Elektronische Lizenzierung und neue Geschäftsmodelle »Wir sind ein wichtiges Element in der digitalen Transformation«

Die gesamte Organistation muss angepasst werden

Wie reagieren die Gerätehersteller?

Viele beschäftigen sich jetzt intensiv mit diesen Themen, sie haben Kompetenz-Center für Software geschaffen. Von F&E-Mitarbeitern, Hardware-Ingenieuren und der IT über Produktmanagement bis zu Sales sitzt dort ein Querschnitt der Mitarbeiter eines Unternehmens, und das Ganze ist ganz oben in der Hierarchie aufgehängt. Diese Gruppe setzt sich dann auch mit uns zusammen, um von unseren Erfahrungen zu profitieren.

Kommen Neueinsteiger auf Flexera zu?

Ja, hier zeigt sich der Wettbewerbsdruck. Kürzlich hat ein Gerätehersteller einen zweitägigen Workshop gebucht, um zu sehen, welche Möglichkeiten es gibt und wie er sie auf seine Belange umsetzen kann. Er hatte sich vorher mit solchen Fragen nicht beschäftigt, wollte aber wissen, wie sich unser Toolkit auf seinen Geräten installieren lässt und vor allem, wie sich die Prozesse implementieren lassen.

Da wird es mit Sicherheit kein Patentrezept für alle geben?

Nein, das hängt natürlich von der jeweiligen Branche ab. Auf jeden Fall genügt es nicht, einen Lizenz-Dongle in das Gerät zu stecken, und Industrie 4.0 ist fertig. Das Entscheidende sind die Geschäftsprozesse: wie die Kunden die Produkte konfigurieren und kaufen und welche Lizenzmodelle daraus erwachsen.

Sie haben bereits beschrieben, wie komplex die Lizenzierung in Embedded-Systemen werden können, nun kommen auch noch neue Geschäftsmodelle hinzu – ist das Ganze beherrschbar?

Aus unserer Sicht eindeutig ja. In unserem System können wir die gesamte Komplexität nachbilden, beispielsweise zu prüfen, was sich schon an Software auf dem Gerät befindet, je nachdem neue Updates aufspielen, danach die Konfiguration wieder so herstellen, wie sie zuvor war, neue Funktionen freischalten oder nach einem bestimmten Zeitraum wieder zurücknehmen, feststellen, ob der Kunde die Berechtigung hat, Wartung für die Geräte zu bekommen, und vieles mehr.

Da steht die Technik gar nicht mehr im Vordergrund?

Weil wir seit Jahrzehnten mit den Software-Herstellern zusammenarbeiten, erfüllt unsere Software die technischen Voraussetzungen und wir entwickeln sie natürlich laufend fort. Im Gespräch mit unseren potenziellen Kunden geht es jetzt aber viel mehr um die Lizenzkonzepte, um die Frage, wie man sie über verschiedene Sparten so aufbaut, dass alles zusammen passt. Wie ordnet man die Preisstruktur? Wie sehen die Geschäftsmodelle aus? Wie sorgt man dafür, dass die Software sicher von A nach B kommt? Wie kommt sie ins Gerät, und wie wird sie im Feld aktiviert? Dann wird es auch wieder technisch: Wenn beispielsweise kein USB-Anschluss vorhanden ist: Soll man doch auf einen Dongle setzen, oder kann man Alternativen nutzen, etwa eine CAN-Schnittstelle? In der Beantwortung dieser Fragen haben wir aber inzwischen schon sehr viel Erfahrung gesammelt.

Wie kann Flexera die Anwender dabei unterstützen?

Es kommt darauf an, dass ein Unternehmen sich schon im Vorfeld sehr genau überlegt, wie es unsere Tools einsetzen will. Wer das nicht tut, der muss oft im Nachhinein vieles wieder umstellen, was einen hohen und unnötigen Aufwand darstellt. Deshalb führen wir Workshops durch, in denen wir etwa über Lizenzierungsmöglichkeiten informieren. In unseren Assessment-Workshops sitzen alle Parteien um einen Tisch, von F&E über den Security-Zuständigen bis zum Verkauf und den für die Lizenzverwaltung zuständigen Mitarbeiter. Das kann schon ein paar Tage dauern, aber dann stellen sich auch die Aha-Effekte ein.

Aus welchen Branchen verspüren Sie besonders viel Interesse?

Besonders aus den Bereichen des klassischen Maschinenbaus sowie Automotive und Medical. Das industrielle IoT ist in Deutschland stark im Kommen. Die Maschinenbauer zeigen sich jetzt der IT und der Software gegenüber sehr offen, denn sie erkennen, dass die Differenzierung häufig nicht in der Hardware liegt. Geräte lassen sich kopieren. Umso wertvoller wird die Software. Sie mit dem Gerät zu verschenken, wird in Zukunft nicht mehr wirtschaftlich sein. Also brauchen die Hersteller Lizenzierungsmodelle und den entsprechenden Schutz.

Im Moment vertrauen aber viele größere Unternehmen noch auf selbst entwickelte Lizenzierungs-Tools?

Ja, es gibt viele Unternehmen, die eigene Entwicklungen rund um SAP und CRM aufgebaut haben. Unser größter Wettbewerb ist derzeit das interne Excel-Sheet. Aber Markforscher wie Gartner warnen davor, dass Unternehmen damit nicht mehr länger zurechtkommen können, und sie sehen auch selber, dass sie an Grenzen stoßen, ihre ERP-System nicht weiter missbrauchen sollten und besser auf durchgängige elektronische Lizenzierungskonzepte setzen. Damit können sie ihren Kunden ein durchgängiges, für sie einfach zu beherrschendes System bieten, über das die Kunden auf ein Online-Portal Zugriff haben. Das bringt den Kunden weit mehr, als wenn der Gerätehersteller einfach nach Anruf einen Dongle verschickt.

Müssen Unternehmen, die sich auf elektronische Lizenzierungsmodelle einlassen und neue Geschäftsmodelle umsetzen wollen, ihre gesamte Organisation ändern?

Das ist Teil der Umstellung auf IoT und Industrie 4.0 – ohne Umstellung auch in der Organisation wird es nicht funktionieren. Genau darin wollen wir die Anwender unterstützen: Wir sehen uns als einen wichtiges Element der digitalen Transformation.