Kommentar Warum »Amazonas« nicht immer die passende Antwort ist

Volker Gräbner, Fortec Power Supplies
Volker Gräbner, Fortec Power Supplies

In unserem Wirtschaftsleben werden die handelnden Einheiten immer größer und globaler Cross- und Up-Selling ist die Standardprozedur zur Sicherung des Wachstums. Ständig werden „Synergien gehoben“, das „Cost-Model gestream­lined“. Und was ist dabei für den Kunden drin?

Eine ganze Menge, wenn der Kunde mit dem Wachstum Schritt hält und für die neu entstandenen großen Anbieter interessant bleibt. Dann kann er von perfekter Logistik zu hochinteressanten Preisen profitieren. Er wird mit ein wenig Glück als Zielkunde erkannt und bevorzugt über Neuheiten informiert. Vielleicht darf er sogar über eigens abgestellte kommerzielle und technische Mitarbeiter des Lieferanten verfügen, die seinen Bedarf analysieren und decken, bevor er selbst überhaupt erkannt hat, dass er Bedarf hat. Schön.

Und wenn der Kunde das Pech hat, nicht so interessant zu sein für die Global Players? Oder wenn er sich aus verschiedenen Gründen gar nicht so eng an Spieler mit erdrückender Marktmacht binden möchte? Wenn er sich in seinen Kaufentscheidungen möglichst lange möglichst viele Optionen offenhalten möchte? Dann geht er, wie in guter alter Zeit, zum Großhändler seines Vertrauens, lässt sich aus dessen reichem und herstellerübergreifendem Erfahrungsschatz geeignete Produkte empfehlen, lässt sich beraten und trifft am Ende seine freie Entscheidung. Neben harten Fakten zieht er dabei sicher auch das eine oder andere Mal sein nicht quantifizierbares Bauchgefühl zu Rate, wenn er sich gut informiert fühlt.

Oft wird an dieser Stelle der Diskussion eingeworfen, dass die „Amazonisierung“ des Einzelhandels auch den Großhandel, die Distribution, das B2C-Geschäft gleichermaßen verändern wird, ja muss. Denn eine gigantische Handelsplattform, die alle Produkte an jedem Ort für jeden gleichzeitig verfügbar macht, kommt dem Ideal des perfekten Marktes so nah wie kein bisheriges Modell der Realwirtschaft. Entscheidungen können mit vollständigem Marktüberblick getroffen werden, das Bauchgefühl wird endlich eliminiert zugunsten ausschließlich rationaler Entscheidungen. Die BWLer wird es freuen, predigen sie uns diesen Weg doch schon seit Jahrzehnten.

[Und die Beratung?

Für alle Käufer gelten überall dieselben Prämissen. Aus dem vollständigen Angebot soll der optimale (lies: niedrigste) Einkaufspreis für das beste Produkt erzielt werden. Natürlich ist das ausgewählte Produkt sofort verfügbar und per Premiumversand am Folgetag im Haus.

Das klingt verlockend, und im privaten Bereich muss jeder Leser zugeben, dass diese Entwicklung durchaus Vorteile bietet und bei der Vielzahl der Käufer auch eine Veränderung ihres Einkaufsverhaltens bewirkt hat. Wie viele Menschen kaufen heute noch beim Händler um die Ecke eines der drei Fernsehermodelle, die im Laden stehen, und wartet, bis der Techniker das Gerät drei Tage später daheim installiert und eingerichtet hat? Sogar zum Elektromarkt mit der riesigen Auswahl auf der grünen Wiese fahren immer weniger Käufer. Der Verdränger von einst wird zum Verdrängten.

Kann der einzelne Konsument tatsächlich, wie immer wieder gefordert, etwas gegen die Entwicklung tun? Kaum, er ist als einzelner Konsument von zu geringem wirtschaftlichem Gewicht. Und solange die Anbieterseite ihn mit breitem Angebot, tollen Preisen und perfekter Logistik verwöhnt, sollte man nicht erwarten, dass er überhaupt etwas an dieser Entwicklung ändern will. Übertragen wir das Ganze auf unser Geschäft, Business-to-Business, gewerblich, industriell, professionell.