Um Geld verhandeln »Jeder ist selbst verantwortlich für seine Gehaltserhöhung«

'Schlechte Konjunktur!' - Totschlag-Argumente kontern

Wie reagiere ich auf Totschlag-Argumente wie “die schlechte Konjunktur”? Muss ich das berücksichtigen?

Drehen Sie es um: Gerade bei mauer Konjunktur ist das Unternehmen umso mehr auf Ihre wertvolle Arbeit angewiesen. Ich empfehle sogar, in schlechten Zeiten erst recht zu verhandeln - die meisten tun es nämlich nicht.  

Das Konjunktur-Argument wird mir aktuell bestimmt entgegenfliegen - was sage ich also?

Es ist ein bisschen wie im Kampfsport, spielen Sie die Energie zurück: “Dann sollte sich unsere Positionierung doch gerade dringend verbessern”. Und dann mit Argumenten punkten. Aber natürlich muss die eigene Leistung immer stimmen, das ist klar. “Alle anderen” ist kein Argument.

Basis und Grundlage ist immer eine solide Argumentation, die einen hohen Nutzwert hat. Am besten eine über das ganze Berufsleben gut gepflegte Liste. Ich empfehle, sich dazu einmal im Quartal hinzusetzen und die Argumente aktuell zu halten, den persönlichen Anteil ‚rauszuarbeiten und den Nutzen für das Unternehmen – und den Chef. Und zusätzlich eine Projektliste - mit jedem Projekt, wirklich jedem – zu führen und die dann auch zum Gehaltsgespräch mitzubringen.

Womit stehen die Chancen besser: Viel verlangen oder eher bescheiden moderat? Kann man sich verzocken?

Klar, das kann man zu hoch pokern. Allerdings habe ich selten gehört, dass man sich deswegen getrennt hat. Die Glaubwürdigkeit ist allerdings dahin, wenn ich dreimal zu hoch pokere, aber nie meine Konsequenzen ziehe und das Unternehmen verlasse. Dann bekomme ich beim vierten Mal gar nichts mehr - übrigens auch, wenn ich bescheiden fordere und nichts bekomme. Wenn ich dreimal nichts bekommen habe, kann ich es das vierte Mal sein lassen. Selbst nicht daran zu glauben ist ein großer Punkt, schlechter Zeitpunkt, schlechte Argumente - Fehler gibt es genug, warum eine Gehaltsforderung nicht klappt.

Wie finde ich das richtige Maß mit meiner Gehaltsforderung? Macht es einen schlechten Eindruck, zu wenig zu verlangen?  

In Bewerbungsgesprächen kommt das bisweilen vor, weil man sich damit unter Wert verkauft – vielleicht verkauft er oder sie dann auch das Unternehmen schlecht? Unternehmen nehmen nicht unbedingt den Günstigsten - sie nehmen den Geeignetsten!

Ein Minimalziel bedeutet, dass ich, sobald das auch nur um einen Euro unterschritten wird, bereit bin, Konsequenzen zu ziehen und ernsthaft in die Bewerbungsphase zu gehen. Sonst ist es kein Minimalziel.

“Was stellen Sie sich denn vor?” Was sage ich da?

Es empfiehlt sich immer, groß zu denken, denn psychologisch bleibt immer was hängen, wenn man mit einem Maximalziel in die Verhandlung einsteigt.

Das Maximalziel ist das Höchste der Gefühle und es ist nicht unbedingt realistisch. Auf die Frage “Was stellen Sie sich denn vor” antworten Sie also ruhig “3 Millionen, eine Yacht auf Mallorca und ein Cabrio.” Oder “400.000, aber weil Sie es sind, 120.000”. Vorstellen kann man sich ja viel und man wird gemeinsam herzlich darüber lachen. Aber es steht trotzdem im Raum. Vorsicht, wenn man solche Übertreibungen macht, dann muss die Übertreibung auch sehr sichtbar sein!

Kürzlich hatte ich eine Klientin, sie verdiente 65.000 Euro. Ich fragte sie, was denn ein richtig gutes Gehalt wäre, sie sagte 100.000 Euro. Ich riet ihr, das anzusetzen. Sie bekam am Ende 85.000, wäre aber in Wahrheit schon mit 70.000 Euro schon sehr glücklich gewesen. Merke: Je größer ich denke, umso größer ist auch am Ende die Kohle, “klein denken macht Kleingeld”.  Zwischen Minimal- und Maximalziel liegt dann das, was ich das Okay-Ziel nenne.