Exklusivinterview Erstmals ein Europäer an der Spitze von Fuji Machine Europe

Mit Klaus Gross steht zum ersten Mal ein Europäer an der Spitze von Fuji Machine Europe. Zu kurz seien die europäischen Interessen beim japanischen SMT-Maschinenhersteller aber auch bislang nicht gekommen, betont Gross, denn die globale Strategie von Fuji ist traditionell sehr »europalastig«.

Technisch hat Fuji mit der vielseitigen NXT-Plattform bereits vorgelegt. Verbessern will Gross nun vor allem die After-Sales-Betreuung und den Kundenservice, denn hier liegt seiner Ansicht nach das entscheidende Quäntchen, um noch mehr Marktanteile zu gewinnen. Details dazu erläutert Gross im Exklusivinterview mit Markt&Technik.

Markt&Technik: Herr Gross, zum 1. Januar haben Sie Herrn Asaoka an der Spitze von Fuji Machine Europe abgelöst. Welche Regionen verantworten Sie damit? 

Klaus Gross: Zu Fuji Machine Europe und damit zu meinem Verantwortungsbereich gehören die D/A/CH-Region, Großbritannien, Irland, Osteuropa, Türkei, Mittlerer Osten und Südafrika. Italien, Spanien, Portugal, Frankreich, Skandinavien und Benelux arbeiten über selbständige Agenten. In diesen Ländern haben wir nur eine Support-Funktion und unterstützen beispielsweise mit Ersatzteilen oder stellen unseren Produkt-Demo-Raum zur Verfügung.

Wie lauten Ihre persönlichen Ziele in der neuen Position?

Mein oberstes Ziel ist auch gleichzeitig ein entscheidendes globales Ziel von Fuji: die Steigerung der Total Customer Satisfaction oder kurz TCS. Im Zuge dessen haben wir bei Fuji Machine Europe einige Organisationsänderungen und -erweiterungen in die Wege geleitet - vor allem im Vertrieb und der Serviceorganisation. So haben wir beispielsweise mit einem zusätzlichen Area Sales Manager und einem Sales Engineer zwei weitere neue Vertriebspositionen geschaffen und die neue Abteilung »CPS Customer Process Support« gegründet, die künftig den After Sales Support übernehmen wird. After Sales und Service werden zunehmend wichtig, weil sich die Bestückungsmaschinen technisch immer weniger voneinander unterscheiden. Deshalb rücken Fragen wie »Was kostet der Wartungaufwand? Wie bedienerfreundlich ist die Maschine? Wie hoch ist der Trainingsaufwand?« mehr und mehr in den Vordergrund. Hier unterscheiden sich die einzelnen Hersteller ganz deutlich voneinander. Ich bin sehr optimistisch, dass wir über diese Schiene gut punkten können, weil wir auch bisher dazu schon sehr gutes Feedback von unseren Kunden erhalten haben.

Das Verbesserungspotenzial ist aber immer ein Paket mit vielen Möglichkeiten, insofern ist das Ende der Fahnenstange noch längst nicht erreicht: Wir denken derzeit beispielsweise auch darüber nach, wie wir die Serviceabteilung vom Arbeitszeitmodell her noch besser an die Kundenwünsche anpassen können, etwa ob ein Dreischichtbetrieb an fünf, sechs oder sogar an sieben Tagen der Woche möglich wäre.

Und wie sieht das Umsatzziel 2012 aus?
 
Umsatzsteigerung! Wobei ich auch sagen muss, dass wir 2010 und 2011 ein so hohes Niveau erreicht haben, das wir kaum noch toppen können. Das Bestückpotenzial an sich ist in Europa fast ausgereizt. Das heißt, wir können uns nur noch steigern, wenn wir neue Potenziale erschließen.

Spüren Sie derzeit eine Investitionszurückhaltung in Europa?

Ja, die ist zu spüren, aber nicht erst seit gestern, sondern schon seit dem zweiten Halbjahr 2011. Etwas beruhigend ist, dass dieser Rückgang relativ moderat ausfällt, also keinesfalls mit einer heranziehenden Krise zu deuten ist. Es kann auch nicht immer Steigerungen geben.

Sehr aktiv sind derzeit die Automotive-Kunden. Das lässt sich nicht an einem Land festmachen, sondern eher an der Branche. Die EMS sind dafür eher zurückhaltend. Alles in allem rechne ich mit einem guten Jahr 2012, aber es wird kein Rekordjahr werden.  

Wo sehen Sie derzeit die besonderen Herausforderungen für Fuji in Europa?

Wir haben definitiv einen technischen Wettbewerbsvorsprung mit der NXT, und den wollen wir vergrößern. Dazu müssen wir aber die Kombination aus technischer Innovationen, gepaart mit den neuen Möglichkeiten des Kundensupports, wie ich sie eingangs erläutert habe, weiter ausbauen und uns noch besser aufstellen.

Bei den EMS und im Automotive-Segment haben wir bereits eine sehr gute Abdeckung. Wir arbeiten nun sehr intensiv daran, neue Marktsegmente zu erschließen, und die sehe ich zum Beispiel in Deutschland sehr stark in den OEM-Segmenten der Steuer- und Regelungstechnik, Gebäudeautomation, in der Medizintechnik und der Elektronik für erneuerbare Energien - Solar-, Wind- und Wasserkraft.
Und auf Regionen heruntergebrochen, haben wir uns eine intensivere Marktdurchdringung in Ostdeutschland, Österreich und zum Teil auch Osteuropa zum Ziel gesetzt.  

Wie wird Osteuropa betreut?

Osteuropa hat sich zu einer tragenden Säule für Fuji Machine Europe entwickelt. Wir haben Agenten in Russland, Polen und Tschechien und ein eigenes Büro in Budapest und Rumänien, um die Kunden weitgehend in Landessprache betreuen zu können. Von Budapest aus betreuen wir die Ukraine, Slowenien und Kroatien, von Rumänien aus Serbien und Bulgarien.  

Gibt es eine eigene Europa-Strategie oder wird die vom Headquarter in Japan weltweit vorgegeben?

Es gibt keine eigene Europa-Strategie, aber wir können unsere Vorstellungen und Vorschläge sehr gut mit einbringen. Die Strategie wird im Dialog zwischen meinen Vorstellungen und dem Headquarter zusammengetragen. Im Konsens ergeben sich dann die gemeinsame Strategie und daraus die Zielsetzungen. Die Strategie ist insgesamt sehr europalastig, denn ein Großteil der Ideen kommt von uns aus Europa.  

Gibt es eine eigene Europa-Strategie oder wird die vom Headquarter in Japan weltweit vorgegeben?

Es gibt keine eigene Europa-Strategie, aber wir können unsere Vorstellungen und Vorschläge sehr gut mit einbringen. Die Strategie wird im Dialog zwischen meinen Vorstellungen und dem Headquarter zusammengetragen. Im Konsens ergeben sich dann die gemeinsame Strategie und daraus die Zielsetzungen. Die Strategie ist insgesamt sehr europalastig, denn ein Großteil der Ideen kommt von uns aus Europa.  

Und wie sehen die Unternehmensziele von Fuji für Europa aus? Derzeit ist Fuji in Europa Nummer 2. Wird es einen Angriff auf die Spitze geben? 

Es gab nie einen Angriff und es wird auch keinen geben. Wir haben alle unsere Daseinsberechtigung und bauen alle Maschinen, mit denen der Kunde gut bestücken kann.

Es ist viel wichtiger, unsere Stärken zu analysieren und voranzutreiben, und darauf wollen wir uns konzentrieren: Wir sind mit der NXT und der AIMEX sehr gut aufgestellt und haben eine enge Kundenbindung. Und genau hier müssen wir mit unserem kontinuierlichen inneren Verbesserungspotenzial ansetzen und handeln, wenn wir noch Optimierungsmöglichkeiten sehen. Wir sind stolz auf unsere sehr gute Quote bei der Kundenzufriedenheit und dem hohen Neukundenanteil, den wir jedes Jahr hinzugewinnen. Und daran wollen wir auch in diesem Jahr anknüpfen: Es gibt eine weltweite Zielsetzung von Fuji, dass wir unseren Marktanteil von derzeit 27 Prozent auf 30 Prozent ausbauen wollen. 3 Prozent klingen erst mal nicht so viel, aber naturgemäß wird es schwieriger, je höher der Anteil wird.

Allerdings ist die weltweite Marktstatistik auch etwas verwässert, weil einige Bestückungsmaschinenhersteller wie Panasonic einen Teil der Maschinen für die Fertigung der eigenen Consumer-Geräte bauen.

Das ist richtig. Wir bauen im Gegensatz zu einigen unserer Mitbewerber nur für den Kundenbedarf und nicht für den eigenen Fertigungsbedarf.