Was fordern die EMS-Firmen von ihren Maschinenherstellern? »Entscheidend ist die Partnerschaft«

Waldemar Christen, Leiter Vertrieb & Marketing, BMK Group: »Wenn sich unser Einkäufer gut betreut fühlt, dann kauft er ein.«
Waldemar Christen, BMK Group: »Wir brauchen Partner, die uns helfen, in der Hochpreisregion wettbewerbsfähig produzieren.«

Hat sich ein EMS-Dienstleister einmal für einen Maschinenhersteller entschieden, muss schon viel passieren, bevor er den Anbieter wechselt. Denn die Branche setzt auf langfristige Partnerschaften mit ihren Equipment-Lieferanten. Mehr Flexibilität wünschen sich die EMS-Firmen allerdings noch in punkto Finanzfragen.

Langfristige Partnerschaften zwischen Maschinenhersteller und ihren Kunden sind hierzulande eher die Regel als die Ausnahme. Dass die SMT-Maschinen- und Anlagenhersteller ihre Kunden gut bedienen, zeigt schon das enorme Wachstum, das viele EMS-Firmen in den letzten 18 Monaten hingelegt haben. »Ohne die Unterstützung und die Flexibilität der Maschinenbauer wäre das so gar nicht möglich gewesen. Eine enge Partnerschaft ist hier ganz entscheidend«, erklärt Johann Weber, Vorstandsvorsitzender von Zollner Elektronik. Ihre Flexibilität werden die SMT-Maschinenbauer in Zukunft verstärkt unter Beweis stellen müssen, denn die Marktzyklen aus Spitzen und Tälern werden im sowieso schon sehr volatilen Elektronikfertigungsmarkt noch kürzer und die Ausschläge extremer werden: »Den Takt wird mehr und mehr der Markt vorgeben«, ist sich Weber sicher und verweist dabei auf die Extremsituation von Ende 2008 bis Ende 2010. »Als Fertigungsdienstleister müssen wir in jeder Situation schnell reagieren können, ansonsten liefert eben ein anderer.«

Diese Kurzfristigkeit erfordert nach Ansicht von Weber eine atmende Supply Chain, und dazu gehören die Maschinenhersteller genauso wie die Material- bzw. Komponenten-Lieferanten. Die Unterstützung der Maschinenhersteller beschränkt sich nicht nur auf die Hardware, sondern er begleitet den Kunden bei Bedarf auch bei der Optimierung seiner Fertigungsprozesse und der Effizienzsteigerung der Fertigung oder stellt sogar leihweise Maschinen und  Bedienerpersonal zur Verfügung, wenn es eng wird.

»Wir brauchen Partner, die uns helfen, in der Hochpreisregion wettbewerbsfähig zu produzieren. Wir haben die Produktion in den letzten Monaten verdoppelt, weil sich das Geschäft so stark entwickelt hat, und ich war wirklich begeistert davon, wie unsere Maschinenpartner uns dabei geholfen haben, dieses Wachstum überhaupt zu bewältigen«, lobt Waldemar Christen, Leiter Vertrieb und Marketing beim EMS-Dienstleister BMK Group, die Equipment-Hersteller. Ein positives Zeugnis stellt auch Dr. Werner Witte, Geschäftsführer von BuS Elektronik, seinen Maschinenlieferanten aus: »Als Kunde möchte ich das Gefühl haben, dass sich auf der anderen Seite ein Team mit meinen Fragen auseinandersetzt und ich nicht den Antworten hinterherlaufen muss, und hier fühlen wir uns bei unseren Lieferanten sehr gut aufgehoben.«

Wenn ein Equipment-Hersteller seine Sache also gut macht, dann hat er mit dem Kunden auch einen langfristigen Partner gewonnen, denn bevor ein Fertiger seine Anbieter wechselt, muss viel passieren. Schließlich bringt eine Umstellung von einem Hersteller zum anderen über die Maschine hinaus hohe Investitionen mit sich, ob beim Zubehör, den Ersatzteilen und der Anbindung und Einbindung des Maschinensystems in die EDV-Landschaft. Auch das Maschinenpersonal muss erst einmal eingearbeitet und geschult werden, was besonders im Testbereich sehr aufwändig ist.

Die etablierten Partnerschaften im Fertigungsbereich machen es »Neulingen« am Markt natürlich schwer, Neugeschäft zu generieren. Das heißt aber nicht, dass die Türen für Neugeschäft gänzlich verschlossen sind: Neu gemischt werden die Karten beispielsweise dann, wenn neue Technologien auf den Markt kommen oder ein EMS-Produkt ganz neue Anforderungen stellt, die der Fertiger mit dem bestehenden Maschinenpark nicht abdecken kann. Natürlich, so Weber, schaue man sich als Fertiger kontinuierlich im Markt um, was es Neues gibt.