Markt&Technik-Studie Was Distributionskunden wirklich wollen

Fast jeder mittelständische Industriebetrieb kauft Elektronik-Komponenten beim Distributor. Welche Kanäle bevorzugen die Kunden heute, und welche Leistungen sind besonders wichtig? Diese und weitere Punkte untersucht eine aktuelle Markt&Technik-Studie zum Einkaufsverhalten.

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Markt&Technik-Studie

„Was Distributionskunden wirklich wollen“ (1-5)

Durchgeführt wurde die Studie im Sommer 2016 durch das ifak Institut. Befragt wurden 351 Distributionskunden – Einkäufer und Entwickler – aus dem deutschsprachigen Raum: darunter 33 Prozent aus der Auftragsfertigung, 43 Prozent aus der Automatisierungstechnik, 25 Prozent aus der Automobilindustrie und 61 Prozent aus der Industrieelektronik (Folie 1).

Mehrfachnennungen der Branchen waren möglich: Ist zum Beispiel ein Befragter beim EMS tätig, der hauptsächlich für die Automatisierungstechnik und Industrieelektronik produziert, gibt er alle drei Branchen an.

Die eingekauften Volumen der Befragten erstrecken sich von Kleinmengen bis High Volume, wobei wir im Einzelnen nicht zwischen High Volume oder Kleinmengen unterschieden haben, weil viele Firmen Bedarfe „sowohl als auch“ haben. 19 Prozent unserer Befragten arbeiten für ein Ingenieurbüro – hier dürfen wir annehmen, dass es sich ausschließlich um Besteller von Kleinmengen handelt. Rund 80 Prozent unserer Befragten sind im Mittelstand tätig und damit typische Distributionskunden. Folie 2 zeigt die Verteilung der Beschäftigtenzahl in den befragten Unternehmen, Folie 3 die Verteilung der Einkaufsentscheider nach Produktbereichen.

33 Prozent kaufen auf Marktplätzen

100 Prozent aller Befragten kaufen bei Distributoren, 79 Prozent beim Hersteller, 42 Prozent beim Broker und immerhin 33 Prozent auf Marktplätzen und Verkaufsplattformen. Auch hier waren wieder Mehrfachnennungen möglich. Der Anteil der Firmen, die bei Brokern kaufen, ist mit 42 Prozent in ruhigen Zeiten – was die Verfügbarkeit anbelangt – noch relativ hoch. Über die Gründe lässt sich an dieser Stelle nur spekulieren: Die Lieferzeiten halten sich im Großen und Ganzen im Normalmaß. Größeren Impact könnten die zahlreichen Konsolidierungen von Halbleiterherstellern haben, die teilweise zu unvorhersehbaren Abkündigungen eindesignter Bauteile geführt haben. Das bewirkt, dass sich betroffene Firmen über verschiedene Kanäle mit verfügbaren Restmengen eindecken. Allerdings dürften die über Broker beschafften Mengen meist gering sein.

Kleinmengen-Distributoren an der Spitze

Wo kaufen die Befragten ein? An der Spitze liegen die Distributoren, die ein starkes Augenmerk auf Kleinmengen legen, wie es im Übrigen inzwischen auch Arrow über einen eigenen Online-Channel tut (hier Platz 2 gemeinsam mit RS Components), und die ein sehr breites Portfolio bieten. So verkaufen Farnell und RS Components auch Maintenance-Bedarf und Verbrauchsmaterialien, während Digi-Key sich rein auf Bauelemente und Module fokussiert.

Ursprüngliche Kleinmengendistributoren haben zudem ein Vielfaches an Kunden gegenüber Volumendistributoren, wie die folgenden abstrahierten Beispielzahlen belegen: Ein Broadliner X hat weltweit über 100.000 Kunden, in EMEA etwa 30.000+ Kunden. Der Katalogdistriburor Y dagegen verzeichnet um die 500.000 Kunden weltweit. Online- oder (ursprüngliche) Kleinmengendistributoren werden zudem auch für den Einkauf persönlicher, privater Bedarfe genutzt. Die meisten dieser Distributoren verkaufen inzwischen auch an Privatkunden, zum Beispiel Conrad und seit kurzem auch RS Components. Dadurch steigt die Wahrnehmung beziehungsweise „Marken-Awareness“ solcher Distributoren. Ein populäres Produkt-Beispiel, das die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwimmen lässt, ist das „Raspberry Pi Board“. Folie 4 zeigt, welche Einkaufsquellen die Befragten genannt haben.

Die in den letzten zwei Jahren oft thematisierte Lieferanten-Reduzierung hingegen lässt sich anhand der Ergebnisse nicht belegen: Während 12 Prozent ihren Lieferantenkreis reduziert haben, kaufen 20 Prozent inzwischen bei mehr Lieferanten als noch vor zwei Jahren. 68 Prozent der Befragten haben ihren Lieferantenkreis so belassen.

Was kaufen Distributionskunden?

Die Klassiker Halbleiter, Passive und elektromechanische Bauelemente führen die Statistik an. Mit 57 bzw. 59 Prozent sind aber auch Subsysteme wie Module, Boards und Displays häufig gekaufte Distributionsware (Folie 5). Die Studie zeigt auch: Module und Boards sind inzwischen beliebte Tools, um die Entwicklungszeit zu verkürzen und die Time-to-Market eines Produktes zu beschleunigen.