»Global Key Account Management« Struktur ausgeweitet Rutronik: In Asien mit drei neuen Niederlassungen am Start

Seit letztem Jahr betreut Rutronik die Kunden über das Global Key Account Management weltweit, nun baut der Broadliner seine internationale Präsenz weiter aus. Den Anfang macht Asien gleich mit drei Standorten, »weil wir unseren Kunden in wichtige Märkte folgen wollen«, erklärt Ernst Gengenbach, als Director Business Development & Customer Relation von Rutronik verantwortlich für die globale Kundenbetreuung.

Markt & Technik: Seit letztem Jahr trägt Rutronik den Zusatz »Electronics Worldwide« im Logo. Strukturell umgesetzt haben Sie die weltweite Ausrichtung mit dem Global Key Account Management, auf dem Rutronik sein weltweites Angebot weiter ausbauen will. Was verbirgt sich hinter dieser neuen Struktur?

Ernst Gengenbach: Mit dem Global Key Account Management bündeln wir zentral die globale Kundenbetreuung. Hier hat jeder weltweit agierende Kunde einen zentralen Ansprechpartner, der über die Kompetenzen und Befugnisse verfügt, um auf allen Ebenen der Entscheidungsträger beim Kunden, Verhandlungen zu führen und Verträge ab zu schließen. Die Umsetzung erfolgt dann lokal an den Standorten. Auch hier steht jedem Kunden ein fester Ansprechpartner für kommerzielle, technische und logistische Belange zur Verfügung. Alle unsere Mitarbeiter stimmen sich natürlich eng ab, aber alle Fäden laufen beim Global Key Account Manager zusammen. Mit diesem Konzept wollen wir sicherstellen, dass die Betreuung und Belieferung der Kunden weltweit naht- und reibungslos funktioniert.

Was veranlasste Rutronik zu diesem Schritt?

Wir folgen mit unserer neuen Struktur eigentlich nur der Entwicklung der gesamten Lieferkette unserer Kunden: was vor 10 Jahren noch lokal und fragmentiert war, ist heute global und vernetzt. Und in Folge dieser Globalisierung haben immer mehr Kunden Niederlassungen außerhalb Europas gegründet und entwickeln, beschaffen und produzieren als komplett eigenständige Operation oder als reine Produktionsstätte mit der kompletten Beschaffung  an verteilten Standorten rund um den Globus. Materialbeistellungen sind daher selten. Die Gründe dafür sind zum einen der Kostendruck, aber auch neue Märkte. Ein Paradebeispiel dafür ist Asien. Hier entwickelt sich mit China und Taiwan ein riesiges Potenzial für unsere europäischen Kunden. Viele Kunden haben den Wunsch an uns herangetragen, dass wir sie weltweit beliefern und unsere gewohnten Dienstleistungen überall zur Verfügung stellen.

Sie verfügen  außerhalb Europas derzeit über eine eigene Niederlassung in Mexiko und verschiedene Hubs, über die Kunden rund um den Globus beliefert werden. Nun sollen drei Standorte in Asien folgen. Warum diese offensive Expansion?  

Unsere Kunden, die in Asien produzieren, beliefern wir ja schon seit längerem. Der Unterschied war allerdings, dass wir die Bauteile bislang importiert und in Europa verteilt haben, aber auch wieder an die Produktionsstätten der Kunden nach Asien exportiert haben. Besonders für C-Teile ist das wirtschaftlich völlig unrentabel. Durch die Einrichtung von Hubs in Asien haben wir den Materialfluss entscheidend optimiert: Die Ware, die für unsere Kunden in Asien bestimmt ist, bleibt nun gleich vor Ort. Wir werden Verkaufsbüros an mehreren chinesischen Standorten einrichten, beginnend mit Shenzhen, sowie ein chinaweites Logistiknetz unterhalten, mit der Zentrale in Hongkong und Lagern in vielen chinesischen Industriezentren. So bieten wir unseren Kunden in Zukunft auch dort die technische und kommerzielle Beratung und persönliche Betreuung wie in Europa.

Wie werden die neuen Standorte in die europäische Rutronik-Struktur eingebettet sein?

Entscheidend ist die globale Vernetzung. Damit wir durchgängige Prozesse sicherstellen, sind alle Rutronik-Niederlassungen weltweit organisatorisch und EDV-technisch miteinander verknüpft. Wir arbeiten also Rutronik-weit mit identischen Systemen. Das heißt, wir können beispielsweise Lieferbestände weltweit abrufen und alle Mitarbeiter haben die gleiche aktuelle Übersicht über laufende Projekte. Wir haben Rutronik-weit zur gleichen Zeit denselben Informationsstand.

Diese IT-Vernetzung ist sicher vorbildlich, aber was hat der Kunde davon?

Mehr Planungssicherheit, denn wir können unserem Kunden zum Beispiel in Echtzeit die Information liefern, ob ein Produkt rund um den Globus verfügbar ist oder nicht. Unsere ganze Organisation wird dadurch für den Kunden viel transparenter, weil wir stets von jedem Standort aus auf aktuelle Projekt- und Kundendaten zugreifen können. Dies ist auch deshalb wichtig, da wir als weltweiter Lieferant mit unseren Kunden globale Vereinbarungen über Preise und Lieferbedingungen treffen, die zwar lokal unterschiedlich sein können, jedoch alle zentral über den Global Key Account Manager laufen. Ein weiterer Vorteil ist, dass wir identische Prozesse an jedem Standort weltweit bieten und so unsere Kunden Organisations-, Verwaltungs- und Prozesskosten sparen.

Wie werden die neuen Standorte in Asien personell strukturiert und besetzt sein? Setzen Sie auf lokales Personal oder kommen die neuen Mitarbeiter aus Deutschland?

Wir werden dort FAEs, Field Sales Engineers und Kunden-Service-Mitarbeiter beschäftigen. Wir setzen in jedem Fall auf Mitarbeiter aus der jeweiligen Region, weil sie die Gegebenheiten am besten kennen und einschätzen können. Denn wir wollen Sprach- und Kulturbarrieren erst gar nicht aufkommen lassen.

Wird es auch ein Lager in Asien geben?

Ja, ein Pufferlager für die dortigen Kunden.

Und wann nehmen die Büros in Asien ihre Arbeit auf?

Wie bereits erwähnt, sind wir bereits im asiatischen Raum tätig. Der offizielle Start der neuen Büros ist zum 01. April 2011 dokumentiert.