Heilind hat Linecard mehr als verdoppelt »Von 20 auf 42 Hersteller«

Gewisser Prozentsatz freies Lager

Wie frei verfügbar ist Ihr Lagerbestand?

Wenn wir ein Produkt auf Lager haben, ist davon auch immer ein gewisser Prozentsatz freies Lager, das nicht allokiert ist. Heilind hat weltweit einen großen Lagerbestand aufgebaut, von daher ist Lager immer ein großes Thema für uns. Ein Distributor muss nach unserer Auffassung einen umfassenden Lagerbestand haben!

Mit der Befestigungstechnik, genauer gesagt den Herstellern PEM, POP und Masterfix, adressieren Sie den osteuropäischen Markt. Ist auch eine Erweiterung dieser Produktgruppe auf das restliche Europa geplant?

In Osteuropa besteht ein hoher Bedarf für Produkte rund um die Befestigungstechnik, weil dort viel montiert wird. Wir wollen uns in Osteuropa mit diesen Produkten etablieren und je nach Bedarfssituation dieses Angebot auch auf weitere Regionen in Europa ausbreiten.

Heilind verspricht als Marketing-Slogan die Lieferung „ab einem Stück“ – wie ist diese Aussage genau zu verstehen?

Viele Großdistributoren verkaufen nur große Verpackungseinheiten – kurz: VPEs. Wir liefern dagegen ab einem Stück, wenn wir das Produkt auf Lager haben. Wenn beispielsweise die VPE 1000 ist, aber der Kunde nur vier Stück haben will, dann bekommt er diese vier Stück. Wir brechen die großen Verpackungseinheiten auf und können unsere Kunden somit ab 1 Stück beliefern.

Damit wagen Sie also den Spagat zwischen Volumen- und Kleinmengendistributor?

Wir sind in der Tat eine Mischung. Wir können beides.

Inwieweit bietet Heilind auch Design-in-Beratung an?

Design-in-Beratung ist eine unserer mehrfach ausgezeichneten Service-Dienstleistungen. Wir verfügen über Außendienstmitarbeiter mit unterschiedlichen technischen Schwerpunkten und flankierend dazu haben wir Produktmanager, die sich auf bestimmte Produktgruppen fokussieren. Gemeinsam mit unseren Herstellern absolvieren wir Kundenbesuche und können entsprechend tiefgehend bei der Produktauswahl beraten. Um hier auf die steigenden Kundenanforderungen zu reagieren, haben wir zusätzlich einen erfahrenen Business Development Manager ins Boot geholt. Diese Aufstellung ermöglicht uns tiefgreifende Design-Beratung und trägt entscheidend zu unserer exzellenten Servicequalität bei.

Welche Lücken im Portfolio bestehen nun noch?

Europa ist ein sehr großer Markt für Stecker, Relais und Sensoren. Es gibt immer noch namhafte Hersteller, die wir gerne im Programm hätten, insbesondere in unseren neueren Produktbereichen wie der Befestigungstechnik. Aber dieses Jahr wird voraussichtlich kein neuer Hersteller mehr hinzukommen. Wir festigen die Struktur für unsere neuen Hersteller: Die Mitarbeiter müssen auf die Produkte geschult, Lager muss aufgebaut und das Marketing entsprechend aufgesetzt werden.

Und wir müssen und wollen Umsatz für unsere neuen Linien generieren. Denn es gibt selbstverständlich eine Erwartungshaltung und Ziele mit den neuen Herstellern.

Mehr als doppelt so viele Hersteller, das lässt sicher auch die Umsatzerwartungen in die Höhe schnellen. Welche Steigerung peilen Sie mit den neuen Linien an?

Wir generieren Wachstumsraten im größeren zweistelligen Bereich, und um dieses Wachstum weiter auszubauen, brauchen wir natürlich die neuen Linien. Aber das heißt nicht, dass wir den Umsatz automatisch verdoppeln können. Zwar wird weiterhin ein signifikanter Teil auf unsere bestehenden Top-Linien fallen, doch wir rechnen gerade dank der im Markt besser bekannten neuen Linien mit einer zusätzlichen Steigerung.

Nach einer sehr hohen Nachfrage sinken die Auftragseingänge. Wie ist Ihr Eindruck von der Distribution momentan?

Der große Tenor ist, dass bei den Kunden die Lager noch gut gefüllt sind, sodass sich die Auftragseingänge teils etwas beruhigen. Nichtsdestotrotz verzeichnen wir schöne Projekte und gute Auftragseingänge.

Aber man hört von vielen Seiten, dass die Steigerung, die sich der Markt für dieses Jahr gewünscht hat, wohl nicht zu erreichen sein wird. Wir wirken dem mit Dienstleistung und Beratung entgegen. Wir bemühen uns sehr um den Kunden – er ist bei uns nicht nur eine Nummer. Es geht darum, Lösungen für die Anforderungen des Kunden zu finden: z.B. wenn er die Ware schnell braucht, ein anderes Produkt als bisher einsetzen möchte etc. Wir stellen immer wieder fest, dass Kunden die Beratung und den persönlichen Kontakt sehr schätzen.