Kommentar Warum »Amazonas« nicht immer die passende Antwort ist

Größere, globale Handelshäuser entstehen

Auch wir sehen immer größere, globale Handelshäuser entstehen, teils durch eigenes Wachstum, teils durch strategische Zukäufe. Mit ihrer Größe und ihrem extrem breiten, teils auch tiefen Lieferprogramm können sie Prozesse optimieren und Logistikleistungen anbieten, die kleineren Marktteilnehmern gar nicht zur Verfügung stehen. Wo die Mittelständler Paletten füllen, unterhalten die Giganten der Branche eigene Flugzeuge, demnächst gar Fluglinien. Damit sind sie die idealen Partner für gleichgroße Unternehmen auf der Nachfrageseite. Natürlich auch für die Produkthersteller, aber dazu an anderer Stelle mehr. So freuen sich also auch die gewerblichen Kunden über verbesserten Service, niedrigere Preise und unglaublich flexible Logistik. Wirklich? Die Meinungen sind geteilt. Großlogistik ist nie stark im Kleinen. Wenn ich keine Palette brauche, wer liefert mir den einzelnen Karton oder was mache ich mit der dann angebrochenen Palette? Muss ich volle Großgebinde abnehmen, die ich niemals verbrauchen kann, läuft das kommerziell und ökologisch in die völlig falsche Richtung. Und wer wird in Zeiten der Produktverknappung beliefert? Der Großabnehmer, der Meistbietende oder der kleine, aber über viele Jahre treue Kunde? Solange die großen Anbieter wachsen wollen, werden sie alle Kunden mitnehmen. Sind Kapazitätsgrenzen erreicht, muss der Kundenstamm gestrafft werden.

Ob ABC-Analyse, Pareto oder wie auch immer, das Auswahlprinzip bleibt dasselbe. Die kleinen Kunden fliegen zuerst hinaus. Will er sie nicht an den Wettbewerb verlieren, gründet der Große eine kleinere Einheit, nennt sie Schnellboot, Werkstattbedarf oder wie auch immer. Hier werden kleinere Mengen bewegt, die Kosten bleiben aber konstant, also müssen und werden die Stückpreise steigen. Gut, aber die Preise sind vielleicht immer noch besser als „früher“. Sind sie das wirklich? Oder übernimmt der Kunde heute nicht einen großen Teil der Arbeit, mit der er früher nichts zu tun hatte? Bringt ihm jemand heute noch ausführliche Printkataloge ins Haus? Meldet sich jemand bei zu erwartenden Lieferterminüberschreitungen? Wird dem Anwender erklärt, was eine PCN- oder EOL-Meldung für ihn konkret bedeutet? Kennt ihn überhaupt jemand beim Lieferanten, oder kommuniziert man über ein Call-Center, das jede noch so simple technische Frage weitergeben muss und hoffentlich irgendwann eine brauch-bare Antwort sendet? Üblicherweise besorgt sich der Kunde heute vom ersten Schritt des Entwicklers bis zur Retourenabwicklung alle Informationen und Dokumente selbst. Dafür muss er wertvolle und teure Arbeitszeit investieren und ist dennoch immer in Gefahr, nicht optimal zu handeln. Oder sind Sie stets auf dem Laufenden über RoHS, REACH, Konfliktmineralien und alle für Sie relevanten EMV- und Sicherheitsnormen? Dazu kommt: Informationsüberfluss verunsichert den Konsumenten und hemmt seine Entscheidungsfreude, kostet also zusätzliche Zeit.

Gerade bei komplexeren Produkten und Gesetzeslagen ist die qualifizierte Beratung wichtig und für den Erfolg eines neu zu entwickelnden Gerätes und die reibungslos laufende Produktion unverzichtbar. Natürlich ist die Wissensbeschaffung kein Hexenwerk, und die Spezialisten des Kunden wissen oft mehr als so mancher der sie besuchenden Kundenberater (lies: Verkäufer). Aber von Einzelfällen abgesehen: Haben Sie nichts Besseres zu tun, als den Job von anderen zu machen? Wenn der Privatmann sich alle zwei Jahre ein neues Mobiltelefon oder alle zehn Jahre eine neue Waschmaschine kauft, kann er je nach persönlicher Veranlagung Marktstudien durchführen, Fachzeitschriften durchforsten, Warentests zu Rate ziehen. Aber ein Entwickler oder Einkäufer, der täglich mit zig oder hunderten Entscheidungen konfrontiert ist? Wie viel Zeit hat er? Und werden am Ende nicht doch wieder Erfahrung und Bauchgefühl herangezogen und es wird entschieden, „wie wir das schon immer gemacht haben“?

Um effizient zu arbeiten, einen Überblick über die Neuheiten und Trends zu bekommen und auch in schwierigen Zeiten gut mit Waren und Informationen versorgt zu werden, gibt es einen bewährten Weg: Nutzen Sie das Wissen und die Erfahrung von kleinen und mittelgroßen Spezialdistributoren, die wissen, wovon Sie reden und wo der Schuh möglicherweise drückt. Wer Sie auch morgen als Kunden willkommen heißen möchte, wird Ihnen heute keinen Mist verkaufen. Wer in geschultes Personal investiert, um Sie, Ihre Produkte und Ihre Märkte zu verstehen, zeigt Interesse an einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit über den Tag hinaus. Wer in Ihrer Region zu Hause ist, hat dieselben Wurzeln und dasselbe starke Interesse am gemeinsamen Erfolg. Es muss nicht immer der Amazonas sein. Rhein, Donau und Elbe sind auch sehr attraktiv.