»Elite Distributor« für Großkunden Was verbirgt sich hinter Arrow Alliance?

Alain Bird, Arrow: »Im Rahmen unserer globalen Organisation betrachten wir regelmäßig die Entwicklung und Zuordnung unserer Kunden. Es kann dabei vorkommen, dass Kunden nicht nur in die eine Richtung zu Arrow Alliance wechseln, sondern auch wieder zurück ins Core Team wechseln.«
Alain Bird, Arrow: »Im Rahmen unserer globalen Organisation betrachten wir regelmäßig die Entwicklung und Zuordnung unserer Kunden. Es kann dabei vorkommen, dass Kunden nicht nur in die eine Richtung zu Arrow Alliance wechseln, sondern auch wieder zurück ins Core Team wechseln.«

Fast unbemerkt von der breiten Branchen-Öffentlichkeit agiert der zu Arrow gehörige Geschäftsbereich Arrow Alliance mit Hauptsitz in Colorado (USA). Zwar gibt es die Arrow Alliance schon seit 1998, weil sie aber nur große Kunden und OEMs bedient, ist sie der der breiten Masse zumindest in Europa kaum bekannt. Alain Bird, Vice President, Global Alliance von Arrow Electronics erläutert, was sich hinter Arrow Alliance »verbirgt«.

Markt&Technik: Arrow Alliance ist in Europa zumindest der breiten Elektronikwelt nicht unbedingt bekannt. Was hat man sich unter der Arrow Alliance vorzustellen?

Alain Bird: Die ‚Global Alliance‘-Organisation deckt große, multinationale OEMs und Vertragshersteller ab, die komplexe, internationale Anforderungen an die Lieferkette stellen und die in mindestens zwei der drei großen Regionen präsent sind: Amerika, EMEA und Asien-Pazifik. 

Wie differenziert sich der Geschäftsbereich und wie ist die Organisation strukturiert?

Arrow Alliance hier in Europa  berichtet an die ‚Arrow Electronics Components‘-Gruppe und der ‚Global Alliance‘-Umsatz ist Teil des GAAP-Berichts von Arrow Components. Aber das globale Alliance-Managementteam ist von dem getrennt, was wir als Core-Geschäft bezeichnen. Die Arrow Components-Gruppe besteht aus den drei Vertriebsorganisationen: Arrow Advantage – diese wendet sich an Kunden, die einen Bedarf an niedrigen bis mittleren Produktstückzahlen haben, unser Core-Geschäft und eben der Arrow Alliance.

Warum hat Arrow diesen Geschäftsbereich überhaupt geschaffen? 

Die ‚Global Alliance‘-Kunden stehen vor besonderen Herausforderungen, die mithilfe einer rein lokalen Präsenz nur schwer zu bewältigen wären. Dabei handelt es sich um Kunden, die besondere Ansprüche an die technischen und logistischen Services in globalem Rahmen haben.  Zu unserem Leistungsspektrum für diese Klientel gehören Value Added Services wie Produktkennzeichnung und -programmierung, Engineering-Ressourcen für den Design-Prozess und Supply-Chain-Services wie Nachfrage- und Bestandsmanagement für Direkt- und OEM-Transfers.

Wie »qualifizieren« sich Kunden für Arrow Alliance?

Im Rahmen unserer globalen Organisation betrachten wir regelmäßig die Entwicklung und Zuordnung unserer Kunden. Es kann dabei vorkommen, dass Kunden nicht nur in die eine Richtung zu Arrow Alliance wechseln, sondern auch wieder zurück ins Core Team wechseln. Die Größe ist dabei nur ein Aspekt. Die wichtigsten Kriterien sind neben der multinationalen Präsenz und der Größe des Kunden, wie komplex die Entwicklungsaktivitäten sind - z.B. verschiedene verteilte Entwicklungszentren  und der Lieferkette. Viele Kunden, die von Arrow Alliance betreut werden, wurden zuvor vom Core Team vorgeschlagen; damit handelt es sich um große Kunden, die quasi gemeinsam  mit uns weiter gewachsen sind und globale Anforderungen haben. Eine große Rolle spielt auch die Möglichkeit beziehungsweise der Bedarf des Kunden, einen Single Point of Contact, wie wir es nennen, zu haben. Über diesen globalen Account Manager kann der Kunde alle Produkte und Services beziehen.
 
Welche Rolle spielt Alliance in Deutschland und EMEA?

Im Vergleich zu unseren Geschäftsbereichen Core und Arrow Advantage ist Alliance eine global organisierte Gruppe. Viele unserer Kunden haben Standorte in Deutschland und EMEA, aber unser Schwerpunkt liegt natürlich darauf, komplexe internationale Anforderungen zu erfüllen.

Hat Arrow Alliance eigene Mitarbeiter oder greift es auf die gleichen Ressourcen wie der Rest des Unternehmens zurück und dient nur als externe Präsenz?

Die meisten unserer Mitarbeiter sind Angestellte von ‚Global Alliance‘. Wir nutzen Ressourcen dort gemeinsam, wo es Sinn macht, vor allem in nicht-kundenbezogenen Bereichen wie zum Beispiel Finance oder Lager.

Alles in allem habe ich doch den Eindruck, dass man die Arrow Alliance eher etwas im Hintergrund halten will. Warum rückt Arrow seine Global Alliance nicht stärker ins Licht der Öffentlichkeit?  

Wir bewerben ‚Global Alliance‘ durchaus. Aber aufgrund unseres besonderen multinationalen Schwerpunkts ist der Kundenstamm kleiner als die anderen Kundensegmente, die wir mit dem Core Business und Arrow Advantage ansprechen. Kunden und Herstellern ist der Unterschied aber klar. 

Die Fragen stellte Karin Zühlke