwerte Vorteile wie Essensgutscheine, Fahrtkostenzuschüsse etc. ausweichen?

Kinderbetreuung wird auch sehr gerne genommen. Beim Firmenauto hingegen ist Vorsicht angesagt, das sollte vom Steuerberater genau ausgerechnet werden, ob das von Vorteil ist. Denn manchmal zahlt man sogar drauf. Ein Steuerberater kann sagen, was sich lohnt und was nicht.

Gibt es wirksame Psychotricks?
Üben, üben, üben und damit Selbstsicherheit erzeugen ist der beste Psychotrick. Denn damit ist man nicht angreifbar mit Sätzen wie “ja, aber in dem Projekt haben Sie ja nicht so performt”. Wenn ich dann schlagfertig sagen kann “Da haben Sie völlig recht, dafür sind die 7 anderen hier sehr gut gelaufen und im Übrigen habe ich aus dem gescheiterten Projekt das und das gelernt.”  Auf solche Angriffe muss man vorbereitet sein.

Mit wem übt man das am besten (außer mit Ihnen)?
Die einfachste ist mit dem eigenen Handy und der Kamerafunktion. Denken Sie sich verschiedene Persönlichkeiten aus und kontern sie diese. Und üben Sie sich darin, nicht zu viel zu reden: wer Recht hat, braucht sein “Recht nicht zu fertigen”. Nein ist ein ganzer Satz!

(Interview: Corinne Schindlbeck)