Produktions-Auslagerung Wie sich die Distribution auf die Anforderungen der Auftragsfertiger einstellt

Karlheinz Weigl, Regional Vice President Central Europe von Silica: "EMS ist auch für uns ein wichtiger Wachstumsmarkt. Bei einigen EMS-Kunden haben wir unser Geschäft in den letzten fünf Jahren sogar verdoppelt."

Die Liste der OEMs, die zumindest Teile ihrer Produktion an EMS-Dienstleister auslagern, wird von Jahr zu Jahr länger. Dementsprechend interessant ist die EMS-Klientel mittlerweile für die Distributoren. Denn als typische Mittelständler mit kleinen bis mittelgroßen Serien kaufen die Auftragsfertiger einen Großteil ihrer Ware über Distributoren. Wie stellt sich die Distribution auf diesen Kundenkreis ein?

»EMS machen im Schnitt mehr als ein Drittel des Geschäfts in Central Europe aus«, erklärt Thomas Braun, Vice President Sales von Arrow Central Europe. Wobei der Anteil bei Arrow CE laut Braun von Region zu Region variiert: von unter 25 bis mehr als 70 Prozent. Im Durchschnitt erwirtschaften die Distributoren in Zentraleuropa etwa 25 bis 30 Prozent ihrer Umsätze über die Auftragsfertigung. Diese sind damit »ein fester Bestandteil des Unternehmenserfolgs«, stellt Stephan Hubert fest, Director Sales & Marketing Germany South West von EBV Elektronik. Im Gegensatz zu den global aufgestellten EMS-Playern im Markt, die hauptsächlich den Automotive- und Mobilfunkmarkt bedienen, haben sich die deutschen EMS auf das High-Mix/Low-Volume-Geschäft fokussiert. »Deren Geschäftsmodell, das auf geringen Stückzahlen und Sonderfertigungen basiert, ist aufgrund der effizienten Prozesssteuerung und des hohen Qualitätsverständnisses sehr konkurrenzfähig und daher auch für uns ein wichtiger Wachstumsmarkt. Bei einigen EMS-Kunden haben wir unser Geschäft in den letzten fünf Jahren sogar verdoppelt«, betont Karlheinz Weigl, Regional Vice President Central Europe von Silica. EMS sind aber nicht nur als verlängerte Werkbank für OEMs wichtig, sondern auch essenziell für Start-ups, denen das Geld für eine eigene Fertigung fehlt. Und gerade diese Firmen zählen laut Michael Rössel, Account Manager Avnet Memec, zu den Fokuskunden für den Distributor.
Die Anforderungen der EMS-Dienstleister sind schon alleine wegen der zahlreichen und ganz unterschiedlichen Produkte, die sie fertigen, anders als die eines klassischen OEMs. Für einen Fertigungsdienstleister ist es zum Beispiel viel schwieriger, seinen Bedarf an Bauteilen zu planen, als für den Hersteller mit Eigenprodukten. Oft weiß der EMS, der den Prototypen fertigen soll, noch gar nicht, ob er später auch die Serie fertigen wird. Umso wichtiger sind für den EMS die Servicequalität und die Flexibilität seiner Distributoren.

Genau die richtige Menge

Für Muster, Vorserien und Prototypen oder für den Fall, dass es schnell gehen muss, sind daher die Katalogdistributoren für die EMS-Firmen oft die erste Anlaufstelle: Farnell element14 betreut die EMS-Kunden beispielsweise mit einem eigenen Außendienst, und auch im Innendienst gibt es dedizierte Ansprechpartner, die sich ausschließlich um die Belange der EMS-Kunden kümmern: »Diese Kundengruppe ist sehr preissensitiv und muss unter hohem Zeitdruck produzieren«, erklärt Holger Ruban, Regional Sales Director Central von Farnell. Ein eigenes Team kann auf diese Anforderungen besser reagieren, weil die Mitarbeiter die speziellen Anforderungen genau kennen. Zum Service von Farnell element14 für die Auftragsfertiger gehören maschinenfähige und feuchtigkeitsbeständige Verpackungen, Stücklistenservice und individuell berechnete Angebote. Wichtig für den EMS ist laut Ruban auch, dass er die Warenbestände im Web überprüfen kann, Artikel reservieren und abrufen und Aufträge terminieren kann. »Nicht zu vergessen sind die Produktinformationen, die der EMS aufgrund von internationalen Gesetzgebungen und zur Dokumentation für seinen Auftraggeber benötigt«, so Ruban.
Zum Kerngeschäft eines Katalogdistributors gehört es laut Stephan Stammberger, Country Manager RS Deutschland, auch, Produkte in kleinen Stückzahlen unter einer Verpackungseinheit anzubieten. Besonders C-Teile sind beim Broadliner oder vom Hersteller meist nur in großen Verpackungseinheiten zu haben, für kleine Fertiger sind solche Verpackungseinheiten aber oft ein Problem und eine unnötige Kapitalbindung: »Wir stellen die Bauteile in flexiblen Mengen zur Verfügung, so dass der EMS genau in dem von ihm benötigten Umfang bestellen kann«, erläutert Stammberger. »Dadurch sparen EMS-Dienstleister unnötige Kosten für die Lagerhaltung.« Hinzu kommt, dass es Kundenauflagen gibt, Produkte nach bestimmten Lagerzeiten nicht mehr zu verwenden. »Große Bestände zu vernichten, weil sie nicht mehr verwendet werden dürfen, ist für einen EMS-Dienstleister ein unzumutbarer Kostenfaktor. Abgesehen davon ist dies auch nicht gerade umweltfreundlich. So gibt es bei RS in der Lagerlogistik eine eigene Abteilung, die sich ausschließlich den Anforderungen der automatisierten Bestückung widmet und die Herstellerverpackungseinheiten gemäß den vom EMS angeforderten Mengen anpasst. RS sieht sich aber nicht nur als Lieferant für kleine Stückzahlen. Bei der Bestellung größerer Stückzahlen seien Preisnachlässe möglich, so Stammberger. Dieses Angebot nehmen gerade EMS-Anbieter mehr und mehr an, so dass sich dieses Segment bei RS kontinuierlich nach oben entwickelt. Ein eigenes Vertriebsteam für EMS hat RS nicht, weil »wir als Katalogdistributor von einer Vertikalisierung weit entfernt sind«, begründet Stammberger. Im übrigen, so Stammberger, sei auch der Lieferservice auf die Anforderungen dieses Kundensegments bestens abgestimmt. Alle Bestellungen aus dem Kernsortiment, die Montag bis Freitag bis 22 Uhr eingehen, versendet RS noch am selben Tag.