20 Jahre AdoptSMT Kräftiges Wachstum bei Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien

Erhard Hofmann, AdoptSMT: »Als Maschinenspezialist verfügen wir über das erforderliche Know-how, Ersatzteile auch wirklich beurteilen und überprüfen zu können.«
Erhard Hofmann, Adopt SMT: »Gebrauchtmaschinen sind heute viel besser akzeptiert als noch vor ein paar Jahren. Inzwischen kaufen auch große EMS-Firmen und OEMs gerne gebrauchte Maschinen.«

Der Gebrauchtmaschinen-Spezialist AdoptSMT feiert 20-jähriges Jubiläum. Großes Aufhebens macht Geschäftsführer Erhard Hofmann darum zwar nicht, aber ehrgeizige Ziele hat er schon: Für dieses Jahr hat er sich vorgenommen, die Europapräsenz und das Geschäft mit Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien auszubauen. Mittelfristig soll es genauso stark werden wie das Maschinengeschäft.

Angefangen hat Hofmann zusammen mit einem Partner 1991 als Software-Schmiede. Schnell kristallisierte sich dann aber das heutige Kerngeschäft der Firma heraus: Ankauf, Wartung und Vertrieb von gebrauchten Fertigungsmaschinen. Hinzu kamen im Laufe der Zeit der Vertrieb von Feedern, Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien. Das Geschäft mit Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien liegt Hofmann inzwischen ganz besonders am Herzen. Nicht zuletzt deshalb, weil der Bereich sich als sehr krisenfest erwiesen hat und es dann auch noch gelungen sei, den Umsatz von 2009 auf 2010 mehr als zu verdoppeln. Möglich sei das nur gewesen, so Hofmann, weil AdoptSMT die internen Abläufe auf diese Produkte hin optimiert habe. Die Prozesse aus dem Maschinengeschäft wären für das Ersatzteil- und Verbrauchsteilgeschäft einfach zu aufwändig gewesen. Raum für einen weiteren Zuwachs in diesem Bereich gebe es laut Erhard aber trotz der zweistelligen Steigerung im letzten Jahr immer noch: »Selbst wenn wir auf dem Niveau von Ende 2010 bleiben, hätten wir 2011 eine schöne Steigerung.«

Mittelfristig will Hofmann die Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien zu einem dem Maschinengeschäft ebenbürtigen Standbein ausbauen: »Wir möchten bei den Kunden nicht nur als der Gebrauchtmaschinenhändler bekannt sein, sondern auch als Lieferant für Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien.« Angesichts der Krise des Fertigungsmarktes im Jahr 2009 ein kluger Schachzug, denn die Umsätze mit Verbrauchsmaterialien und Ersatzteilen hätten sich auch in schwierigen Zeiten als Fels in der Brandung erwiesen, denn vorhandene Maschinen werden repariert, selbst bei Investitionsstopps. Und Verbrauchsmaterialien müssen auch in schlechteren Zeiten nachgekauft werden, sonst steht die Produktion.

Das Erfolgsrezept für den Bereich Ersatzteile sieht Hofmann vor allem in der Besonderheit, dass AdoptSMT neben Original-Ersatzteilen auch »Premium Parts« ins Programm aufgenommen hat: Die Premium Parts sind nicht einfach nur günstigere Nachbauteile, sondern qualitativ hochwertige Ersatzteile, die AdoptSMT speziell ausgewählt und in zahlreichen Piloteinsätzen - auch im Praxiseinsatz bei Pilotkunden - auf ihre Tauglichkeit und Stabilität getestet hat, bevor sie ins reguläre Lieferprogramm aufgenommen werden. »Als Maschinenspezialist verfügen wir über das erforderliche Know-how, solche Teile wirklich beurteilen und überprüfen zu können«, erklärt Hofmann.
Auf den Lorbeeren ausruhen will sich Hofmann auch nach zwei Jahrzehnten nicht, im Gegenteil, für die nächsten drei Jahre hat der Firmenchef ein ehrgeiziges Ziel: Pro Jahr soll der Umsatz jeweils zweistellig steigen.

Deutschland ist über alle Bereiche gesehen der größte Markt für AdoptSMT, und das soll zumindest vorerst auch so bleiben. Mit mehr Personal im Außendienst will Erhard den Vertrieb in Deutschland noch verstärken. Ausbauen will Erhard in diesem Jahr das Gesamtgeschäft aber auch in Osteuropa. Gute Möglichkeiten bieten Ungarn, Tschechien und die Slowakei. Teils betreut AdoptSMT die Kunden mit muttersprachlichem Personal vom Salzburger Hauptsitz aus, teils durch Außendienstmitarbeiter direkt vor Ort.

Ist Osteuropa nach wie vor eine feste Größe auf dem Fertigungsmarkt? Was die Consumer-Elektronik anbelangt, so musste Osteuropa, bedingt durch Schutzoll-Erleichterungen durch die EU, im Wettrennen mit China einen Rückschlag hinnehmen. Für die Industrieelektronik, so Hofmann, gebe es aber nach seinen Erfahrungen weiterhin den Trend, Fertigungen eher nach Osteuropa zu verlegen als nach Asien.

Aus der Welt schaffen will Hofmann zu guter Letzt auch das längst überholte Vorurteil, dass Gebrauchtmaschinen nicht salonfähig seien und nur von kleinen Fertigungsbetrieben gekauft werden. Da habe sich ein Paradigmenwechsel vollzogen, denn, so Hofmann, »Gebrauchtmaschinen sind heute viel besser akzeptiert als noch vor ein paar Jahren. Inzwischen kaufen auch große EMS-Firmen und OEMs gerne gebrauchte Maschinen.« Entsprechend gemischt ist auch die Kundenstruktur von AdoptSMT: Zur Klientel zählen große OEMs genauso wie kleine und mittelständischen EMS-Betriebe.

Was spricht für den Kauf einer Gebrauchtmaschine? Gründe gibt es laut Hofmann einige. Einer der häufigsten ist, dass ein Maschinentyp auf dem Neumarkt nicht mehr erhältlich ist, weil der Hersteller den Typ abgekündigt hat. Möchte der Kunde, beispielsweise weil er bereits diesen Typ einsetzt, genau so eine Maschine, bleibt ihm nur der Gebrauchtmarkt. Für Mini-Bauteile der Größe 01005 und 0201 werden normalerweise neue Maschinen gekauft, aber alles, was 0402 oder größer ist, können auch Maschinen noch gut verarbeiten, die schon einige Jahre auf dem Markt sind.