Distributionsabkommen mit ehrgeizigen Zielen Schukat und Crydom: Kurs auf die Spitze in Europa

Crydom und Schukat verfolgen gemeinsam ein ehrgeiziges Ziel: Crydom, derzeit Nummer 2 in Europa, will mit tatkräftiger Unterstützung von Schukat Kurs auf die Spitze nehmen.  Im Bild: Bert Schukat (links) mit Martin Dreher, Crydom
Crydom und Schukat verfolgen gemeinsam ein ehrgeiziges Ziel: Crydom, derzeit Nummer 2 in Europa, will mit tatkräftiger Unterstützung von Schukat Kurs auf die Spitze nehmen. Im Bild: Bert Schukat (links) mit Martin Dreher, Crydom

Zum 1. Oktober 2011 haben Schukat und der Halbleiterrelais-Hersteller Crydom für Deutschland, Österreich und Osteuropa ein Distributionsabkommen geschlossen. Auf Projektbasis arbeiten Schukat und Crydom seit 2006 zusammen. Nun verfolgen sie gemeinsam ein ehrgeiziges Ziel: Crydom, derzeit Nummer 2 in Europa, will mit tatkräftiger Unterstützung von Schukat Kurs auf die Spitze nehmen.

Im Bereich Halbleiterrelais >1 A Schaltstrom ist Crydom laut Martin Dreher, Regional Sales Manager von Crydom, bereits die Nummer 1 im Weltmarkt, in Europa derzeit aber »nur« Nummer 2: »Unser gemeinsames Ziel und sicher die größte Herausforderung für Crydom und Schukat ist es, Crydom auch in Europa als die Nummer 1 im Bereich SSR (Solid State Relais) zu positionieren«, erklärt Schukat-Geschäftsführer Bert Schukat. Eine Win-Win-Situation sei die Partnerschaft aber für beide Seiten, so Schukat, denn der Distributor will durch das Abkommen mit Crydom seine Kompetenzen im Bereich Halbleiterrelais deutlich stärken und »wird durch das Distributionsabkommen weiter an Bekanntheit und Wettbewerbsfähigkeit im Halbleiter- bzw. Optoelektronik-Distributionsmarkt gewinnen«, ist sich Bert Schukat sicher. »Crydom hat das Potenzial zu einer Fokuslinie von Schukat, und dahin wollen wir Crydom innerhalb unseres Unternehmens bringen. Dazu werden wir unser Crydom-Angebot weiter ausbauen und unseren Kunden auch das zum Crydom-SSR passende Zubehör anbieten.« Im Zuge dessen will Schukat kurzfristig den Umsatz mit Crydom-Produkten verdoppeln.

Ein Neuling ist Crydom bei Schukat nicht, beide Firmen arbeiten bereits seit 2006 projektweise zusammen. So hat Schukat bereits im Laufe der letzten Jahre das Crydom-Produktportfolio kontinuierlich aufgestockt. Das Distributions-Abkommen mit Crydom war also nur die logische Konsequenz aus der fünfjährigen erfolgreichen Geschäftsbeziehung, wie Bert Schukat betont.

Für Crydom verbessere sich durch das Abkommen mit Schukat die Verfügbarkeit der Produkte in Europa deutlich, betonen die Partner. Generell ist die Distribution laut Martin Dreher der Haupt-Vertriebsweg für Crydom: »Crydom hat nur relativ wenige Direct-Accounts. Etwa 70 Prozent des Umsatzes generiert Crydom über die Distribution, weil die Crydom-Produkte schnell für den Kunden verfügbar sein sollen und das Unternehmen selbst kein Lager in Europa unterhält.« Die Produktion dauert laut Dreher ca. drei Wochen, dann erfolgt der Versand nach Europa über UK. Die Lieferzeit liegt etwa bei sechs Wochen. Muster sind innerhalb von drei bis vier Wochen verfügbar. Durch Schukat als Distributor will Crydom sein Distributionsnetzwerk weiter optimieren, so dass alle Kunden noch schnelleren Zugang zu allen Crydom-Produkten haben und einen optimalen Service erhalten. So werden beispielsweise die Schukat-Lagerbestände auf der Crydom-Webseite eingespielt. Die Stärke von Schukat liege in der hohen Lagerverfügbarkeit über eine breites Produktspektrum, betont der Schukat-Geschäftsführer – und genau das werde auch die Vertriebsstrategie von Schukat für die Crydom-Produkte sein: »Wir werden die gefragtesten Crydom-SSRs immer entsprechend der Kunden-Nachfrage bevorraten, und die verfügbaren Schukat-Lagerbestände werden sowohl auf der Schukat-Web-Seite als auch auf der Crydom-Web-Seite für den Kunden aktuell publiziert.« Dadurch sollen die Kunden Schukat als »Lager« von Crydom in Europa wahrnehmen.

Der Distributionsvertrag bezieht sich auf alle Crydom- und alle Crouzet-Produkte: Crouzet ist die Schwesterfirma von Crydom, die Crouzet-Produkte werden aber im gleichen Werk im mexikanischen Tijuana wie die Crydom-Produkte hergestellt. »Wobei wir uns im Katalogangebot zunächst auf die gängigsten Crydom-SSR als Lagerartikel konzentrieren werden«, erklärt Bert Schukat. Dabei sind auch Mehrwertdienstleistungen rund um die SSR von Crydom für Schukat vorstellbar, wie u.a. die Empfehlung und Beschaffung spezifischer Kühlkörper oder kundenspezifische Montage.

Das Crydom-Produktportfolio ist im High-Quality-Segment angesiedelt und umfasst Halbleiterrelais für Leiterplatten-, Panel- und DIN-Schienen-Montage, EMR-Plug-in-Versionen sowie  Halbleiterschütze für Motorensteuerungen von 1 A bis 175 A. Die SSRs von Crydom eignen sich für alle Relais-Anwendungen mit vielen Schaltspielen (bis zu 5 Mio.) und hohen Strömen, denn Crydom garantiert in diesen Anwendungen eine extrem hohe Lebensdauer. »Wir sehen Potenzial also in allen Bereichen, in denen eine hohe Anzahl an Schaltspielen elektromechanische Relais schnell an ihre Grenzen bringt. Speziell Kunden mit Anwendungen im Bereich thermischer Regelungen stehen im Fokus«, erläutert Axel Wieczorek, Vertriebsleiter von Schukat.

Die wichtigsten Zielmärkte bzw. Anwendungen für Crydom-Produkte sind: Klimatisierung (HVAC = Heating, Ventilation & Air Conditioning), die industrielle Automation, Batterieanwendungen, Medizintechnik und Lighting und generell die Ansteuerung von elektrischen Antrieben.   
Weitere Vorteile von Halbleiterrelais gegenüber herkömmlichen elektromechanischen Relais sind viel schnellere Schaltzeiten, kein Prellen, keine Vibrationsempfindlichkeit und das völlig geräuschlose Schalten. Aus Sicht von Wieczorek liegt nun die größte Herausforderung gewiss nicht darin, den Kunden bei neuen Projekten von den Vorzügen eines Halbleiterrelais im Vergleich zu seinem konventionellen Pendant trotz des höheren Preises zu überzeugen, sondern sie bestehe vielmehr darin, potentielle Applikationen zu erkennen und dem Kunden die Vorzüge aufzuzeigen, die Crydom-HL-Relais in Verbindung mit Schukat als Distributionspartner für seine Applikation bieten.

»Bisher war Schukat beim Design-in von Crydom-Proukten noch nicht aktiv. Dies wird sich natürlich mit der Unterzeichnung des Distributionsabkommens und der intensiven Schulung unserer Vertriebsmannschaft ändern«, so Wieczorek. Um auch technisch sehr anspruchsvolle Applikationen und Design-ins abdecken zu können, kann Schukat bei Bedarf ergänzend auf die Unterstützung des Herstellers zurückgreifen. Weil inzwischen der Zusammenschluss auch offiziell verbrieft ist, werde Schukat nach Meinung von Bert Schukat für die Kunden als Crydom-Lieferant nun deutlich attraktiver. »Wir können künftig zusammen mit Crydom vor dem Kunden auftreten, ihn technisch beraten und wettbewerbsfähige Projektangebote und Projektpreise realisieren.« Darüber hinaus hat Schukat als offizieller Distributor von Crydom auch immer unmittelbaren Zugriff auf alle Informationen bzgl. technischer Neuerungen, neuer Produkte und auf alle anderen produktrelevanten Informationen. Aber auch der Hersteller profitiert umgekehrt vom besseren Informationsfluss, beispielsweise wenn es um das Feedback der Kunden oder die Marktbedürfnisse »aus dem Feld« geht, die der Hersteller über Schukat erhält.

Wie hoch ist der Beratungsbedarf bei den Crydom-Komponenten? Grundsätzlich sind Halbleiterrelais natürlich nicht so komplex und beratungsintensiv wie z.B. Microcontroller oder andere komplexe ICs, weil das Funktionsprinzip eines Relais relativ einfach ist. »Die Beratung von Kunden durch unsere Mitarbeiter wird schwerpunktmäßig darin bestehen, die eindeutigen Vorteile eines SSR im Vergleich zum elektromechanischen Relais überzeugend darzustellen und dann für den Kunden genau das für seine Anwendung und Anforderungen geeignete Halbleiterrelais von Crydom auszuwählen sowie schnell und zuverlässig zu liefern«, schildert der Schukat-Vertriebsleiter.
Insgesamt gibt es nach Meinung von Schukat sehr großes Potenzial für Halbleiterrelais in Deutschland und Europa, denn bei den meisten Relais-Anwendungen kommen aufgrund des Preisvorteils immer noch elektromechanische Relais zum Einsatz. Sobald sich aber für eine Anwendung die Anforderungen an Zuverlässigkeit, Lebensdauer oder Umweltverträglichkeit – auch in Zusammenhanb mit den EU-Verordnungen RoHS und REACH – erhöhen, »sollten die Entwickler den Einsatz eines Halbleiterrelais ernsthaft in Erwägung ziehen«, gibt Wieczorek zu bedenken. »Hier ist nach unserer Einschätzung zwar noch sehr viel Beratungs- und Überzeugungsarbeit beim Kunden zu leisten, aber gerade im Ersatz elektromechanischer Relais durch SSR sehen wir eben enormes Potenzial für zukünftige neue Designs.«