Management von Industrie-PC-Projekten »Bedarfsermittlung ist immerwährend und Detektivarbeit«

Albin Markwardt, Comp-Mall: „Der Produktlebenszyklus von Consumer-Hardware im PC-Bereich ist nicht ausreichend für Projekte mit industriellem Hintergrund.“

Warum es heute nicht mehr reicht, nur einen IPC „von der Stange“ zu kaufen beziehungsweise anzubieten, erklärt Albin Markwardt, Geschäftsführer von Comp-Mall.

Markt&Technik: Comp-Mall sieht sich als Technologie-Partner für Industrie-PCs. Was unterscheidet Sie von einem Händler?

Albin Markwardt: Die Strategie unseres Unternehmens ist auf Langzeitpartnerschaft und individuelle Projekte rund um den Industrie-PC ausgelegt. Deshalb begleiten unsere Projektmanager die Kunden persönlich über viele Jahre. Daher ist für uns der erste Kauf eines Kunden der Anfang einer gemeinsamen technologischen und auch partnerschaftlichen Zukunft.

Was heißt das konkret?

Entscheidend für den Erfolg eines Projekts ist das Projektmanagement. Unter Projekten verstehen wir individuell gefertigte Systeme und Sonderlösungen. Der Anteil dieser Projekte macht circa 80 Prozent unserer Verkäufe aus. Schon im Anfragestadium muss das Projektmanagement beginnen. Unsere Projektmanager haben langjährige internationale Erfahrung und recherchieren, planen, organisieren und dokumentieren mit dem Ziel, den Bedarf des Kunden möglichst 100-prozentig zu decken.

Wo ist der Nutzen für den Kunden?

Unsere Kernkompetenz ist das Management einfacher oder komplexer Industrie-PC-Projekte. Wir halten dem Kunden den Rücken frei. Er kann und soll sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren. Wir optimieren technische, logistische und betriebswirtschaftliche Rahmenbedingungen. Wir verbessern die Total Cost of Ownership der Kunden und sorgen für Lieferstabilität, Langzeitverfügbarkeit und gleichzeitig lassen wir Evolution in der Lösung zu.

Das hört sich nach agilem Projektmanagement an.

In erster Linie ist die qualifizierte Bedarfsermittlung immerwährend und Detektivarbeit. Wir und der Kunde wissen oft nicht, welche K.-o.-Kriterien sich in der Planungs-, Evaluierungsphase oder Serienproduktion ergeben. Es geht darum, gemeinsam das Projekt kennenzulernen und zu optimieren. Um hierbei möglichst wenig Probleme in der Zukunft zu haben, prüfen wir zuerst die Kompatibilität mit Hinblick auf das Ziel des Industrie-PC-Einsatzes. Selbstverständlich haben wir Bewusstsein für die Verfügbarkeit der Produkte und erarbeiten meist ein zweites Szenario mit Alternativen.

Das individuelle System ist fertig, der Kunde bestellt und hört nichts mehr von Ihnen?

Nein, das ist nicht möglich und auch nicht gewollt. Der Kunde sammelt erste Erfahrungen mit den Serienprodukten. Daraufhin erstellen wir zusammen mit ihm Prototypen, welche spezifisch im Feldtest erprobt werden. Mit den gemeinsamen Erfahrungen legen wir dann Version 1.0 fest. Erst dann wird in Serie geliefert. Und genau da ist Kommunikation entscheidend. Wir wollen wissen, wie sich das System im Einsatz verhält, und leiten über regelmäßige persönliche Besuche direkt am Einsatzort Verbesserungsmaßnahmen ab. Daraus ergibt sich, dass im Rahmen des Projektmanagements eine sehr intensive und fortwährende Kommunikation mit dem Kunden entsteht.

Sie sprechen über Langzeitverfügbarkeit. Können Sie das genauer definieren?

Der Produktlebenszyklus – PLZ – von Consumer-Hardware im PC-Bereich ist nicht ausreichend für Projekte mit industriellem Hintergrund. Nehmen wir an, ein Bedarf entsteht. Es wird entwickelt, getestet und letztendlich ein Industrie-PC-System mit spezifischen Eigenschaften zur Serie bereitstehen. Von welchem Zeitrahmen sprechen wir? Nicht selten sind es mehr als zwölf Monate. Deshalb müssen unsere Produkte einen Regel-PLZ von mindestens drei Jahren haben. Mit unseren Logistikkonzepten können wir aus drei Jahren locker fünf oder sieben Jahre machen.

Was passiert, wenn der Kunde trotzdem einen Industrie-PC kaufen möchte, der in Kürze abgekündigt wird?

In diesem Fall sind es kundenseitig laufende Serien, bei welchen die Hardware nicht ohne weiteres geändert werden kann. Diese Fälle haben wir oft. Wir helfen dem Kunden bei der Ermittlung der Restmenge inklusive Puffer und federn die Situation so für ihn ab. So konnten wir schon Projekte mehr als zehn Jahre mit vollkonfigurierter, aber bereits abgekündigter Embedded-PC-Hardware beliefern.