Arrow punktet mit A-bis-Z-Wertschöpfung »Unsere Dynamik ist stärker denn je«

Jörg Strughold, Arrow 

»Das Anreichern des gesamten Geschäftsmodells von der klassischen Distribution zu spezifischen neuen Services hilft uns, den für uns adressierbaren Markt zu vergrößern.«
Jörg Strughold, Arrow »Das Anreichern des gesamten Geschäftsmodells von der klassischen Distribution zu spezifischen neuen Services hilft uns, den für uns adressierbaren Markt zu vergrößern.«

Arrow ist weltweit seit fünf Quartalen in allen Regionen beim Umsatz zweistellig gewachsen und hat in Europa 21. Quartale in Folge zugelegt. Jörg Strughold, VP Sales EMEA von Arrow, im Interview.

Markt&Technik: Zu allererst die obligatorische Frage dieser Tage: Die Liefersituation bereitet in einigen Bereichen Kopfzerbrechen. Wie schätzen Sie die Lage ein?

Jörg Strughold: In einigen Bereichen übersteigt die Nachfrage die tatsächlichen Produktionskapazitäten der Hersteller, einhergehend mit einem guten Marktwachstum speziell in diesen Segmenten. Dies betrifft vor allem Keramik-Kondensatoren – MLCCs, Widerstände, Power-MOSFETs, Small-Signal-Komponenten und einige Memory-Produkte. Engpässe bestehen bei manchen Produktlinien bereits seit zwei bis drei Jahren. Damals ging man von einem niedrigen Marktwachstum aus, da in den Jahren von 2013 bis 2016 das Marktwachstum relativ flach war. Das führte dazu, dass in dieser Zeit kaum Investitionen in Kapazitäten erfolgten. Als der Markt dann ab Q4/2016 zweistellig angezogen hat, wurden viele Hersteller von der Nachfrage überrollt und mussten bestehende Kapazitäten bestmöglich einsetzen und darüber hinaus in neue Kapazitäten investieren, was zusätzlich signifikante Zeit in Anspruch nahm.

Die Thematik ist aber generell natürlich nicht neu, und die Distribution hat in den vergangenen Jahrzehnten entsprechend viel Erfahrung gesammelt und auf dieser Basis Lösungsansätze entwickelt.

Und die wären?

Wir begegnen der Problematik in erster Linie damit, Aufträge bei unseren Herstellern rechtzeitig und langfristig zu platzieren. Als globaler Player hilft uns dabei sowohl die Größe von Arrow als auch die Breite unseres Produktportfolios. Wir gehen mit den Kunden früh ins Gespräch, um langfristige Aufträge zu bekommen. Auf dieser Basis platzieren wir die Bestellungen bei unseren Lieferanten und haben frühzeitig unseren Bestellhorizont aufgezogen und signifikant bestellt, um das Lager entsprechend aufzubauen. Unsere Kunden profitieren dabei von der vertrauensvollen Zusammenarbeit und den engen Beziehungen, die wir teils über Jahrzehnte mit unseren Herstellern aufgebaut haben. Eine proaktive Auftragsplanung, die wir als Schnittstelle zwischen Hersteller und Kunde managen, ist ein entscheidender Faktor.

Die Distributoren, tun was sie können, das ist auch meine Wahrnehmung. Trotzdem sind viele Kunden unzufrieden.

Die Sorgen, von denen uns die Kunden berichten, sind verständlich. Die Bedenken der Kunden resultieren schlussendlich aus den Geschäften, die sie nicht bedienen können, weil sie durch lange Lieferzeiten zusätzliche benötigte Ware nicht zeitgerecht erhalten können. Auf der anderen Seite hat es die Industrie geschafft, in der Breite einen komplett unvorhergesehenen Demand mit einem signifikanten Wachstum zu unterstützen.

In den letzten ein, zwei Jahren haben einige Halbleiterhersteller ihre Distributionsnetze kräftig ausgedünnt bzw. sind dazu übergegangen, „monogame“ Vertriebsstrukturen mit einem Distributor aufzubauen. Arrow ist dabei oft als Gewinner hervorgegangen.

Wir wollen als Distributionspartner für unsere Kunden und Hersteller attraktiv sein, und wenn Konsolidierungsentscheidungen anstehen, möchten wir natürlich, dass sie zu unseren Gunsten ausfallen.

Es gibt immer wieder Kritik an den singulären Vertriebsstrukturen mancher Halbleiterhersteller – verbunden mit dem Vorwurf, dass durch die Konzen­tration auf einen Distributor Margen gedrückt werden. Können Sie das bestätigen?

Wir sind ein nach kaufmännisch nachhaltigen Kriterien geführtes Unternehmen und akzeptieren nur Geschäfte, die für uns im Hinblick auf profitables Wachstum Sinn machen.

Was macht Arrow aus Ihrer Sicht so attraktiv für die Hersteller?

Wir sind strategisch sehr gut aufgestellt. Unsere gesamte Value-Proposition über den kompletten Konzern kann die entscheidenden Markttrends sehr gut abdecken: IoT, Digitalisierung und die Kommunikation mit der Cloud.

Wir machen zunehmend Business aus einer unternehmensweiten Perspektive heraus. Wir arbeiten jetzt noch enger mit unseren wichtigsten Components-Herstellern und unseren großen IT-Herstellern zusammen. Zum Beispiel sprechen wir jetzt auch mit unseren IT-Herstellern über Dinge wie Design, Engineering und Produktion, in Bereichen, in denen es zuvor nur um die Lieferkette ging. Darüber hinaus bringen wir Hersteller-Ressourcen zusammen und übernehmen Aktivitäten, die sie selbst nicht erledigen können. Vor allem bei IoT sehen wir einen hohen Nutzen und es ergeben sich neue Möglichkeiten und mehr DTAM daraus für uns – und damit auch mehr Potenzial für die Hersteller. Wir sind unserer Ansicht nach der einzige Distributor, der diese komplette Wertschöpfungskette mit unserer Sensor-to-Sunset-Strategie Ende-zu-Ende abdecken kann, und unsere Dynamik auf dem Markt ist stärker denn je.

Was genau verbirgt sich hinter der „Sensor-to-Sunset“-Strategie?

Wir haben die Komponenten, die Engineering-Expertise bis hin zur Übernahme kompletter Entwicklungen und bieten darüber hinaus über unsere Computing Business Unit sowohl die Technologie, die diese Applikationen dann ins Internet bringt, als auch die Technologie, die es braucht, um in der Cloud zu arbeiten. Wir bieten auch Connectivity-Services, um Daten-Services für Mobilfunkverbindungen anzubieten, die sich auf Vodafone für Europa konzentrieren. Wir sind also gut positioniert, um Kunden mit Cloud-Implementierungen zu unterstützen, und sehen uns sehr gut aufgestellt, um den Anteil im IoT-Markt weiter auszubauen.

Wir haben übrigens auch eine fokussierte IoT-Organisation geschaffen, um die bestehende Vertriebsorganisation zu ergänzen, um Engagements in unserer bestehenden Kundenbasis und neuen Kundenbasis von nichttraditionellen und Unternehmenskunden zu fördern. Das alles gefällt unseren Kunden und den Herstellern natürlich sehr gut.

Neben der Erweiterung Ihres Portfolios und Ihrer Dienstleistungen mit IoT bietet Arrow auch Lösungen für die Ende-zu-Ende-IoT-Sicherheit an. Worauf kommt es dabei besonders an?

Systeme müssen nicht nur bei der Bereitstellung sicher sein, sondern müssen auch skalieren, wenn mehr Knoten zum Netzwerk hinzugefügt werden. Daher ist es wichtig, dass keine Sicherheitsverletzungen oder Schwachstellen in das System eingefügt werden. Zusätzlich müssen alle Systeme IoT-Firmware-Updates zu einem bestimmten Zeitpunkt verwalten. Dies ist erforderlich, um Sicherheits-Updates oder Features zu bereits implementierten Systemen hinzuzufügen. Die Verwaltung von Firmware-Updates über Funk – also Over the Air – wird zu einem wichtigen Auswahlkriterium für IoT-Plattformlösungen.