Arrow punktet mit A-bis-Z-Wertschöpfung »Unsere Dynamik ist stärker denn je«

Secure Provisioning Service

Arrow bietet neuerdings auch einen Secure Provisioning Service an, der einen schnellen Einsatz von IoT-Edge-Knoten und -Gateways auf Basis des A71CH Se­cure Element Trust Anchor von NXP ermöglicht. Was genau verbirgt sich dahinter?

Unternehmen sind sich der Notwendigkeit, ihre IoT-Netzwerke auf allen Ebenen zu sichern, bewusst, aber das Inkrafttreten der DSGVO hat dies angesichts der hohen Strafen, die mit einer Nichteinhaltung der Verordnung verbunden sind, noch stärker in den Fokus gerückt. NXP hat ein „Plug & Trust“-Gerät entwickelt, das eine einfache Integration von Sicherheit und Cloud-Onboarding mit verschiedenen Mikrocontrollern ermöglicht. A71CH von NXP ist eine gebrauchsfertige Sicherheitslösung, die entwickelt wurde, um IoT-Peer-to-Peer- oder Cloud-Verbindungen in Smart Home/City- und Industrieanwendungen zu sichern, beispielsweise für Sensor-Netzwerke und IP-Kameras.

Das Secure-Provisioning-Angebot von Arrow wird diese Möglichkeiten auf den Massenmarkt bringen, indem es die Geschwindigkeit und den Umfang der Geräte-Provisionierung deutlich erhöht. A71CH kann von Arrow mit den notwendigen Zugangsdaten für autonomes Cloud-Onboarding und Peer-to-Peer-Authentifizierung ausgestattet werden. Wir haben unsere Geräte zur Komponenten-Programmierung in unserem Distributionszentrum in Venlo, Niederlande, maßgeblich erweitert, um diesen neuen Service anbieten zu können, der allen Kunden im gesamten EMEA-Raum zur Verfügung steht. Ein globaler Roll-out ist aktuell in Planung.

Ende 2017 hat Arrow einen Engineering-Service-Dienstleister gekauft und in einem Schlag die Anzahl der Ingenieure im Unternehmen deutlich erhöht. Warum dieser Schritt?

Wir haben in die Übernahme von eInfoChips investiert, um die Hard- und Software-Ingenieure in unser Unternehmen zu integrieren, die bei der IoT-Systemintegration und Engineering-Design-Dienstleistungen helfen.

Wir können damit eine signifikante Änderung im Markt bedienen: Es gibt inzwischen viele Firmen, die großartige Business-Ideen haben, was sie mit Technologie machen können, aber nicht unbedingt die Expertise, das auch technisch abzudecken oder keine eigenen Investitionen in Hard- und Software-Ressourcen tätigen möchten. Diese Klientel können wir mit unserem Engineering-Setup nun noch besser bedienen.

Wo ist eInfoChips bei Arrow organisatorisch angesiedelt?

eInfoChips ist momentan eine eigene Einheit, die derzeit noch unter eigenem Brand „eInfoChips, an Arrow Company“ läuft. Die Firma hat einen Großteil der Ressourcen in Indien. Organisatorisch ist die Firma in unsere IoT-Practice eingeklinkt. Wir haben eine cross-divisionale IoT-Gruppe, also eine Orga-Gruppe, die Business-Unit-übergreifend IoT-Projekte verwaltet. Diese Gruppe steuert auch die Engineering-Leistungen aus.

Den Design-in-Support gibt es bei der Distribution von Anfang an kostenlos. Heute beklagt sich die Branche darüber, dass es schwierig ist, dem Kunden Extra-Dienstleistungen zu verrechnen.

Das ist ein Industriephänomen, das sich sicher nicht von heute auf morgen umdrehen lässt. Aber ich glaube, – auch aufgrund des allgemeinen Margenverfalls – ist es nötig, dass Distributoren spezifische Services auch verrechnen. Damit meine ich nicht den klassischen FAE beim Design-in. Aber zum Beispiel unsere Engineering-Leistungen sind ein Outsourcing-Business-Modell. Diese Entwicklungen werden also nicht nur über die Bauteile, die darin verbaut werden, finanziert, sondern sind ein eigener Business-Case. Das Anreichern des gesamten Geschäftsmodells von der klassischen Distribution zu spezifischen neuen Services hilft uns, den für uns adressierbaren Markt zu vergrößern.

Arrow schreibt sich auf die Fahnen, den kompletten Lifecycle von Produkten abzudecken – also auch bis hin zu Endverwertung, Recycling und/oder Refurbishment von Produkten. Wie rechnet sich das in der Gesamtbetrachtung?

Für uns ist das ein Geschäft, mit dem wir weltweit über eine Milliarde Dollar Umsatz machen, wie unser CEO in Q1 dieses Jahres öffentlich kommuniziert hat.

Unser Sustainable Technology Business Unit sorgt dafür, dass Produkte des Kunden am Ende des Produktlebenszyklus umwelt- und sicherheitsgerecht rückgeführt oder entsorgt werden. Das heißt, kritische Materialien müssen separiert, wieder verwertbare Bestandteile recycelt oder wiederaufbereitet werden.

Auch IoT-Systeme müssen am Ende ihrer Bereitstellung sicher außer Betrieb genommen werden, damit kein IT-Footprint zurückbleibt und der Zugriff auf sichere Daten nicht möglich ist. Unsere Engineering-Services ermöglichen die Entwicklung von durchgängigen IoT-Sicherheitsplattformen und unser Sustainable-Technoloy-Team unterstützt die sichere Stilllegung von Systemen.

Kommen wir nochmal auf das Stichwort IoT zurück. Das ist in meiner Wahrnehmung inzwischen Dreh- und Angelpunkt Ihres gesamten Dienstleistungsangebotes, wie wir eingangs ja schon angesprochen haben. Dabei ist dieser Bereich sehr vielschichtig – wie gliedern Sie da die Zielgruppe sinnvoll auf?

Wir sehen auf jeden Fall, dass sich der IoT-Markt zunehmend in zwei unterschiedliche Bereiche gliedert. Diese können einfach als „Design für IoT“ und „Use IoT“ definiert werden. Mit dem „Design for IoT“ unterstützen wir unsere traditionellen Kunden bei der Einführung von IoT-Technologien in ihre bestehenden Portfolios. Dies könnte beispielsweise etwas sein, das ihnen hilft, zu einer Off-Premise-Cloud-Service-Lösung für ihre Kunden zu wechseln oder Fernwartungs-Services einzuführen, um kostspielige „Truck Rolls“ zu vermeiden. Im Bereich „Use IoT“ sehen wir nicht-traditionelle Kunden oder Unternehmenskunden mit großen geschäftlichen Herausforderungen, die versuchen, ihre Probleme mit IoT zu lösen. Diese Kundenbasis ist nicht in Hardware und Software geschult und verfügt normalerweise nicht über die Ressourcen, um Lösungen zu entwerfen, auszuwählen und zu implementieren. Hier ergänzt Arrow den Fokus und baut ein Portfolio von marktreifen Lösungen auf. Dies sind IoT-Lösungen, die sofort einsatzbereit sind und durch Software für die Kundenanwendung optimiert werden können.

Wenn Sie von nichttraditionellen Kunden sprechen, meinen Sie Startups?

Nein, nicht ausschließlich. Dieser Bereich ist nicht darauf begrenzt. Bei dem Klientel in diesem Segment handelt es sich auch um gut situierte Großkonzerne, deren Business-Case es in der Vergangenheit nicht erfordert hat, vernetzte IoT-Technologie einzusetzen.
Ein schönes Beispiel ist der Logistikbereich: Dadurch, dass es neue Anforderungen – zum Beispiel bei der Traceability – gibt, brauchen solche Firmen Hilfe beim Tracking und Tracing ihrer Waren.

Ein anderes Beispiel ist die Authentifizierung von kompletten Fertigungsketten von Produkten, die von der Herstellung bis zum Verbraucher transparent sein müssen.

Nichttraditionelle Kunden sind Firmen, mit denen wir früher nicht zusammengearbeitet haben. Das gibt uns einen Zugang, den wir nur aufgrund unserer Ende-zu-Ende-Lösungen anbieten können und dadurch zu einem Referenzpartner von großen Herstellern und Integratoren werden.

Ein Bereich, in dem Arrow bedeutende Erfolge in Europa erzielt, ist Smart Cities. Lange Zeit kamen die Ideen rund um die Smart City nicht recht zur Umsetzung. Das scheint inzwischen anders.

In der Vergangenheit haben die Kommunen über Ideen gesprochen, um Technologien neu zu entwickeln, zu verbessern und einzuführen, um die Effizienz zu verbessern, Kosten zu senken und die Lebensqualität für Bürger und Unternehmer zu steigern. Wir sehen gerade, dass diese Visionen Realität werden.

Arrow ist etwa der Technologieanbieter für eine Stadt westlich von Oslo namens Drammen. Diese Stadt hat eine großartige Vision und Strategie, um sich in eine der intelligentesten Städte Norwegens zu verwandeln. Wir arbeiten mit Drammen zusammen, um acht verschiedene Technologielösungen einzuführen, die von der Überwachung der Luftqualität und der Flusswasserqualität beim Schwimmen bis hin zur Erstellung einer Datenmanagementplattform für Co-Creation und Ressourcenmanagement reichen. Wir haben dabei die Aufgabe, die Infrastruktur und individuelle Lösungen zu liefern, um den Weg zur Realisierung intelligenter Städte zu ebnen.