»Hier können wir unsere Vorzüge als Broadliner ausspielen« Rutronik zieht eine erste Zwischenbilanz nach der Asien-Expansion

Markus Krieg, Rutronik: "Egal wo wir sind, wir können die Prozesse überall beobachten und gestalten."
Markus Krieg, Rutronik:

Zum 1. April 2011 wagte Rutronik den Sprung nach Asien und startete mit fünf Niederlassungen in China, Hongkong und Taiwan. Lambert Hilkes, General Manager Rutronik Asia und Markus Krieg, Geschäftsführer Marketing von Rutronik, ziehen Bilanz.

Markt&Technik: Herr Krieg, Rutronik hat sich vom Zusatz »Europe« verabschiedet. Was war der Anlass für diesen Schritt?

Markus Krieg: Die Distribution ist mittlerweile ein weltweites Geschäft. Die Kunden nutzen entweder bestehende Fertigungsbetriebe global oder bauen eigene Fertigungsstätten global auf, und darauf müssen wir uns einstellen. Das heißt, wir müssen den Anforderungen des Kunden folgen können und die globale Versorgung des Kunden sicherstellen. Das haben wir in der Vergangenheit zwar auch schon getan, aber mehr oder weniger ohne das laut zu kommunizieren. Wir haben zum Beispiel seit mehreren Jahren in Mexiko eine Niederlassung. Weil das Geschäft in China merklich zunimmt und auch neue Kunden dort fertigen lassen, war unsere Asien-Expansion ein logischer Schritt, um die Kunden beim Transfer ihrer Geschäfte zu unterstützen.

Mit Lambert Hilkes ist es Rutronik gelungen, einen sehr Asien-erfahrenen Mann an Bord zu holen. Herr Hilkes, was reizt Sie persönlich an Ihrer neuen Aufgabe, das Asiengeschäft für Rutronik aufzubauen?

Lambert Hilkes: Ich bin seit über 40 Jahren in der Elektronik-Industrie tätig. Das ist das erste Mal, dass ich etwas von »Null« auf aufbauen kann, und das in einem rauen Umfeld. Das ist schon eine große und reizvolle Herausforderung.

Nun ist Rutronik gleich mit fünf Niederlassungen an den Start gegangen. Wie sieht die Bilanz nach neun Monaten aus?

Markus Krieg: Im ersten Schritt konzentrieren wir uns vor allem darauf, die europäischen Kunden bei ihren Transfergeschäften zu unterstützen – sowohl in punkto Supply Chain Management als auch technisch bei der Anpassung ihrer Schaltung an den chinesischen Markt. Im zweiten Schritt wollen wir aber natürlich auch die Marktsegmente aktiv angehen, in denen wir in Europa sehr erfolgreich sind, wie Automobil, Industrie- und Medizinelektronik sowie Lighting und erneuerbare Energien, von der Straßenbeleuchtung bis hin zur Wind- und Wasserenergie, die in China übrigens auch subventioniert wird.

Lambert Hilkes: Wir sind unserer Planung voraus. Man ist bereits auf uns aufmerksam geworden, das gilt für Kunden, Konkurrenz und Lieferanten. Vor allem unsere Lieferanten verfolgen sehr genau, wie wir uns in China aufstellen und das Geschäft vorantreiben. Man darf nicht vergessen, dass die Hersteller alle bereits über Distributoren in China vertreten sind und natürlich genau wissen wollen, wie wir uns entwickeln. Das Transfergeschäft ist am einfachsten und läuft bereits sehr gut. Darüber hinaus wollen wir aber auch unser Produktportfolio bei unseren Bestandskunden ausbauen, also unsere Vorzüge als Broadliner ausspielen und mehr Produkte aus einer Hand anbieten. Im Zuge dieses »Ausweitungsgeschäftes« haben wir in den letzten Monaten alle Kunden und Zweigstellen und Unterlieferanten besucht und unser Spektrum präsentiert und die Bedarfe abgefragt. Und wie Herr Krieg bereits erklärt hat, werden wir uns mittelfristig nicht auf Bestandskunden beschränken, sondern auch chinesische Firmen ansprechen. Wir haben bereits 200 potenzielle Kunden identifiziert, mit denen wir ins Geschäft kommen möchten.  

Nun gab es ja traditionell immer eine regional sehr streng reglementierte Vertragsgestaltung von Seiten der Hersteller. Ich habe den Eindruck, das wird in den letzten beiden Jahren Stück für Stück aufgeweicht?

Markus Krieg: Die Hersteller stehen ja genauso wie wir vor der Aufgabe, die Kunden global zu bedienen. Ein Kunde versteht nicht, dass er bei Rutronik in Europa kaufen darf, aber in Asien nicht. Die Hersteller müssen sich auf die globale Vernetzung und Lieferkette einstellen, das geht gar nicht anders.  

Wie ist Ihre Franchise Situation in Asien derzeit?

Lambert Hilkes: Viele unserer Vertriebsvereinbarungen gelten sowieso global. Wenn wir nur einen paneuropäischen Vertrag haben, sprechen wir mit dem Hersteller entweder über eine globale Erweiterung oder eine lokale Franchise für China.

Verlaufen diese Gespräche alle erfolgreich bzw. wie haben die Hersteller auf Ihre Asien-Expansion reagiert?

Markus Krieg: Wir haben das Konzept auf der Supplier Conference vorgestellt, und die Resonanz war sehr positiv. Wir sind einer der wenigen Distibutoren, die die Design-Untersützung in Europa gewährleisten, auch wenn das Geschäft nach Übersee geht. Und diese Möglichkeit, Projekte weltweit zu verfolgen, haben die meisten Hersteller ja nicht.

Lambert Hilkes: Es hängt natürlich auch von der Interessenslage des Herstellers ab, ob er seine Franchises ausbaut, aber unsere Verhandlungen sind zu 90 Prozent erfolgreich. Das heißt, wir können also gut 90 Prozent unseres Spektrums auch in China anbieten.

Nun gilt China aber eher als High-Volume-Markt, vor allem im Consumerbereich.

Markus Krieg: Das ist schon richtig. Es wird nach wie vor sehr viel Consumer-Ware in China gefertigt. Aber die Kostenstruktur wächst auch in China überdurchschnittlich. Das heißt, viele Consumer-Hersteller gehen schon wieder aus China raus in andere Regionen, beispielsweise Vietnam. Parallel werden mittlerweile in China auch hochwertige Elektronik-Baugruppen gefertigt. Also macht es auch für uns auch in dieser Hinsicht absolut Sinn, dort präsent zu sein.