Interview mit Panasonic und Bürklin »Wir wollen unsere Bekanntheit im Industrial-Markt forcieren«

Alfred Lipp, Bürklin und Stefan Klose, Panasonic im Gespräch mit Karin Zühlke, Markt&Technik

Bürklin und Panasonic haben ihre Zusammenarbeit 2018 in ein EMEA-weites Franchise-Abkommen für Industrial, Sensing&Measurement und Komponenten überführt. Dazu Alfred Lipp, Vertriebsleiter und Prokurist von Bürklin, und Stefan Klose, General Manager von Panasonic Sensing&Measurement.

Markt&Technik: Was macht Panasonic als Hersteller für Bürklin so interessant?

Alfred Lipp: Bürklin ist, historisch betrachtet, bereits relativ stark in der Automatisierung verortet. Als wir unsere Portfolioerweiterung angegangen sind, haben wir festgestellt, dass Panasonic auf einen Schlag mit seinem breiten Angebot alle Ebenen der Automatisierung abdeckt, die wir adressieren wollen.

Parallel dazu haben wir festgestellt, dass bei unseren Kunden ein sehr starkes Markenbewusstsein für Panasonic vorhanden ist. Der Name Panasonic ist sehr bekannt und geschätzt. Gleichzeitig war das Bewusstsein, wie breit das Portofolio von Panasonic insgesamt ist, aber bei unseren Kunden noch nicht gar nicht vorhanden.

Stefan Klose: Wir sind seit über 40 Jahren in der Fabrikautomatisierung tätig. Wenn wir uns mit unserem Mitbewerb vergleichen, sind wir über die gesamte Breite aufgestellt. Unser Spektrum geht von der Sensorik über die Anzeigen- und Bedienelemente, Steuer- und Antriebstechnik bis hin zu Robotern. Das heißt, der Automatisierer und Maschinenbauer findet bei uns das komplette Portfolio. Der Mitbewerb geht in vielen Fällen eher in die Tiefe, wir sind eher in die Breite aufgestellt.

Also bietet Panasonic fast alles, was man für die Industrie 4.0 braucht?

Lipp: Zum einen das, und zum anderen haben wir festgestellt, dass Panasonic in vielen Bereichen sehr innovative Produkte hat. Ein schönes Beispiel sind die optischen Sensoren der Serie EX-Z, welche in Summe von Baugröße, Funktionalität und Zuverlässigkeit ihresgleichen suchen. Wir haben das Produkt bereits bei vielen Kunden präsentiert und stoßen damit auf sehr reges Interesse.

Klose: Eine Stärke japanischer Unternehmen wie Panasonic ist die Miniaturisierung der Technik. Innerhalb des Industrie-4.0-Gedankens geht der Trend auch dahin, immer kleinere Footprints zu realisieren. Die Maschinen müssen schlussendlich immer kompakter werden, denn mit der Größe sinken üblicherweise auch die Kosten. Ein zweiter Punkt, der uns sehr wichtig ist, ist die Philosophie innerhalb der Smart Factory: Alle unsere Produkte können miteinander kommunizieren. Ein weiterer ist die Intelligenz, die in den Einzelkomponenten wie den Sensoren zunimmt. So werden prozessuale Entscheidungen zunehmend dezentral gefällt.

Das heißt, die Software wird auch für Ihr Produktspektrum immer wichtiger?

Klose: Ja, natürlich. Aber die Intelligenz muss auch in der Hardware abgebildet werden. Die typische Anforderung, dass wir den digitalen Zwilling unserer Produkte haben, können wir dementsprechend anbieten.

Wie ist es Bürklin gelungen, für Panasonic als fester Franchisepartner attraktiv zu werden?

Klose: Ich kannte Bürklin noch aus einer Zeit heraus, in der ich sozusagen noch selber gelötet habe. Damals stand der bekannte gelbe Bürklin-Katalog in jeder Werkstatt. Bei Panasonic schließlich haben wir mit Bürklin in der Vergangenheit manches Ersatzteilgeschäft abgewickelt, aber die Zusammenarbeit war nicht wirklich strategisch und zielgerichtet. In den letzten Jahren hat sich Bürklin aber erheblich weiterentwickelt: mit neuen Vertriebsstrukturen, einem neuen Webshop-Angebot sowie der Strategie, dediziert die Fabrikautomatisierung zu adressieren. Das sind alles Punkte, die sehr gut zu unserer Philosophie passen, und deshalb sind wir sicher, dass Bürklin einen wichtigen Platz in unserer Vertriebsstrategie einnehmen kann.

Wir arbeiten bereits mit High-Service-Distribution zusammen, aber Bürklin geht einen neuen Weg, in dem das beratende Moment mit eingebracht wird und uns damit die Chance gibt, auch beim Design-in mit dabei sein zu können.
Zudem sind wir an unseren Standorten ja sozusagen Nachbarn und die räumliche Nähe und der lokale Flair sind bei Bürklin immer noch spürbar. Mit den großen High-Service-Distributoren und gleichzeitig mit einem traditionsreichen, lokal verwurzelten Unternehmen zu arbeiten ist für uns eine schöne Konstellation …

… und eine schöne Anerkennung für Bürk­lin!

Lipp: Das ist für uns in der Tat eine große Ehre und schöne Anerkennung für unseren Weg und unseren Veränderungsprozess. Wir haben klar das Ziel, der primäre Distributor bei Industrieautomatisierung, Robotics und Prozesstechnologie zu werden. Wir haben inzwischen einen dedizierten Webshop, und unsere Vertriebsmannschaft mit Field-Sales und technischem Außendienst hat den entsprechenden technischen Hintergrund, um in Systemen zu denken und produktübergreifend speziell in den genannten Bereichen zu beraten.

Für uns ist es sehr spannend, mit so einer großen und alteingesessenen Firma wie Panasonic zusammenzuarbeiten! Panasonic ist schon seit über 100 Jahren am Markt, Bürklin wird in diesem Jahr 65 – Tradition verbindet.