EBV und Broadcom in EMEA »Wir wollen den gemeinsamen Umsatz verdoppeln«

Broadcom schlägt mit der Exklusivvereinbarung mit EBV ein neues Kapitel in seiner europäischen Distributionsstrategie auf: Thomas Pavel von Broadcom (rechts) und Slobodan Puljarevic von EBV haben gemeinsam große Ziele.
Broadcom schlägt mit der Exklusivvereinbarung mit EBV ein neues Kapitel in seiner europäischen Distributionsstrategie auf: Thomas Pavel von Broadcom (rechts) und Slobodan Puljarevic von EBV haben gemeinsam große Ziele.

Seit 22. Mai ist EBV der einzige Volumendistributor von Broadcom Ltd. in EMEA. Beide Firmen blicken bereits auf eine über 40-jährige Partnerschaft. Ein Gespräch mit Thomas Pavel, Director Channel Sales & Marketing, und Slobodan Puljarevic, CEO von EBV.

Am 30. Januar schloss Avago Technologies die Übernahme von Broadcom ab und benannte sich gleichzeitig in Broadcom Limited um. Im Zuge des Mergers wurde auch die Distributionsstrategie neu ausgerichtet.

Markt&Technik: Wie weit ist die Integration Avago/Broadcom inzwischen gediehen?

Thomas Pavel: Die Integration an sich ist abgeschlossen. Strategie und Organisation wurden in den ersten Monaten des Zusammenschlusses definiert. Der letzte Schritt, der Ende des Jahres noch folgen wird, ist die ERP-Systemzusammenführung.

Was gab denn den Ausschlag für Broadcom, die Distributionsstrategie zu ändern, und warum hat Broadcom im Zuge dessen sein Distributionsnetz konsolidiert?

Thomas Pavel: Broadcom hatte bisher keine ausgefeilte Distributionsstrategie, sondern hat sich zum großen Teil auf OEM-Geschäft konzentriert. Avago hat von jeher einen Distributions-Mindset, und das gab uns die Möglichkeit, auf eine bestehende Plattform aufzusetzen. Die Konsolidierung unseres Distributionsnetzwerkes hat ausgehend von Avago bereits vor drei Jahren begonnen: Man wollte strategischer und dafür mit weniger Partnern zusammenarbeiten. Und es hat sich gezeigt, dass das sehr gut funktioniert. Damit konsolidieren wir natürlich Umsätze auf weniger Kanäle und werden dadurch als Hersteller bedeutender für den einzelnen Partner.

Seit 22. Mai ist EBV der einzige Volumendistributor von Broadcom in Europa und Afrika – kurz der EMEA-Region. Warum hat sich Broadcom für diese “Single-Partner-Strategie” entschieden?

Thomas Pavel: Die Entscheidung resultiert aus der starken Veränderung von Broadcom. Wir sind in den letzten drei Jahren durch Akquisitionen von etwas über 2 Milliarden USD auf ca. 16 Milliarden USD Umsatz gewachsen. Das Portfolio hat sich im Zuge dessen sehr stark verändert und differenziert und ist deutlich breiter geworden. Wir haben über 20 Divisions und bedienen vier vertikale Märkte. Alleine im Industrial-Markt treffen mehrere Divisions aufeinander, die als getrennte Profit Center arbeiten. Bedingt durch das diversifizierte Portfolio war es erforderlich, ein neues, effizienteres und strategisches Distributionsmodell zu etablieren. Wir haben festgestellt, dass eine intensive Zusammenarbeit mit Distributoren notwendig ist, weil insbesondere die Broadcom-Produkte sehr komplex und erklärungsbedürftig sind.

Und um diese Produkte beim Kunden adäquat anbieten zu können, bedarf es beim Distributionspartner eines entsprechenden Investments in Demand-Creation, also technische Vertriebsressourcen. Unsere Produkte lassen sich nicht über breite Partnerschaften in den Markt “streuen”. Insofern macht es für uns absolut Sinn, in Europa mit einem Exklusiv-Distributor zu arbeiten.

Warum fiel die Wahl Ihres Exklusivpartners auf EBV?

Thomas Pavel: Wir arbeiten bereits seit über 40 Jahren mit EBV zusammen. Die Prozesse von EBV harmonisieren sehr gut mit unseren Prozessen und sind sehr eingespielt. Und natürlich spielt auch die Kundenreichweite von EBV am Markt in Gesamteuropa mit der hervorragenden Vertriebsstruktur eine Rolle, außerdem die technische Kompetenz und das Logistik-Backbone. Meiner Ansicht nach ist EBV der Marktführer, wenn es um Demand Creation in Europa geht.