Interview Wer in der Distribution erfolgreich sein will, muss dynamisch sein!

Thomas Rudel,Vorsitzender der Geschäftsführung bei Rutronik: "Bei uns steht nicht der Shareholder Value im Vordergrund, »hire and fire« ist ein absolutes Fremdwort."
Thomas Rudel, Vorsitzender der Geschäftsführung bei Rutronik: »Wir möchten den Kunden bedienen, der für die Katalogdistribution zu groß und für die klassische Volumendistribution zu klein ist.«

Aufbau des Asiengeschäfts, Sprung über die Milliarden-Dollar-Umsatz-Marke, neu strukturiertes Internetgeschäft: In den letzten beiden Jahren hat sich im Hause Rutronik einiges getan. Wie Rutronik die Weichen für die Zukunft stellt, dazu ein Gespräch mit Thomas Rudel, Vorsitzender der Geschäftsführung.

Laut den jüngsten Erhebungen des FBDi wird die Distribution in Deutschland mit einem deutlichen Minus gegenüber 2011 abschließen. Wie ist die Geschäftsentwicklung in Deutschland 2012 bei Rutronik?

Auch wir liegen hier im Trend und haben derzeit etwas rückläufige Zahlen in Deutschland im Vergleich zu 2011. Wobei man dazu sagen muss, dass 2011 für uns insgesamt ein fulminantes Jahr war.

Wie beurteilen Sie die Geschäftsentwicklung in Europa?

In Europa merkt man sehr genau, dass die Banken- und Eurokrise die Kunden stark unter Druck setzen. Sie agieren vorsichtig und verhalten. Das mag zum einen daran liegen, dass die Kreditvergabe in südeuropäischen Ländern nur sehr zaghaft vonstattengeht.

Gleichzeitig ist keine Kaufkraft vorhanden, weil die Arbeitslosigkeit in diesen Ländern sehr hoch ist, in Spanien zum Beispiel liegt die Arbeitslosenquote bei jungen Menschen etwa um die 25 Prozent.

Die andere ganz große Problematik in Europa ist, dass die europäischen Distributionskunden mit ihren Produkten inzwischen durch den Wettbewerb aus Asien - allen voran China - gewaltig unter Druck geraten sind.

Wären Sie für Einfuhrzölle, wie sie beispielsweise ein Teil der deutschen Solarindustrie für chinesische Konkurrenzprodukte fordert?

Nein, denn Eingriffe in die freie Marktwirtschaft sind immer schlecht. Vielmehr sollten die Europäer ihren Technologievorsprung als Wettbewerbsvorteil nutzen, um dadurch konkurrenzfähig gegen die starke chinesische Konkurrenz zu bleiben.

Apropos Asien: Auch Rutronik ist seit gut einem Jahr mit fünf eigenen Niederlassungen in Asien vertreten. Sind Sie mit der Entwicklung dort zufrieden?

Das Geschäft in Asien entwickelt sich für uns positiv - sowohl das Transfergeschäft mit unseren europäischen Kunden, die in Asien produzieren, als auch das Neukundengeschäft mit lokalen Unternehmen. Rutronik ist hier vor allem im Industrial- und Automotive-Bereich sehr erfolgreich, da die asiatischen Firmen die Erfahrung von Rutronik in unseren Stammmärkten als Stärke erkannt haben und für sich nutzen möchten. Mittlerweile wird auch das Rutronik-Leistungsspektrum im Bereich Logistik und Qualitätsmanagement sehr gut vom lokalen asiatischen Markt angenommen, weil auch in Asien Qualität »Made in Germany« eine immer größere Bedeutung und Wertschätzung erhält.

Wie verteilt sich das Geschäft zwischen Transfer- und Neugeschäft? Neugeschäft in China zu generieren, ist ja bekanntlich deutlich schwieriger, als europäische Firmen beim Transfer nach Asien zu unterstützen.

Das Gros des Geschäfts macht nach wie vor das Transfergeschäft mit europäischen Kunden aus. Auf dieser Basis konnten wir jedoch inzwischen Neu- und Zusatzgeschäft generieren, einerseits mit den chinesischen Zulieferern unserer europäischen Kunden, andererseits aber auch komplett neues Geschäft mit asiatischen Unternehmen. Denn Rutronik kann den Anspruch der lokalen Kunden nach technologischer und kommerzieller Betreuung mit seinem Team aus Vertrieb, Produktmarketing und FAEs in Asien bestens erfüllen.

Stellen Sie fest, dass Kunden verstärkt von Asien zurückverlagern?

Manche Kunden kommen natürlich aus verschiedenen Gründen zurück, etwa weil sie mit der Qualität der in Asien gefertigten Produkte nicht zufrieden sind. Aber ein genereller Trend lässt sich aus meiner Sicht daraus nicht ableiten. Der Drang nach Asien ist immer noch relativ hoch.

Wie sind Ihre Wachstumsziele für Asien für die kommenden Jahre?

Unser Ziel ist es, auch in Asien in kurzer Zeit ein respektabler Player zu werden. Unsere Stärke und damit auch unser großes Wachstumspotenzial liegt vor allem im Automotive- und Industrial-Bereich.

Neben Asien gilt auch Südamerika als viel versprechendes Terrain für europäische Firmen. Gibt es in diese Richtung Expansionspläne?

Wir sind ja schon seit längerem in Mexiko aktiv. Sicher gibt es noch weitere interessante Destinationen dort, zum Beispiel Brasilien. Lassen Sie mich die Frage so beantworten: Wir folgen unseren Kunden und werden dort präsent sein, wo unsere Kunden produzieren.

Ziehen Ihre Hersteller bei Ihrer Asien-Expansion mit?

Ja, wir haben hier sehr breite Unterstützung erfahren. Denn auch die meisten Hersteller haben Interesse an einem Distributionspartner, der ihre Produkte weltweit gleichermaßen vertreten kann. So haben viele Hersteller ihre Franchises bereits auf Südostasien erweitert. Darüber hinaus sind wir momentan dabei, die Linecard weltweit zu harmonisieren, denn die Kundenanforderungen haben sich verändert: Viele Kunden fertigen mittlerweile nicht mehr nur an einem Standort, sondern sind global tätig. Diese Evolution müssen wir als Distributor natürlich mitgehen, wenn wir erfolgreich sein möchten.