Enge Kooperationen mit weltweiten Marktführern sollen Wachstum sichern »ZMDI ist auf dem Weg, ein globales Unternehmen zu werden«

Frantz Saintellemy, ZMDI: »Wir wollen mit den weltweiten Marktführern ein partnerschaftliches Verhältnis entwickeln. Wir wollen Ihnen helfen, sich mit ihren Produkten deutlich zu differenzieren. In diesem Prozess gewinnen auch wir an Expertise und an Potenzial für neues Wachstum.«
Frantz Saintellemy, ZMDI: »Wir wollen mit den weltweiten Marktführern ein partnerschaftliches Verhältnis entwickeln. Wir wollen Ihnen helfen, sich mit ihren Produkten deutlich zu differenzieren. In diesem Prozess gewinnen auch wir an Expertise und an Potenzial für neues Wachstum.«

Die globale Sicht ins Unternehmen zu bringen, das hat sich Frantz Saintellemy vorgenommen, seit August 2011 Executive VP Worldwide Sales & Marketing, Business Development & Corporate Strategy von ZMDI. Er hat sich zum Ziel gesetzt, weltweit eng mit Schlüsselkunden zusammenzuarbeiten, die in ihren Märkten führend sind, und gemeinsam auf ihre Anforderungen zugeschnittene Systeme zu entwickeln.

Markt&Technik: Seit August letzten Jahres haben Sie die Position des Executive VP Worldwide Sales & Marketing, Business Development & Corporate Strategy von ZMDI übernommen. Was haben Sie sich zum Ziel gesetzt?

Frantz Saintellemy: ZMDI ist in Europa gut positioniert. Das Unternehmen verfügt über sehr tiefes technisches Wissen in der Automobilelektronik, im Power-Management und in der Ansteuerung von LEDs, um nur einige Beispiele zu nennen. Die Fokussierung auf den Ausbau des Geschäfts mit Standard-Produkten hat zudem zum überdurchschnittlichen Wachstum von ZMDI in den letzten Jahren beigetragen. ZMDI ist auf dem Weg, ein globales Unternehmen zu werden. Um weiter zu wachsen, kommt es jetzt darauf an, die nächsten Schritte zu vollziehen - und zwar auf globaler Ebene. Hier werde ich mit meinem Team ansetzen.

Kann ZMDI die potenziellen Kunden weltweit mit der überlegenen Technik der Produkte überzeugen?

Unsere hohe Technologiekompetenz ist natürlich die Grundlage, auf der wir aufbauen. Hierauf basiert die Strategie, die wir in den kommenden Monaten vorantreiben werden: Wir identifizieren wichtige Schlüsselkunden in den USA und in Asien, auf die unser Technik-Know-how und unser IP passen, und gehen sie gezielt an, indem wir den hohen Nutzwert unserer Produkte und Lösungen für die jeweiligen Anforderungen in den Vordergrund stellen.

Welche Firmen zählt ZMDI zu den Schlüsselkunden?

Das hängt von den Bereichen ab. Unsere Lösungen im Smart Power Management sind sicherlich für Unternehmen wie Cisco, HP, NVidea, Dell, Juniper oder Brocade interessant. Die neuen Smart-Power-Management-ICs - die ersten haben wir Ende September 2011 auf den Markt gebracht - erlauben den Systemherstellern, Server und Rechencenter deutlich effizienter zu machen. Der Kühlaufwand verringert sich, die Betreiber können den Energieverbrauch damit deutlich senken. Das fällt stark ins Gewicht, wenn man bedenkt, dass Rechenzentren zu den weltweit größten CO2-Emittenten gehören. Wir helfen also dabei, Ressourcen und Kosten zu sparen. So gehen wir auch im Automobilmarkt oder im Lighting-Markt vor: Wir wollen jeweils mit führenden Systemherstellern weltweit zusammenarbeiten.

Ist das mit den Ressourcen, über die ZMDI verfügt, überhaupt möglich?

Davon bin ich überzeugt. ZMDI hat das Team in den letzten Jahren kontinuierlich gestärkt und weltweit neue Mitarbeiter eingestellt, die über umfangreiche Erfahrungen in der Technik und im Verkauf verfügen. Viele haben zuvor bei großen Halbleiterunternehmen in führenden Positionen gearbeitet und verfügen daher über ein exzellentes Netzwerk in Richtung der Kunden, die für uns wichtig sind. Gleichzeitig haben wir Power-Management-Labs in Boston und San José gegründet. Die Ingenieure dort sollen speziell auf unsere Zielkunden zugeschnittene Systeme entwickeln. Solche Anwendungslabore bestehen schon länger in München und Seoul. Sie sehen, wir haben ein leistungsfähiges Team und bauen unsere Kapazitäten Schritt für Schritt weiter aus.

Nun tendieren ja die weltweit führenden Firmen dazu, mit großen, weltweit führenden Zulieferern zusammenzuarbeiten. Wie können Sie sie überzeugen, auf einen vergleichsweise kleinen europäischen IC-Hersteller zu setzen?

Entscheidend ist, wie innovativ ein Unternehmen ist und ob es seinen Kunden weiterhilft. Die großen Zulieferer überlegen sich erst ab riesigen Stückzahlen, auf die Kunden zugeschnittene Produkte zu entwickeln. Wir hingegen sind in der Entwicklung jederzeit in der Lage, direkt auf die Anforderungen der Kunden einzugehen und substanzielle Antworten zu liefern. Vor diesem Hintergrund haben wir die Power-Management-Labs in den USA gegründet. Wir wollen mit den weltweiten Marktführern ein partnerschaftliches Verhältnis entwickeln. Wir wollen ihnen helfen, sich mit ihren Produkten deutlich zu differenzieren. In diesem Prozess gewinnen auch wir an Expertise und an Potenzial, für neues Wachstum. Kurzum: Wir wollen gemeinsam mit unseren Kunden wachsen.

Zunächst wäre es also wichtig, den Einstieg bei einem der führenden Hersteller zu gewinnen. Wie weit ist ZMDI auf diesem Weg bereits gekommen?

Wie gesagt, die technischen Voraussetzungen erfüllen wir bereits. Ohne zum jetzigen Zeitpunkt ins Detail gehen zu können: Wir kommen gut voran und sprechen sowohl im Bereich Automobilsensoren als auch Beleuchtung mit bedeutsamen Playern. Die Gespräche sind bereits fortgeschritten und finden auf höchster Ebene statt. Diesen Gesprächen möchte ich nicht vorgreifen. Sobald sich etwas Konkretes ergibt, werden wir dies kommunizieren.

Wie sieht die Strategie für Asien, insbesondere China aus?

Zunächst einmal haben wir uns auf Europa und die USA konzentriert. Asien, speziell China, gehen wir als nächstes an und werden unser Engagement in China noch in diesem Jahr deutlich intensivieren. Hier passt die Strategie, die Zahl der neu entwickelten Standard-Produkte in Relation zum Vorjahr nochmals deutlich zu erhöhen, sehr gut: Unsere Standardprodukte sind ein wesentlicher Pfeiler, um den chinesischen Markt zu erschließen.

Gerade in der Entwicklung neuer Produkte hat sich ZMDI ambitionierte Ziele gesetzt. Allein im vergangenen Jahr hat das Unternehmen 24 neue Produkte auf den Markt gebracht. Müssen Sie dazu nicht die Entwicklungsressourcen erhöhen, also die Entwicklungsmannschaft ausbauen?

Das haben wir, etwa mit dem neuen Design-Center in Irland, bereits getan, und wir werden das Team weiter stärken. Unsere Ziele sind ambitioniert, aber wir sind auf einem guten Weg. Im Jahr 2012 werden wir die Zahl der neuen Produkte nahezu verdoppeln, allein im Januar haben wir 19 neue Produkte vorgestellt. Darüber hinaus arbeiten wir mit Herstellern wie Fairchild, Freescale und Power One zusammen, insbesondere auf der IP-Ebene bestehen hier interessante Partnerschaften. Die Technik ist sicherlich kein limitierender Faktor für unsere globalen Wachstumsziele.

Zusammen mit dem Distributor Rutronik ist ZMDI in den Markt für A/D-Wandler eingestiegen. Die Idee dahinter war, dass Rutronik aufgrund seiner Marktkenntnis definieren kann, was die Kunden genau benötigen, und ZMDI dann die richtigen Produkte entwickeln kann. Hat das funktioniert und wäre es ein Modell für künftige Kooperationen?

Das Modell der Zusammenarbeit mit Rutronik sehe ich als zukunftsweisend. ZMDI hat den Weg sehr früh beschritten und sich mit A/D-Wandlern sehr komplexe Produkte ausgesucht, bei denen auch sehr lange Design-Zyklen herrschen. Es wird also eine Weile dauern, bis sich signifikante Ergebnisse zeigen. Das Modell ist richtig, und wir wollen generell unsere Kooperation mit Distributoren ausbauen, daran arbeiten wir sehr intensiv. Die Tendenz bei vielen Distributoren, sich sehr tief in die Technik einzuarbeiten, kommt unserem Ansatz entgegen.

Sie selbst haben zuletzt ja bei einem global tätigen Distributor gearbeitet und davor bei Analog Devices. Was hat Sie bewogen, in ein relativ kleines deutsches Halbleiter-Unternehmen einzusteigen?

Ich wollte vor allem die Chance nutzen, das umzusetzen, woran ich glaube: Energieeffizienz. Energie zu sparen und die Energieeffizienz zu erhöhen, das hat mich schon länger begeistert. Bei Future Electronics war ich daran beteiligt, Future Lighting Solutions und Future Energy Solutions aufzubauen. Auch bei ADI arbeitete ich an der Verbesserung der Energieeffizienz. Über Future kam ich schon vor über zehn Jahren mit ZMDI in Kontakt, und ich war beeindruckt davon, was technisch in der Firma steckt und wie frühzeitig sich ZMDI über das Thema Energieeffizienz positioniert hat. Es gibt in der Branche kaum ein zweites Unternehmen, in dem dieser Ansatz so konsequent umgesetzt wird. Zudem bestehen in einem relativ kleinen Unternehmen sehr spannende Gestaltungsmöglichkeiten. Nochmals: Mein Ziel besteht jetzt darin, die globale Sicht ins Unternehmen einzubringen und neues Wachstum zu realisieren

Was bedeutet das für die Distribution?

Im Bereich der Standard-Produkte wollen wir mit einem Broadliner zusammenarbeiten und bis Ende des Jahres einen global agierenden Distributor auswählen.

Worin sehen Sie die größten Herausforderungen über die kommenden zwölf Monate?

Wir haben harte Vorarbeit geleistet, Schlüsselkunden identifiziert und stehen mit ihnen in gutem Kontakt. Jetzt kommt es darauf an, das Ganze umzusetzen und erste Entwicklungspartnerschaften zu starten.