Back to the roots Verfügbarkeit ist das A und O!

Forum - Distribution
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Das Geschäft mit elektronischen Komponenten blüht – allen makroökonomischen Herausforderungen zum Trotz. Dabei kommen zwei klassische Kerndisziplinen der Distribution zurück ins Rampenlicht: Verfügbarkeit und Lagerhaltung.

Welchen Stellenwert haben diese ursprünglichen Domänen der Distribution heute noch? »Es scheint, dass das von mir immer geforderte „Back to the roots“ im Kommen ist, stellt Dietmar Jäger fest, Vice President Distribution von TDK. In Zeiten, in denen die Margen unter Druck geraten, sagt Jäger, würden sich immer mehr Distributoren auf eine gewisse Verfügbarkeit ab Lager besinnen. Schon Carlo Giersch, Firmengründer von Spoerle, habe bewiesen, dass damit höhere Spannen realisierbar seien. »Aber auch viele Kunden fordern eine bessere Versorgungssicherheit und kehren der Back-to-Back-Versorgung den Rücken.«

Sicherlich fördert die immer stärker werdende Präsenz von Online-Distributoren bzw. eTailers, also Distributoren, die vor allem Kleinmengen über ihre Webseiten anbieten, diesen Trend. Sie gewinnen nach Auskunft der Hersteller beim Markt&Technik-Forum „Distribution“ Marktanteile, weil sie breitbandig durch schnelle Verfügbarkeit punkten können.

Aber auch die großen Volumendistributoren bauen zunehmend Lager auf, wie bestätigt wird: »Die Kunden erwarten von uns eine höhere Flexibilität«, sagt Ole Gerkensmeyer, Regional Sales Director von Future Electronics, und begründet dies unter anderem mit der schlechteren Vorhersehbarkeit des Geschäftes auf Seiten der Kunden. »Hier müssen wir proaktiv planen und nicht nur reaktiv abwarten«, fordert Gerkensmeyer. Aber nicht alles lässt sich proaktiv planen. Auf Kundenseite sieht Gerkensmeyer wie seine Branchen-Kollegen in der Diskussionsrunde vor allem den steigenden Bedarf durch ungeplantes Projektgeschäft mit hohen Volumina. Die schnelle Time-to-Market wird zur Triebfeder in der Lieferkette. Wer zuerst auf dem Markt ist mit einer neuen Applikation, hat entscheidende Wettbewerbsvorteile.

»Gleichzeitig sehen wir den Trend, dass die Kunden ihr Lager abbauen. Uns als Distributor bleibt also gar nichts anderes übrig, als verstärkt Lager aufzubauen«, erklärt Michael Denner, Gescäftsführer von Gudeco. Die Kunden erwarten in der Breite die Lieferverfügbarkeit der von ihnen benötigten Produkte. Mit dieser Situation werden große Distributoren genauso wie KMUs aus der Branche konfrontiert. Nach Ansicht von André Dey, Manager Distribution Manager EMEA von Bourns, dürfte diese Anspruchshaltung vor allem den kleinen regionalen Distributoren zu schaffen machen: »Wer eine Million Euro Umsatz macht, kann sich nicht für 500.000 Euro Wert auf Lager legen und kann daher die Verfügbarkeit so nicht bieten. Deshalb sind diese besonders kleinen Distributoren meines Erachtens angezählt.«

»Produktionszyklen
von 12 bis 18 Wochen«

Verständnis für die Produktionszyklen der Bauelemente-Industrie, die oft auftragsbezogen fertigt, haben viele Kunden nicht: »Wir haben als Halbleiter-Hersteller Lieferzeiten beziehungsweise Produktionszyklen von 12 bis 18 Wochen. Der Kunde erwartet die Lieferung aber innerhalb von fünf Tagen. Der Distributor sitzt dazwischen und muss diese Anforderungen abfedern«, gibt Frank Wolinski zu bedenken, Distribution and Demand Creation Director für EMEA von STMicroelectronics.

Viele Distributoren haben die Verfügbarkeit sehr gut im Griff – was dementsprechend zu „Gewöhnungseffekten“ führt, bestätigt Florian Schrott, Regional Sales Manager DACH Distribution von Huber+Suhner: »Wir hatten schon lange keine Allokation mehr.  Viele Kunden gewöhnen sich daran, dass Produkte innerhalb der normalen Leadtime verfügbar sind.« Fakt ist: Die Kurzfristigkeit und ungeplante Projektgeschäfte werden zunehmen, nicht zuletzt aufgrund der immer schnelleren Entwicklung neuer Technologien sowohl auf Komponenten- als auch auf Applikationsseite.