Transparenz, Vertrauen, Zuverlässigkeit Auf die Differenzierung kommt es an

Eine Abgleich-Frequenztoleranz von ±7 ppm bei +25 °C erreichen die MHz-Quarze von River/quarzwerk, die im SMD1210-Gehäuse untergebracht sind. Sie sind mit Frequenzen zwischen 32 und 80 MHz erhältlich.
Eine Abgleich-Frequenztoleranz von ±7 ppm bei +25 °C erreichen die MHz-Quarze von River/quarzwerk, die im SMD1210-Gehäuse untergebracht sind. Sie sind mit Frequenzen zwischen 32 und 80 MHz erhältlich.

Ein Umfeld, in dem es immer mehr auf Service und Berarung ankommt, bietet Newcomern Chancen - und Möglichkeiten, sich von der Masse abzuheben.

Wer einmal davon infiziert ist, kommt von Quarzen und Oszillatoren so schnell nicht los. Frank Wolf hat sogar im Jahr 2014 ein Unternehmen gegründet, das Quarze und Oszillatoren vertreibt, vor allem aber auch beratend tätig ist: »Es gibt auf diesem Gebiet durchaus Möglichkeiten, sich zu differenzieren. Da sah ich Chancen.« Ganz von ungefähr entschied er sich selbstverständlich nicht für dieses Gebiet, denn der studierte Informationselektroniker konnte zum Zeitpunkt der Gründung von quarzwerk bereits auf eine langjährige Karriere im Vertrieb von Quarzen und Oszillatoren zurückblicken. Unter anderem hatte er bei Jauch, MEC in Bologna und bei Geyer gearbeitet.

Über die Jahre war ihm eines klar geworden: Das wesentliche Unterscheidungskriterium auf dem Gebiet der Quarze und Oszillatoren liegt im Service. Das bedeutet erstens: Es kommt darauf an, kompetente technische Beratung anzubieten, verlässlich zu liefern und schnell auf neue Anforderungen zu reagieren. Zweitens bestand sein Ziel darin, Transparenz in das Gebiet der Quarze und Oszillatoren zu bringen, das für die Anwender zunächst nicht ganz so leicht zu durchschauen ist – weder hinsichtlich der Herkunft der Produkte noch ihrer Preisgestaltung.

Deshalb hatte er beim Start des Unternehmens einige klare Grundsätze gelegt. Erstens: Nur auf wenige Hersteller zu setzen. Wer als Startup bei Null startet, hat sowieso keine andere Wahl, aber für Wolf stand von Anbeginn fest, bei diesem Grundsatz zu bleiben. Im Jahr 2014 hatte quarzwerk auf zwei Hersteller gesetzt: Utech in China, die Quarze in hohen Stückzahlen liefert, und das japanische Unternehmen River. River mit rund 100 Mitarbeitern ist weltweit Technologieführer und berühmt für seine besonders kleinen SMD-Gehäusebauformen. »Kein geringerer als der Erfinder der SMD-Quarze ist immer noch Entwicklungsleiter von River, und auch heute noch bringt River die jeweils kleinsten Gehäuse deutlich schneller auf den Markt als die Wettbewerber«, so Frank Wolf. Das Unternehmen hat mit Electron-Beam-Sealing (EBS) eine besondere Methode entwickelt, die es erlaubt, gegenüber den traditionellen Verkapselungstechniken mit Plastikvergussmassen noch kleinere und qualitativ höherwertige Komponenten zu fertigen. Damit habe quarzwerk auf technischer Ebene hier vor Ort immer die Nase vorne und könne die höchsten Anforderungen erfüllen. Die Anforderungen des übrigen Marktes deckt quarzwerk über das breite Produktportfolio des chinesischen Hersteller Utech ab, mit dem das junge Unternehmen bisher den größten Teil des Umsatzes erzielt.

Alles andere würde ablenken

Seit August vergangenen Jahres vertritt quarzwerk auch den größten Hersteller von Quarzen und Oszillatoren der Welt: Epson. »Jetzt die weltweite Nummer 1 zum kleinen Kreis unserer Lieferanten zählen zu können zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind«, freut sich Wolf. Mehr Hersteller will er aber auch keinesfalls ins Programm aufnehmen. Das wäre auch gar nicht erforderlich, sondern aus seiner Sicht eher kontraproduktiv: »85 Prozent der Produkte der verschiedenen Zulieferer überschneiden sich.« Die technische Notwendigkeit, viele verschiedene Hersteller auf der Linecard zu führen, gebe es daher nicht. Sich um mehr Hersteller kümmern zu müssen führe nur zu unnötiger Ablenkung. Denn es bliebe zu wenig Zeit, um sich bei jedem einzelnen Hersteller intensiv genug für die Interessen der Anwender kümmern zu können.

Persönliche Beziehungen und Vertrauen

Wer schnell liefern will, wer die Probleme der Anwender, die unweigerlich auftauchen, schnell lösen wolle, der sei auf ein enges Verhältnis zu den Lieferanten angewiesen, der müsse ständig mit ihnen in Kontakt stehen. Ein Beispiel dazu kann er sofort nennen: »Wir haben gezeigt, dass wir Muster-Quarze mit neuen Frequenzen innerhalb von zwei Wochen an den Kunden liefern können. Das bekommen andere höchstens mit programmierbaren Oszillatoren in dieser kurzen Zeit hin. Mit Quarzen ist das sehr anspruchsvoll.« Rund um die Uhr mit den Herstellern in Kontakt zu stehen und sich auf Zuruf zu verstehen sei dazu die Voraussetzung.

Auf der anderen Seite kommt es drauf an, kontinuierlich den engen Kontakt zu den Anwendern aufrecht zu erhalten, ihre Anforderungen genau zu kennen und sie auch technisch kompetent unterstützen zu können. Dazu unterhält quarzwerk am Standort in Edingen-Neckarhausen, genau zwischen Heidelberg und Mannheim gelegen, ein kleines Labor. »Eine der wichtigsten Aufgaben aber, die Anpassung der Kundenquarze an die Platinen, führen wir meist vor Ort in China durch. Vier Tage später ist das Ergebnis da«, so Wolf.