Digi-Key spielt die regionale Karte »Wir wollen DER Online-Händler für Bauteile sein«

Hermann Reiter, Digi-Key: »Ich sehe nicht, dass sich die Anzahl der Distributoren weiter reduziert, sondern eher eine Steigerung der Nischendistributoren. Der Grund dafür sind neue Hersteller, die in den Markt gekommen sind, und somit auch neue Technologien, die sich daraus entwickelt haben.«

Seit 2012 ist Digi-Key in Zentraleuropa mit einem eigenen Headquarter in München vertreten. Der Entschluss, sich verstärkt regional zu positionieren, hat sich nach den Worten von Hermann Reiter, Sales Direktor für Zentral- und Osteuropa und verantwortlich für die Niederlassung, gelohnt.

Markt&Technik: 500.000 Kunden, über eine Million Produkte, und kürzlich hat Digi-Key das fünfzigmillionste Paket verschickt. Diese Zahlen sprechen für sich. Was macht Digi-Key als US-Player auch in Europa – und speziell in Zentraleuropa – so erfolgreich?

Hermann Reiter, Digi-Key: Führend bei der Einführung von Neuprodukten zu sein, ist unsere Basis in allen Regionen. Wir gelten überregional als Benchmark, wenn es um neue Produkte geht. Diesen Standard wollen wir selbstverständlich halten und weiter ausbauen – und dabei im alltäglichen Geschäftsumgang so einfach wie möglich bleiben. Auf den Punkt gebracht: Wir wollen „easy to do business with“ sein. Das heißt, für den Kunden muss es möglichst einfach sein, Informationen und Produkte auf unserer Website zu finden und die Produkte zu bestellen.

Aber auch die regionale Note ist mittlerweile essenziell für unseren Erfolg: Wir passen sehr viel spezifisch für die Bedürfnisse unserer Kunden in Zentraleuropa an. Dabei geht es nicht nur um Übersetzungen von Produktbeschreibungen oder technischen Informationen, sondern auch um Technologien, die entweder regional unterschiedliche Anforderungen haben oder die wir in den jeweiligen Märkten über unsere Webseite verstärkt in den Mittelpunkt rücken.

Zum Beispiel?

Zum Beispiel gab es in den USA Änderungen bei Netzteilen, die in Europa nicht gelten, oder regional unterschiedliche Frequenzen, die wir auch in unserem Portfolio berücksichtigen. Neu sind auch unsere Online-Seminare in deutscher Sprache. Spezifische zentraleuropäische oder europäische Anforderungen sind zum Beispiel auch Angaben zu PCNs, EOL-Daten, REACH- und RoHS-Angaben sowie Date Code / Lot Code. Auch die Angaben zum MSL haben wir auf unserer Webseite hinterlegt.

Inwieweit bietet Digi-Key inzwischen deutschsprachigen Support an?

Auf Englisch gibt es TechSupport für alle Kunden rund um die Uhr. Des Weiteren bieten wir TechSupport und Applikation-Support auch auf Deutsch für die in unserer Niederlassung in München betreuten Kunden.

Was unterscheidet den Kunden aus Zentraleuropa von anderen?

Tendenziell sehen wir, dass der Kunde aus Zentraleuropa möglichst wenig händisch in den Bestellprozess eingreifen möchte. Er möchte automatisiert seine Verfügbarkeit, Preise etc. sehen. Wichtig ist die Automatisierung aber für uns insgesamt, um höchstmögliche Effizienz in all unseren Prozessen zu erreichen. Des Weiteren arbeiten die meisten Kunden mit „e-Procurement Tools“, um Prozesse zu vereinfachen bzw. zu beschleunigen.

Finden regionale Abstimmungen zwischen den Regional-Verantwortlichen statt?

Ja, selbstverständlich tauschen sich die regional Verantwortlichen permanent aus. Wir haben vor kurzem zudem eine Position in EMEA geschaffen, die für das Online-Marketing verantwortlich ist und sich auf die regionalen Bedürfnisse der Kunden fokussiert.

Inwieweit ist die Kundenvielfalt in den letzten Jahren gestiegen, und in welcher Rolle sehen Sie Digi-Key aufgrund dessen?

Wir haben derzeit über 500.000 aktive Kunden weltweit, die bei uns kaufen. Es gibt viele neue Kunden, die bedient werden wollen, z.B. Kunden, die aus anderen Bereichen kommen und jetzt Elektronik in ihre Produkte integrieren.

Oft treffen hier ganz unterschiedliche Branchengewohnheiten auf die Lieferketten-Prozesse. Das ist eine Herausforderung, die man als Distributor handhaben muss: Ein Pumpenhersteller oder ein Straßenlampenhersteller zum Beispiel hat kein Verständnis und auch nicht mehr die Zeit, vier Wochen oder länger auf elektronische Bauteile zu warten. Interessant ist in Zentraleuropa auch, dass es immer mehr Kunden wie Designhäuser, Ingenieurbüros und Auftragsfertiger gibt, bei denen sich im Ursprung gar nicht mehr nachvollziehen lässt, für welchen OEM dieser Kunde arbeitet.

Das heißt aber auch, ich muss in der Kette alle gleich behandeln. Die Hersteller betreuen ihre Großkunden nach wie vor sehr gut, teilweise ziehen sie sogar Geschäft aus der Distribution ab. Aber darunter gibt es ein Vakuum.