Thomas Rudel, Rutronik »Wir rechnen in absehbarer Zeit nicht mit einer Entspannung«

Thomas Rudel, Rutronik
»Preisänderungen und Zuteilungen durch die Hersteller verursachen für uns extremen Aufwand und damit auch enorme Kosten. Für Kunden aber ist Rutronik der Überbringer schlechter Nachrichten, was mit einem Imageverlust einhergeht.«
Thomas Rudel, Rutronik: »Preisänderungen und Zuteilungen durch die Hersteller verursachen für uns extremen Aufwand und damit auch enorme Kosten. Für Kunden aber ist Rutronik der Überbringer schlechter Nachrichten, was mit einem Imageverlust einhergeht.«

Die prekäre Verfügbarkeitssituation bei den Passiven stellt die Distribution vor enorme Herausforderungen und – oft zu Unrecht – ins Kreuzfeuer der Kunden. Thomas Rudel, CEO von Rutronik, gibt einen Einblick hinter die Kulissen und räumt auf mit Vorurteilen.

Markt&Technik: Die Passiven sind die Sorgenkinder der Branche. Insbesondere MLCCs, Dünn- und Dickschichtwiderstände sind absolute Mangelware. Manche Branchen-Insider sprechen sogar von der schlimmsten Verfügbarkeitssituation „ever“. Stimmen Sie dem zu oder ist das Panikmache?

Thomas Rudel: Es steht außer Frage, dass die passiven Bauelemente, speziell MLCCs und Widerstände, neben einigen Halbleiter-Produkten heute die am schlechtesten verfügbaren Produkte sind. Eine Allokation in diesem Umfang gab es in den vergangenen Jahren nicht.

Welche Einflussmöglichkeiten hat ein Distributor in einer solch prekären Verfügbarkeitssituation überhaupt noch?

Die Einflussmöglichkeiten sind zwar begrenzt, aber es gibt durchaus einige Stellschrauben, die für Kunden letztlich den entscheidenden Unterschied machen können. So haben wir bei Rutronik bereits im letzten Jahr entsprechende Lagerkapazitäten aufgebaut. Dass wir die Liefermengen überhaupt deutlich erhöhen konnten, war nur möglich, weil wir mit unseren Lieferanten hervorragende Beziehungen pflegen. Zusätzlich zum bisherigen Austausch haben wir regelmäßige Meetings und Verhandlungen auf Topmanagement-Ebene eingeführt. Die kritischen Artikel haben wir bis Ende 2020 disponiert, um unsere Kunden und uns abzusichern. Regelmäßige Kontrollen der Bestellungen sowie der Einsatz von Eskalationsteams in den betroffenen Bereichen ermöglichen uns, schneller auf Änderungen zu reagieren.
Zudem haben wir über 50 zusätzliche Mitarbeiter in unserem Logistikzentrum in Eisingen speziell für die kritischen Bauteile eingestellt. Wir brauchen sie nicht nur, um die erheblich größeren Mengen handeln zu können, sondern auch um das Qualitätsniveau zu halten. Denn die Lieferungen von Herstellern kommen zunehmend nicht mehr sortenrein auf Palette, sodass umfangreiche Sortier- und Einlagerungsprozesse zwingend nötig geworden sind.

Um die Lieferungen zu beschleunigen, haben wir Prozesse noch weiter optimiert und Sonderabläufe etabliert, zum Beispiel eine erhöhte Paketanzahl oder Expresslieferungen. Hieraus entstand ein erheblicher Mehraufwand auf der Frachtkostenseite. Darüber hinaus hat Rutronik auch in die internen Transporttechnik-Systeme investiert, um einen schnelleren Durchlauf der Ware durch unser Lager zu erreichen.

Ein weiterer wichtiger Baustein sind Schulungen und Trainings unserer FAEs und Produktmanager, sodass diese unseren Kunden Alternativprodukte empfehlen können, speziell das Redesign auf kleinere Bauformen. Das wird allerdings zunehmend schwerer, weil immer mehr Hersteller nicht profitable Produkte abkündigen. Dass wir diesen Service auch für die Passiven überhaupt anbieten – ganz im Gegensatz zu den allermeisten unserer Wettbewerber – ist bereits ein echter Value Added Service! Durch die sowieso schon geringen Margen bei Handling-Kosten, die kontinuierlich steigen, lässt sich das Geschäft mit den Passiven nicht immer profitabel betreiben.

Welche Auswirkungen hat die Allokationssituation auf Rutronik direkt und indirekt?

Preisänderungen und Zuteilungen durch die Hersteller verursachen für uns extremen Aufwand und damit auch enorme Kosten. Für Kunden aber ist Rutronik der Überbringer schlechter Nachrichten, was mit einem Imageverlust einhergeht. Die Konsequenz daraus ist, dass Aufträge anderswo platziert werden, weil Kunden denken, dass wir es sind, die die Preise nach oben treiben. Wir beobachten das sehr genau. Wenn der Produktmix nicht mehr passt, werden wir das weniger profitable Geschäft auch weniger priorisieren.

Selbst wer gut geplant hat, hat in den genannten Produktgruppen derzeit ein Problem. Können Sie den Kunden das Forecasting und den Einsatz von Supply-Chain-Konzepten da überhaupt noch schmackhaft machen?

Selbstverständlich! Denn ohne eine solche Planung wäre die Situation noch schlimmer. Und Kunden, die eng mit uns zusammenarbeiten, regelmäßig ihre Forecasts übermitteln oder mit denen wir ein Logistikkonzept vereinbart haben, haben noch die besten Karten. Deshalb raten wir allen Kunden dringend dazu, langfristige Bestellungen zu platzieren und eine Logistiklösung zu nutzen. Wir bieten viele Modelle und Zusatzservices, die fast beliebig kombinierbar sind, sodass für jedes Unternehmen eine ideale Lösung zur Verfügung steht.

Bei meinem Distributionsforum Ende April wurde einmal mehr der Vorwurf laut, dass einige Hersteller vorwiegend große Bedarfe großer marktführender Consumer-OEMs bedienen und der „Long Tail“ an mittelständischen Kunden auf dem Trockenen sitzt. Welche Erfahrungen macht Rutronik? Sprich: Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit mit den Passiv-Herstellern? Und wie handhabt Rutronik intern die Zuteilung an seine Kunden?

Zunächst: Bei der Zuteilung kritischer Bauteile gibt es zwei wesentliche Entscheidungskriterien. Zum einen Kunden, mit denen Rutronik langfristig vertrauensvoll zusammenarbeitet und bei denen wir die nötigen Mengen trotz Verknappung, soweit es uns möglich ist, bereitstellen. Zum anderen beliefern wir Kun-den, die nicht nur MLCCs und Widerstände bei uns bestellen, sondern auch andere Produkte bei uns kaufen. Wir stellen somit sicher, dass unsere Kunden fertigen können und wir auch die anderen bei uns bestellten Produkte liefern. Deshalb sind Kunden, die einen breiten Produktmix von uns beziehen, besonders relevant.

Zu Ihrer Fragestellung nach mittelständischen Kunden: Rutronik macht mehr als 80 Prozent Umsatz mit dieser Kundengruppe, weshalb diese für uns sehr wichtig sind. Wenn man gleichzeitig weiß, dass Rutronik an die 40 Prozent Marktanteil bei den C-Teilen in Europa hat, haben wir aus diesem Grund das Einkaufsvolumen und die Macht, wie etwa ein asiatischer OEM mit unseren Herstellern auf Augenhöhe zu verhandeln. Viele unserer Hersteller investieren aktuell in den Ausbau ihrer Produktion. Durch diese Investitionen müssen Kunden mit weiteren Preiserhöhungen rechnen, etwa bei Murata und Samsung.

Die Strategie der MLCC-Hersteller besteht darin, aus ihren Fertigungen maximalen Produktionsausstoß zu erzielen. Das heißt: Sie konzentrieren sich unter anderem auf Bauteilgrößen, bei denen aus dem gleichen Substrat eine maximale Anzahl an Komponenten gefertigt werden kann. Am Beispiel der Bauformen 0603 und 0402 ergibt sich folgendes Rechenbeispiel: Aufgrund der Geometrie können in der Bauform 0402 viermal mehr Kondensatoren aus dem gleichen Substrat produziert werden wie bei 0603.

Murata vergrößert sein Legacy-Programm – dazu gehören Bauteile, für die es keine Produktionssteigerungen geben wird. Dies betrifft bei Rutronik fast jedes zweite Murata-Produkt.

Samsung EM erhöht seine Produktivität, indem spezielle Bauteile außerhalb der Standards aus dem Portfolio gestrichen werden.

Yageo hingegen hat schon seit 2016 mindestens die Hälfte seines Umsatzes in neue Fertigungslinien investiert und seine Produktionskapazitäten über die letzten drei Jahre bei Widerständen und MLCCs signifikant gesteigert. Und dies, obwohl diese Produktsegmente nur wenig profitabel waren. Mit einem Weltmarktanteil von über 25 Prozent für beide Produktgruppen zusammen hat diese Strategie einen entscheidenden positiven Einfluss auf die Verfügbarkeit am Weltmarkt.