Lizenzenzmanagement Starthilfe für neue Geschäftsmodelle

Trimble Catalyst Software: Benutzer können die Genauigkeit ihrer Positionsbestimmung in vier Stufen auswählen. Dieses bedarfsgerecht skalierbare Feature ist lizenziert
Trimble Catalyst Software: Benutzer können die Genauigkeit ihrer Positionsbestimmung in vier Stufen auswählen. Dieses bedarfsgerecht skalierbare Feature ist lizenziert

Lizenzmanagementsysteme bieten Geräteherstellern die passende Technologie für den Übergang zu Software-basierten Produkten und Services mit wiederkehrenden Erlösen.

Wir leben heute zunehmend in einer Servicegesellschaft: Es wird nicht mehr gekauft, sondern vielmehr Services genutzt. »Wir haben uns dabei daran gewöhnt, Produkte, Features und Services nur dann abzurufen, wenn wir sie gerade benötigen. Häufig geschieht das auf Basis monatlicher Abos. Bekannte Beispiele im B2C-Markt sind Netflix oder Spotify«, erklärt Michael Gaudlitz, Regional Sales Manager Software Monetization IoT Northern Europe bei Gemalto. Doch auch im B2B-Bereich setzen sich ähnliche Nachfragemuster durch und die Hersteller reagieren: Laut IDC-Prognosen werden dieses Jahr rund 60 Prozent aller Hersteller von vernetzten Geräten wiederkehrende Einnahmen über ein Software-basiertes Angebot oder Services generieren. Und bis 2019 werden sogar mehr als die Hälfte aller Branchen ihre Erzeugnisse mit flexiblen abonnement- oder verbrauchsbasierten Preismodellen anbieten – ein deutliches Signal für viele Hersteller mit dem bislang klassischen Geschäftsmodell des reinen Hardwareverkaufs.

»Diese stehen vor großen Herausforderungen, denn wer solche innovativen Geschäftsmodelle aufbauen möchte und über Servitization seiner Produkte wiederkehrende Umsätze generieren will, benötigt hierzu sowohl die richtige Geschäftsstrategie wie auch die passenden Technologien hierzu«, betont Gaudlitz. »Glücklicherweise kann man sich beides vom Markt der Softwareanbieter abschauen, denn so wie heute Software vertrieben wird, lassen sich auch Nutzen und Services von Geräten aller Art vertreiben.«

Ein wichtiges Tool ist hierbei das Lizenzmanagement, das in vielen neuen Geschäftsideen zur Starthilfe genutzt wird. Statt einer Lösung „Marke Eigenbau“ empfiehlt es sich hier, bestehende kommerzielle Technologien einzusetzen. Solch eine Plattform zur Software-Monetarisierung enthält folgende Komponenten:

  • Software zur Lizenzierung und zum Lizenzmanagement
  • Software zur Abrechnung
  • Software zur Automatisierung des Back-Office

Bereitstellungsmodelle für Software und Services gibt es dabei viele, beispielsweise eine Einmalgebühr, ein sich selbst erneuerndes Pre- oder Post-Pay-Abonnement auf Zeit, Feature-Nutzung, Pay-per-Use, eine Kombination der genannten Modelle sowie viele weitere. Diese Bereitstellungen müssen letztlich vernünftig lizenziert und bezahlt werden. Und genau dies ist das Ziel von Lösungen zur Software-Monetarisierung. Moderne, robuste Softwarelizenz- und Berechtigungsmanagement-Lösungen bieten hier als eine der drei wichtigen Komponenten etliche Vorteile: Sie ermöglichen selbst höchst anspruchsvolle Geschäftsmodelle mit komplexen Lizenzierungen und unterstützen Nutzungsverfolgung und diesbezügliche Reportings sowie auch automatisierte Kunden-Self-Services zu Lizenzierung, Aktivierungen und Updates. Zudem schützen sie geistiges Eigentum vor Manipulation, Reverse Engineering und Diebstahl. Auch sichern sie durch Lizenzvereinbarungen die Compliance-Bestimmungen des Endanwenders - und nicht zuletzt verwalten sie sämtliche Lizenzierungsvorgänge für On-Premise-, Cloud- und Embedded-Software. Neben dieser wichtigen Grundfunktionalität ist zudem auch die Kundenabrechnung von essenzieller Bedeutung. Um ein Modell wiederkehrender Erlöse vollständig nutzen zu können, wagen sich die Unternehmen auch über einfache Abonnements hinaus und nutzen komplexere Nutzungs-, Zeit- und Feature-basierte Modelle sowie Mischformen davon. »Doch selbst die aktuellsten Versionen von On-Premise-Abrechnungssystemen verlangsamen den Prozess der Anpassung an neue Bedürfnisse durch immer wieder erforderliche Anpassungen bei der IT. Diese sind aber zu zeitaufwendig, teuer und viel zu langsam für die heutigen schnelllebigen Märkte«, gibt Gaudlitz zu bedenken. »Mit vom Benutzer bedarfsgerecht konfigurierbaren, Cloud-basierten Abrechnungsplattformen dagegen können Geschäftskunden ihre Produkte und Produkt-Bundles sowie auch Sonderangebote sehr effizient testen und auf Grundlage der Ergebnisse die angebotenen Abrechnungsmodelle schnell anpassen.« So lassen sich Preis, Packaging und andere Parameter rasch ändern. Die Abrechnungstechnologie muss zudem flexibel genug sein, um unregelmäßige Ereignisse wie einmalig auftretende Kosten, zeitweilig starke Nutzungen oder auch Aktivierungs- und Stornierungsgebühren berücksichtigen zu können. Über bedarfsgerechte Metriken sollte man zudem Preisrahmen nach Benutzung und Verbrauch bestimmen können, um beispielsweise Grenzwerte, Verlängerungszeitpunkte und Staffelpreise gewinnmaximierend anpassen zu können.

Wird das Geschäftsmodell der wiederkehrenden Umsätze zudem nachhaltig praktiziert, dann ist die Rechnungsstellung nicht das Ende der Kundenbeziehung, sondern erst der Anfang. »Im Folgenden gilt es nämlich, den Kundenkontakt zu halten und zu vertiefen. Besonders effizient ist das durch die Nutzung der Kundeninformationen möglich, die über eine solche Plattform verwaltet werden«, rät Gaudlitz. »Kontaktmöglichkeiten ergeben sich dabei aus vielen Anlässen, etwa beim Rechnungsversand mit einer personifizierten Nachricht, bei Welcome-E-Mails, bei Serviceanfragen des Kunden, bei Remindern zur Lizenzerneuerung, bei Nachrichten, die bei Überschreiten von Verbrauchsgrenzen versandt werden, und selbst Geburtstagsgrüße sind möglich. Überall lassen sich kundenrelevante Up- und Cross-Selling-Optionen einbinden.«