WDI: Für jeden den passenden Quarz Der Lotse durch den Dschungel der Quarze und Oszillatoren

Der Kampf gegen das Halbwissen

Aus dieser Beobachtung leitet er die Strategie von WDI ab: »Wir fühlen uns durchaus als Distributor, weshalb wir nie nach außen als Hersteller auftreten, obwohl wir gar nicht selber fertigen. Wir arbeiten vollkommen transparent.« Die eigentliche Besonderheit besteht aber darin, dass WDI insgesamt 32 Hersteller vertritt. Damit dürfte WDI der Distributor sein, der die größte Anzahl an Herstellern im Programm führt. »Und das mit voller Absicht, denn damit können wir Cherry-Picking betreiben. Wir wissen, wo die Stärken der einzelnen Hersteller liegen, und können sie mit den jeweiligen Anforderungen der Anwender abgleichen. Damit können die Anwender sicher sein, dass sie die geeigneten Produkte bekommen, ohne dass sie einen großen Aufwand damit haben«, so Dunger. »Das ist unsere Existenzberechtigung und unser wichtigster Differenzierungsfaktor.«

Beispiel Micro Crystal: Das zur Schweizer Swatch-Gruppe gehörende Unternehmen ist einer der wenigen in Europa verbliebenen Hersteller mit eigener Produktionsstätte für Quarze in der Schweiz. Der Schwerpunkt liegt auf Uhren-Quarzen und Real-Time-Clocks (RTC). »Auf diesem Gebiet ist Micro Crystal sicherlich Technologieführer«, erklärt Dunger. Deshalb werde WDI, sobald der Einsatzfall solche Produkte erfordere, ihre Kunden mit den Produkten des Marktführers versorgen und dazu auch umfangreiche Unterstützung bieten können.

Laut Dunger hätten zwar fast alle größeren Anbieter auch diese Produkte in ihren jeweiligen Programmen. Wer aber genau hinschaue, der stelle fest, dass es weltweit wohl höchstens drei echte Hersteller gebe, alle anderen verkaufen sie an Unternehmen, die dann nur noch ihren Markennamen drauf setzen und unter „Private Label“ verkaufen.

Ein weiterer Vorteil der Strategie von WDI ist es, dass das Unternehmen die Kunden mit passenden Second-Source-Produkten versorgen könne. »Zu jedem unserer 32 Hersteller auf der Linecard gibt es eine solche Geschichte, jeder hat seinen Fokus«, so Dunger.

Doch damit fängt die Geschichte von WDI erst richtig an. Denn die Stärke von WDI liege in der Kombination aus den engen Kontakten zu den Technologiepartnern und der eigenen Design-in-Unterstützung, die das Unternehmen den Anwendern geben könne. Der Bedarf dafür sei groß: »Es herrscht oft Halbwissen unter den Anwendern und sie orientieren sich an Designs, die funktionieren, ohne dass sie genau wissen, warum.« Das führe zu dem paradoxen Zustand, dass die übrigen Bauelemente auf der Leiterplatte über die Jahre schrumpfen, während an dem Taktgeber nichts geändert werde, weil sich keiner traut, diesen Teil anzufassen: »Da finden Sie Leiterplatten in Daumennagelgröße und das dickste Bauteil darauf ist der Quarz!«

Lebenserfahrung und Handwerk

Mit der Kombination aus Lebenserfahrung und Handwerk, wie Dunger formuliert, könne WDI eine eingehende Schaltungsanalyse durchführen. Dann werde geklärt, welche Produkte die geeignetsten sind, darauf folgt die Auswahl der Hersteller sowie der Second Source. Erst dann beginnt die eigentliche der Lieferung der Teile.

Wie oben schon angedeutet, sei es wegen der besonderen Struktur des Marktes für Quarze und Oszillatoren gar nicht so einfach, unabhängige Hersteller für echte Second-Source-Produkte zu finden: »Wer sich nicht auskennt, bezieht die Produkte von vier Händlern, tatsächlich aber kommen alle aus einem einzigen Werk!« Kündigt der echte Hersteller das Bauteil ab, können alle vier Quellen nicht mehr liefern.

Es gibt Hersteller, vor allem in China, deren Geschäftsmodell darin besteht, nur Firmen zu beliefern, die diese Produkte dann unter Eigenmarke, aber nach außen meist als Hersteller auftretend verkaufen. »Da gibt es etliche Hersteller in China, deren Namen hierzulande keiner kennt, deren Produkte aber unter unterschiedlichen Markennamen von anderen an den Mann gebracht werden.«

Daneben gibt es auch Firmen, die teilweise sogar einmal eigene Fertigungen betrieben haben, mittlerweile aber aus Gründen der Wirtschaftlichkeit von asiatischen oder Herstellern aus den USA einkaufen. Oft kaufen diese Firmen schon seit vielen Jahren von bestimmten Herstellern, zu denen meist ein enges Kooperationsverhältnis besteht. Das gleicht dann eher dem aus der Halbleiterindustrie bekannten Foundry-Modell: Die Produkte entwickeln Firmen, die sie dann in Foundries fertigen lassen, um die ICs unter eigenem Namen zu verkaufen. Dagegen ist im Grunde nichts einzuwenden, zumindest solange die Verhältnisse den Kunden transparent gemacht werden.

Geradlinige Distribution

»Wir wollen uns aber von vorne herein nicht an einen oder wenige Hersteller binden. Wir wollen nicht für zusätzliche Verwirrung sorgen, sondern verfolgen eine geradlinige Strategie als Distributor – wobei wir uns aber auch als ein vollwertiges Design-Haus sehen.«

Dabei kommt WDI nach den Worten von Dunger die Entwicklung auf dem Markt durchaus entgegen, gerade in dem so ausdifferenzierten deutschen Industriemarkt. Von der Automatisierungstechnik über Embedded-Systeme bis zu Automotive und Medizin mit typischen Stückzahlen zwischen 1000 und 100.000 Einheiten ergäben sich fast unendlich viele neue Anwendungsfälle: »Jeden Tag taucht wieder ein neuer Fall auf, den wir bisher nicht hatten«, stellt Dunger fest. »Das macht diesen Markt so spannend, es gibt wenig Standardisierungen und deshalb können wir recht frei agieren, das begeistert mich auch nach vielen Jahren immer wieder!«

Weil der Beratungs- und Design-in-Bedarf künftig eher weiter steigen werde, geht WDI davon aus, dass sich das Geschäft mit den frequenzgebenden Produkten weiterhin gut entwickelt. Dunger: »Wir werden auch in Zukunft viele Hersteller vertreten und transparent sowie geradlinig auf dem Markt auftreten. «