Interview mit Ralf Bühler, Conrad »Zur Plattformökonomie gehört auch der Faktor Mensch«

Seit einem Jahr ist Ralf Bühler als Chief Sales Officer B2B und geschäftsführender Direktor bei Conrad und setzt mit der Conrad Sourcing Platform neue Akzente: »Plattformökonomie besteht in unserer Definition aus Menschen und Maschinen«, betont er.

Wie hat sich der B2B-Bereich für Conrad im letzten Jahr entwickelt?

Ralf Bühler: Das B2B-Geschäft ist deutlich größer als die Hälfte des Umsatzes bei Conrad. Auch im letzten Jahr sind wir in unserem B2B-Markt gewachsen.

Ein Wachstum kann dieser Tage nicht jeder Distributor vermelden. Sie dürfen also zufrieden sein?

Nein, weil wir denken, dass wir noch deutlich schneller wachsen können. Wir haben ausreichend Themen, von denen wir glauben, dass sie uns auch dieses Jahr ermöglichen werden, weiter zu wachsen, auch im schwierigen Marktumfeld. Unter der Maßgabe, dass wir Prozess-Themen durch Technik lösen wollen, haben wir wirklich extrem viele Projekte und Kunden, was uns mit großer Zuversicht erfüllt, dass wir auch dieses Jahr weiter wachsen werden; egal was in der Welt passiert.

Das heißt, Sie bzw. Conrad trotzen auch der aktuellen Automotive-Krise?

Wir haben in der Vergangenheit nicht so stark an diesem Geschäft partizipiert, darum betrifft uns jetzt der Abschwung des Automobilgeschäfts auch nicht so stark wie andere.

Dr. Werner Conrad traf 2018 im Markt&Technik-Interview die Aussage „B2B First“. Was bedeutet das nun weiterhin für den Präsenzhandel?

Die Filialen haben natürlich weiterhin eine Daseinsberechtigung. Auch für B2B-Kunden kann der Präsenzhandel einen relevanten Beitrag leisten. Zum Beispiel für Kunden, die online bei uns kaufen und die Ware selbst abholen möchten, weil sie diese sehr schnell benötigen. Ein weiterer Mehrwert besteht dann, wenn es uns gelingt, in der Filiale genau die B2B Services anzubieten, die vom Kunden gewünscht sind, etwa 3D-Druck, Warenvorbereitung oder die Ausarbeitung eines Angebotes.
Ergo: Wenn wir es schaffen, uns mit dem Präsenzhandel und einem kuratierten Produktspektrum an die Zielgruppe B2B-Kunden zu richten, bieten die Conrad-Filialen einen Mehrwert, den wir verstärkt nutzen wollen.

Mit der Conrad Sourcing Platform richten Sie die Positionierung von Conrad neu aus bzw. untermauern die B2B-Strategie von Conrad. Was genau steckt dahinter?

Ja, wir haben eine neue Positionierung vorgenommen, die eine konsequente Weiterentwicklung unseres „B2B First“-Ansatzes ist.
Lassen Sie mich dazu etwas ausholen: Das Charmante ist, dass uns die Kunden kennen. Unsere Aufgabe ist es nun, unser starkes Leistungsportfolio im Markt zu kommunizieren. Denn im B2B-Sektor ist es schon zum Teil so, dass man uns in der Außenwahrnehmung noch etwas unterschätzt, einfach weil man uns als Händler kennt, der C-Teile-Elektronik liefert. Große Kunden wissen zwar schon, was wir an Dienstleistungen zur Verfügung stellen können. Aber es geht uns mehr darum, Beschaffungsprozesse zu vereinfachen. Wir haben alles an elektronischen Anbindungen, um B- und C-Teile-Management besser und effektiver machen zu können. Es geht also darum, dass unsere Kunden verstehen, dass Conrad im Prinzip alles leisten kann, was sich B2B-Kunden für ihre Beschaffung wünschen.

Und welche Rolle spielt die Plattform?

Unsere Plattform lebt von der Plattformökonomie. Die Plattform ist nicht nur Marktplatz, sondern erstreckt sich von der Webseite über elektronische Anbindungen wie OCI, den Innen- und Außendienst und alles, was es dem Kunden ermöglicht, Prozesskosten zu reduzieren. Alle großen Produzenten haben drei entscheidende Kostenblöcke: Materialkosten in der Produktion, also Volumenartikel, Entwicklungskosten und Materialien wie B- und C-Teile. Hierauf lag in den letzten Jahren nicht unbedingt der Fokus der Kunden. Aber die Zeiten, in denen die Kosten in diesem Bereich keine große Rolle gespielt haben, sind vorbei. Das ist heute ein Themenblock, den die Kunden gerne lösen möchten. Denn in diesem Thema steckt viel Komplexität und extrem viele Kosten; zwar nicht der ganz große Gesamtwert, aber dennoch viel Einsparpotenzial für den Einkauf. Daher sucht jeder Kunde eine Lösung, wie er für den C- und B-Teile-Bereich das magische Dreieck aus Convenience, Qualität und Preis sinnstiftend lösen kann.

Weil der wirtschaftliche Druck zunimmt?

Zum einen ist der Druck vorhanden, zum anderen ist aber auch mit der Transparenz des Internets die Zeit vorbei, in der die Kunden etwas kaufen, auch wenn es deutlich teurer ist. Wir wollen die Gleichung aus Convenience, Qualität und Preis für den Kunden möglichst vernünftig lösen.

Sie sprechen von Plattform – welche Rolle hat der Conrad-Marktplatz dabei?

Der Marktplatz ist integraler Bestandteil. Sie können auf der Conrad-Sourcing-Plattform alles kaufen, was Conrad selbst führt: also über 800.000 Artikel. Aber Sie können auch die 4,5 Mio. Artikel auf dem Marktplatz kaufen. Insgesamt sind das also deutlich mehr als 5 Millionen Produkte.