»Muster- und Kleinserien sind kein notwendiges Übel, sondern unser Kerngeschäft!« Baugruppen ab Losgröße Eins - (k)eine Zumutung für den EMS?

Volkmar Stichweh, M. Richter: »Für Firmen wie die unsere sind Muster- und Kleinserien kein notwendiges Übel, sondern unser Kerngeschäft!«

Kleine Losgrößen oder ein einziges Muster an einen EMS-Dienstleister auszulagern – das bereitet so manchem Einkäufer Kopfzerbrechen. Denn mit solchen Mini-Aufträgen stößt er bei vielen Auftragsfertigern nicht auf Begeisterung. Aber: Es gibt EMS-Firmen, die sich genau auf solche Klein- und Musteraufträge spezialisiert haben.

Ein solches Unternehmen ist M. Richter in Pforzheim. Bereits seit 1975 ist der Auftragsfertiger erfolgreich in der Marktnische »Klein- und Musterserien« tätig. Aber noch immer wissen viele potenzielle Kunden nicht, dass es solche Spezialisten gibt und tun sich oft schwer, ihre kleinen Losgrößen oder Muster an einen EMS-Dienstleister auszulagern. »Das kann man doch einem Lieferanten gar nicht zumuten – schon gar nicht wenn wir da sonst nichts kaufen.« Solche Vorurteile will Volkmar Stichweh, Geschäftsführer von M.Richter aus der Welt schaffen, denn auch wenn die Zahl der Kleinserien-Spezialisten überschaubar ist: »Es gibt sie doch«, betont Stichweh. »Für Firmen wie die unsere sind Muster- und Kleinserien kein notwendiges Übel, sondern unser Kerngeschäft!«

Bei Losgrößen ab  5000 aufwärts gibt es genügend EMS-Firmen. Der Markt ist trotzdem relativ überschaubar und gut eingespielt. Die typischen Kunden dieser Größenordnung wissen, was der Lieferant von Ihnen braucht und haben möchte, um zügig ein qualifiziertes Angebot abgeben zu können. Die erforderliche Dokumentation ist meist schon mit dem Projekt gewachsen. »Ganz so glatt funktioniert es im Bereich Muster und Kleinserien nicht«, weiß Stichweh. »Es gibt zwar schon klassische EMS-Anbieter, die auch mal murrend ihre Linie mit einem 50er Los belegen - vielleicht sagt man im Vorfeld besser nicht gleich dazu, dass es wahrscheinlich keine regelmäßigen Nachauflagen geben wird.« Nur werben Firmen eher nicht damit, und man darf vielleicht nicht zu oft mit so etwas kommen. Dann gibt es noch die »Bastler«, von denen manche durchaus gute Qualität zustande bringen. Aber wer kennt den richtigen -  und was tut man, wenn der Urlaub gerade hat?
Auch bei den Leiterplattenherstellern gibt es eine Vielzahl Musterdienste, Schnelldienste, Pooldienste und einige davon bieten auch die Vermittlung von EMS-Diensten an. »Dem Vernehmen nach aber meist mit eher wenig Erfolg«, gibt Stichweh zu bedenken. Und das ist kein Wunder, denn die erstmalige Bestückung einer Leiterplatte erfordert meist noch eine enge Abstimmung zwischen Entwickler und Fertiger. Zudem ist die Angebotspalette meist beschränkt auf das, was sich mit einem typischen online-Formular kommunizieren lässt. Die Bauteile dürfen nur aus dem Katalog eines bestimmten Herstellers stammen, oder müssen vom Kunden angeliefert werden.
Ganz im Gegensatz dazu will sich M. Richter keinesfalls als anonymer EMS-Schnelldienst verstanden wissen: Die Pforzheimer bestücken nicht nur, sondern bieten das volle Leistungsspektrum eines modernen EMS-Betriebs: beispielsweise Geräte im Gehäuse verdrahten und das passende Kabel konfektionieren.
Kann man denn damit über die Runden kommen? Wenn ihr die Aufträge hättet, würdet doch sicher viel lieber auch Großserien machen? – Die Kunden konfrontieren den Pforzheimer Auftragsfertiger immer wieder mit solchen Fragen. »Falsch«, meint Volkmar Stichweh, der vor 12 Jahren die Nachfolge von Firmengründer Manfred Richter angetreten hat. »Denn wir haben so unsere Marktnische gefunden, in der eigentlich noch viel mehr Bedarf ist.« Freilich hat M.Richter dieses Geschäftsprofil nicht von heute auf morgen gewonnen, sondern es hat dazu einer Entwicklung über viele Jahre bedurft. Die bewusste Konzentration auf Kleinserien musste sich ja auch erst einmal in den geeigneten Maschinen, Einrichtungen, der Personalentwicklung und den Abläufen widerspiegeln. Das ging bis hin zur Eigenentwicklung einzelner Produktionsmittel, wobei das aber selten erforderlich war. »Flexibilität ist wichtig, reicht aber allein nicht aus«, bekräftigt Stichweh.
Lassen sich Kleinserien wirtschaftlich fertigen? Jedenfalls ist für Stichweh klar: Eine Einschränkung der Angebotspalette wie beim »Discounter« gibt es nicht, sondern er setzt auf ein »volles Angebot eines gut sortierten Lagers und der gängigen Fertigungsverfahren«. Dabei kommt auch bei  kleinsten Stückzahlen zunehmend weniger Handarbeit zum Einsatz, sondern mehr und mehr moderne SMT-Maschinen: Für die SMD-Bestückung wird ab etwa 4 Stück mit »Inselfertigungen« gearbeitet, ab ca. 25 Baugruppen arbeitet der EMS-Dienstleister mit einer verketteten Linie. Für THT-Baugruppen gibt es getrennte Linien für bleifreies Löten und verbleites Löten. Ein Großteil der Kunden von Richter kommt nämlich  aus der Medizinelektronik und anderen Bereichen, die noch nicht der RoHS-Konformität unterliegen.

Ganz verzichtet M. Richter auf größere Serien allerdings nicht: Einige größere Aufträge mit betont längerer Lieferzeit stellen eine Grundauslastung und damit auch die Finanzierung der Maschinen sicher. »Das ist Teil des Geschäftsmodells, aber nicht des Kerngeschäfts«, stellt der Geschäftsführer Klar. Eilaufträge kleiner Serien haben Vorrang und werden auch ganz kurzfristig eingeschoben.