TXC und WDI »Zusammen wollen wir den Automotive-Markt aufrollen!«

Michele Acquaviva, TXC: »TXC ist sozusagen noch hungrig  - selbst im Krisenjahr 2009 sind wir deutlich gewachsen. Wir rechnen damit, dass wir in diesem Jahr weltweit auf Platz drei vorrücken werden, weil unsere japanischen Wettbewerber massiv Marktanteile verlieren bzw. bereits verloren haben«.
Michele Acquaviva, TXC: »TXC ist sozusagen noch hungrig - selbst im Krisenjahr 2009 sind wir deutlich gewachsen. Wir rechnen damit, dass wir in diesem Jahr weltweit auf Platz drei vorrücken werden, weil unsere japanischen Wettbewerber massiv Marktanteile verlieren bzw. bereits verloren haben«.

Mit dem taiwanesischen Hersteller TXC hat WDI sein Angebot an Taktgebern für den Automotive-Markt erweitert. Gemeinsam wollen die Partner den deutschen Automotive-Markt aufrollen, der bislang stark auf die drei großen japanischen Hersteller gesetzt hat und kaum offen war für einen Wechsel. Seit Fukushima hat sich das aber geändert.

WDI vertritt den Hersteller in Europa nicht »nur« als Distributor, sondern repräsentiert das Unternehmen auch als Werksvertretung und ist damit ebenfalls für das Automotive-Direktkundengeschäft verantwortlich.

TXC ist auf Tuchfühlung mit den Top Drei der Welt und rangiert zur Zeit als viertgrößter Hersteller von Taktgebern weltweit. Gleichzeitig ist TXC der größte nicht-japanische Anbieter von frequenzbestimmenden Bauelementen für die Automotive-Branche und hat damit einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil vorzuweisen. Das Quarzgeschäft der Spitzenreiter ist traditionell heiß umkämpft, denn die Taktgeber der Qualitätsanbieter an sich unterscheiden sich technisch nur wenig. Die Top 4 Hersteller teilen sich rund 60 Prozent des weltweiten Marktes für Quarzprodukte. Die Marktführerschaft der Japaner kommt nicht von ungefähr: Sie gelten als die Pioniere im Quarzgeschäft und haben in den letzten Jahrzehnten Schritt für Schritt ihre Vormachtstellung ausgebaut.

Mit Platz vier zufrieden geben will sich TXC aber in Zukunft nicht, wie Michele Acquaviva, Director von TXC Europa, betont: »TXC ist sozusagen noch hungrig  - selbst im Krisenjahr 2009 sind wir deutlich gewachsen. Wir rechnen damit, dass wir in diesem Jahr weltweit auf Platz drei vorrücken werden, weil unsere japanischen Wettbewerber massiv Marktanteile verlieren bzw. bereits verloren haben«. In Asien sei TXC jedenfalls der »Angstgegner« Nummer 1, so Acquaviva. Verloren haben die Japaner in den letzten Monaten vor allem aufgrund der Fukushima-Katastrophe, die den Autobauern deutlich vor Augen gehalten hat, wie abhängig sie von den japanischen Quarz-Herstellern sind. »Die japanischen Hersteller dominieren das internationale Automobilgeschäft und haben daraus quasi ein Oligopol entwickelt. In der Folge haben sich natürlich auch die Preise und Konditionen festgefahren.«

Das Oligopol der japanischen Quarz-Hersteller in der Automobilindustrie wird nun fallen, ist Acquaviva überzeugt: »Die Tier 1 haben ihre Konsequenzen aus der Japan-Tragödie gezogen und  sehen sich nach einer Second Source bzw. Ersatzprodukten um, vor dem Hintergrund einer sicheren  Supply Chain«, erklärt Christian Dunger, Mitglied des Vorstands von WDI. »Das Automotive-Geschäft ist eigentlich immer langfristig. Es ist unüblich, ein bestehendes System auszutauschen, aber die Katastrophe in Japan hat dieses Prinzip etwas ausgehebelt.«

TXC erfüllt alle Voraussetzungen, um die anspruchsvolle Automobilbranche adäquat zu bedienen. Alle Produkte stammen aus TS16949-zertifizierten Produktionsstätten und sind nach AEC-Q200 qualifiziert. Auch ausführliche PPAP-Dokumentationen (Grade 1 bis 5) sind verfügbar.  Seine Produktionsstätten hat der Hersteller auf Taiwan und in China verteilt und wäre daher im Fall einer Naturkatastrophe in einem Gebiet auch weiter produktions- und lieferfähig. Ein beachtliches Volumen von etwa 186 Millionen Einheiten pro Monat kann TXC in seinen vier Fabriken produzieren. »Damit ist TXC der einzige Quarz-Hersteller außerhalb Japans, der überhaupt in der Lage ist, die großen Volumina, die die Automobilindustrie fordert und benötigt, zu fertigen und eine Vorsorgungssicherheit zu gewährleisten«, verdeutlicht Dunger den entscheidenden Vorteil des Herstellers. Bei bereits erfolgten Kunden-Audits habe TXC jedenfalls große Tier1 bereits sehr beeindruckt, schildert Acquaviva. Die Automotive-Kunden gehen sehr tief in die Prüfung, was die Lieferkette anbelangt. Denn sie  wollen sichergehen, dass nicht die Bänder stillstehen, weil Bauteile fehlen. Denn Quarze sind ein Schlüsselprodukt für die Automotive-Industrie. „Natürlich werde da als erstes die Frage gestellt, ob man überhaupt in der Lage sei, 10 Millionen Stück pro Monat zu produzieren und ein entsprechendes Volumen zu liefern, erklärt Acquaviva. »Wir haben außerdem gegenüber den japanischen Herstellern den Vorteil, dass Taiwan nicht so teuer ist wie Japan und gerade im Automotive Markt wird bekanntlich um jeden Cent gekämpft«, gibt der TXC-Manager zu bedenken. 

Vertriebsniederlassungen unterhält TXC in Taiwan, China und den USA. Das Sales Office für Europa befindet sich in Mailand. Das klassische Distributionsgeschäft hat TXC in Europa an Distributoren vergeben, WDI ist aber der einzige Repräsentant im europäischen Distributionsnetzwerk. 

Eine solche Repräsentationsfunktion auszuüben, ist durchaus nicht neu für WDI. Das Unternehmen verfügt auch über Repräsentantenverträge mit anderen Herstellern der Branche. Auch das Automotive-Geschäft ist für WDI längst nicht neu, aber gewinnt durch die Zusammenarbeit mit TXC noch einmal an Bedeutung: So ist WDI seit kurzem ebenfalls TS 16949 zertifiziert, was für einen Distributor eher ungewöhnlich ist.

Auf die kompetente Unterstützung von WDI als Repräsentant im Direktkundengeschäft setzt auch  Acquaviva in Europa -  derzeit beschäftigt TXC auf dem Kontinent vier Mitarbeiter.  »Wir möchten keine großen eigenen Ressourcen in Europa aufbauen, denn die Margen sind aufgrund des Preisdrucks sehr gering. Wir werden natürlich die großen Accounts weiter genau beobachten, verlassen uns aber auch sehr stark auf unseren Partner WDI«, so  Acquaviva. Dieses Vorgehen sei in der Branche üblich, so Dunger, auch die anderen Quarzhersteller betreuen nur die Top-Level-Accounts selbst. 

Mit diesem Vertriebsnetz sieht Acquaviva sich in Europa nun gut aufgestellt, um seinen Beitrag für das ehrgeizige Ziel von TXC, noch in diesem Jahr in den Olymp der umsatzstärksten drei Quarzhersteller vorzudringen, zu unterstützen. Erste Früchte der Zusammenarbeit konnten die beiden Firmen bereits ernten und diverse Projekte sind aktuell im Vorlauf.

Kunden gewinnen will TXC natürlich nicht nur im Automotive-Segment, sondern auch in den Bereichen, PC, Consumer und Gaming, in denen TXC traditionell schon sehr gut etabliert ist. Aber das ist in erster Linie Sache der klassischen Distributoren. Mit WDI will TXC vor allem Automotive-Anteile gewinnen. »Wir sind eine Art verlängerter Arm für den Hersteller und können die Anforderungen der Kunden zum Hersteller tragen und umgekehrt«, beschreibt Dunger die Aufgabe von WDI.