Von der Regionalisierung zur Globalisierung RS Components überträgt seine erfolgreiche Europastrategie aufs weltweite Geschäft

Klaus Göldenbot, RS Components: »Ich bin der festen Überzeugung, dass wir kein reiner Online-Distributor werden, allein aus der Tatsache heraus, dass wir den Kundenmix aus Maintenance und Electronics haben.«
Klaus Göldenbot, RS Components: »Ich bin der festen Überzeugung, dass wir kein reiner Online-Distributor werden, allein aus der Tatsache heraus, dass wir den Kundenmix aus Maintenance und Electronics haben.«

In Europa ist RS Components mit der Regionalisierungs-Strategie sehr erfolgreich und wuchs in Europa im Geschäftsjahr 2012 deutlich schneller als der Mitbewerb. Unter Regionalisierung versteht RS, dass dem Kunden europaweit ein einheitliches Angebot zur Verfügung steht. »Nun wollen wir dieses Geschäftsmodell weltweit adaptieren«, erklärt Klaus Göldenbot, Global Sales Director von RS.

Markt&Technik: RS hat im Geschäftsjahr 2012 (April 2011 bis März 2012) 7 Prozent Wachstum in Europa erzielt. Das klingt durchaus positiv, ist aber doch deutlich weniger als das Y/Y-Wachstum 2011. Das betrug immerhin satte 21 Prozent. Wie stufen Sie das Jahresergebnis 2012 für Europa ein?

Klaus Göldenbot: Ich bin mit dem Ergebnis für 2012 eigentlich zufriedener als mit dem Ergebnis 2011. Zwar sind wir 2011 stärker gewachsen, das ist richtig, aber 2011 waren die Rahmenbedingungen für die Industrie deutlich einfacher, weil die Weltwirtschaft stabil war. Die Tatsache, dass wir 2012 noch einmal über 7 Prozent auf die 21 Prozent von 2011 oben drauf packen konnten, hat mich sehr positiv gestimmt. Denn das zeigt, dass wir strategisch richtig aufgestellt sind und in die richtige Richtung gehen.

Wo liegen Sie mit diesem Ergebnis im Vergleich zum europäischen Marktumfeld?

Auch dieses Fazit fällt positiv aus: Wir wachsen in Europa fast 10 Prozentpunkte schneller als unser größter Mitbewerber und haben damit unseren Vorsprung weiter ausgebaut. Unser Ziel ist es natürlich, dass wir den Vorsprung halten bzw. noch weiter vergrößern.

Wie verteilte sich das Wachstum auf Ihre beiden Aktionsbereiche Electronics und Maintenance?

Im Bereich Maintenance verzeichnen wir ein schönes Wachstum, in bestimmten Segmenten wachsen wir sogar zweistellig. Im Electronics-Umfeld sind die Märkte wesentlich schwächer, und das beeinflusst auch unser Ergebnis für diesen Bereich. Aber auch wenn unser Ergebnis deshalb deutlich zurückgegangen ist: Im Vergleich zum Markt stehen wir noch sehr gut da. Denn während beispielsweise die Umsätze in der Elektronikdistribution in UK laut aktuellen Erhebungen um 16 Prozent zurückgegangen sind, wachsen wir gegen den Trend.

Also ist Ihre Strategie, auf zwei Pferde zu setzen, aufgegangen?

Absolut. Gerade das aktuelle Umfeld zeigt, dass sich diese Strategie sehr gut bewährt. Wenn wir nur Electronics hätten, dann könnten wir sicher nicht so ein Ergebnis ausweisen.

Wie sieht nun Ihre Prognose für das Geschäftsjahr 2013 aus?

Ich bin im Moment zufrieden. In den ersten sieben Wochen des neuen Geschäftsjahrs entwickelte sich der Umsatz der Unternehmensgruppe vergleichbar zum Vorjahr. Das internationale Geschäft ging um 2 Prozent zurück, und UK wuchs um 4 Prozent. Kontinentaleuropa verzeichnete einen Rückgang von 1 Prozent, während es in Nordeuropa und im Raum Asien/Pazifik 3 Prozent sind. Wir haben uns gut stabilisiert. Aber natürlich weiß keiner, wie sich die Wirtschaft verändert. Im Bereich Maintenance bekommen wir in Gesprächen mit Kunden und Lieferanten ein sehr differenziertes Bild widergespiegelt, das variiert je nach Technologie und Land. Im Electronics-Bereich spricht die Gerüchteküche von einer »Mini Allokation« im September.

Wie reagieren Sie auf solche Unwägbarkeiten?

Wenn die Weltwirtschaft weiter schwächelt, müssen wir natürlich die Kostenstruktur anpassen und darauf vorbereitet sein, dass wir dann gegebenenfalls den Gürtel enger schnallen müssen.

RS’ Europastrategie beruht auf dem Prinzip »Customer needs are similar everywhere« - Sie bezeichnen das auch als Regionalisierung. Ist diese Strategie aufgegangen?

Lassen Sie mich dazu ein paar Zahlen anführen: Vor der Regionalisierung sind wir in Europa »nur« 4 Prozent pro Jahr gewachsen, und heute sind es in den letzten drei bis fünf Jahren durchschnittlich 12 bis 15 Prozent. Das spricht für sich! Aufgrund dieser Erfolge in Europa haben wir uns entschieden, dieses Business-Modell weltweit zu adaptieren und den Schritt von der Regionalisierung zur Globalisierung zu gehen. Unsere weltweiten Kundenumfragen haben ergeben, dass die Kundenbedürfnisse nicht nur in Europa, sondern global sehr ähnlich sind. Auch hat es sich gezeigt, dass die Kunden sich nicht von Kontinentgrenzen limitieren lassen wollen, sondern weltweit auf alle Produkte zugreifen wollen, also asiatische Kunden beispielsweise auf europäische Produkte. Wir werden diesen Wünschen entsprechen und in den nächsten Jahren weltweit ein weitgehend einheitliches Sortiment aufbauen. Ich schätze, dass wir dann 75 bis 80 Prozent unseres Sortiments weltweit anbieten werden.    

Abgesehen vom einheitlichen Produktspektrum - was erwartet den Kunden unter dem Aspekt der Globalisierung außerdem?

Wir möchten, dass die Kunden überall die gleichen Erfahrungen mit uns machen, egal wo sie sitzen. Wir wollen weltweit die gleiche Qualität des Servicelevels bieten, die gleiche Lieferfähigkeit und  Zuverlässigkeit.

Im aktuellen Fiskalreport betont RS aber weiterhin investieren zu wollen, um das Geschäft in den kommenden Jahren voran zu treiben.  Widerspricht das nicht Ihrer Aussage von vorhin, bei Bedarf den Gürtel enger schnallen zu wollen? 

Bestimmte Investitionen müssen wir tätigen, auch unabhängig von der Konjunktur, egal ob wir eine wirtschaftliche Stärke oder Schwäche haben. Ein Punkt, in den wir intensiv weiter investieren, ist SAP. Die globale SAP-Plattform ist Voraussetzung, um unser Business-Modell global auszurollen. Die brauchen wir, um die Unternehmensstrategie durchzuziehen. Ein weiteres Beispiel ist der E-Commerce: Das ist ein fortlaufendes Investment, egal ob wir die Suche verfeinern, die Übersetzung verbessern oder neue Features zur Verfügung stellen.

Ihr Ziel für 2012 war es unter anderem, erst einmal das Produktspektrum innerhalb Europas zu vereinheitlichen. Inwieweit ist das gelungen?

Dieses Ziel haben wir erreicht. Im Bereich Electronics gibt es dieses europaweite Sortiment schon seit einem Jahr, im Bereich Maintenance haben wir nun nachgezogen. Ausnahmen bilden Produkte, die unterschiedlichen Normen unterliegen, beispielsweise Netzstecker.

Der E-Commerce-Umsatz von RS wuchs im letzten Geschäftsjahr um 18 Prozent. Ist RS auf dem Weg zum reinen Online-Distributor?

Die Plattform für das globale Business Modell ist natürlich E-Commerce. Was nach wie vor lokal bleiben wird, ist der Vertrieb. Ich bin der festen Überzeugung, dass wir kein reiner Online-Distributor werden, allein aus der Tatsache heraus, dass wir den Kundenmix aus Maintenance und Electronics haben. Im Bereich Maintenance ist der Kontakt mit dem Vertrieb ein Haupterfolgselement. Wir generieren inzwischen zwar in der Tat in Europa fast 66 Prozent unseres Umsätze über E-Commerce, aber der Umsatz im E-Commerce wird nach wie vor über den Kontakt von Mensch zu Mensch angestoßen, weil unsere Vertriebsleute den E-Commerce bei den Kunden promoten. Der E-Commerce-Erfolg wäre also nicht in der Art vorhanden ohne das Engagement des Vertriebs. Die beiden Kanäle bedingen sich gegenseitig. Von daher bin ich mir sicher, dass wir weiterhin »multichannel« sein werden. Unsere letzte Kundenumfrage zeigt diesen Trend übrigens auch. Die Kunden wollen nach wie vor die Möglichkeit haben, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Je einfacher wir den Kunden den Umgang mit uns machen, umso öfter kommen sie wieder.

Wird es den persönlichen Vertrieb künftig also weiter geben?

Ja, auf alle Fälle. Natürlich wird es immer wieder Veränderungen in der Vertriebsstruktur geben, beispielsweise im Verhältnis vom Vetriebsinnen- zum Außendienst. Wir haben im vergangenen Jahr sehr stark in den Vertrieb investiert. Derzeit haben wir ein Verhältnis von 1:1 Vertriebsinnendienst zu Vertriebsaußendienst. Was ich mir vorstellen könnte, ist, noch stärker in den Vertriebsinnendienst zu investieren, weil uns das ermöglicht, noch einen größeren Kundenstamm anzusprechen. Der Außendienst kümmert sich vor allem um die Großkundenakquise mit Rahmenvertrag. Das Produkt zu verkaufen, ist nicht die Aufgabe des Außendienstes, sondern der Außendienst soll ein Partner des Kunden sein und Lösungen verkaufen, z.B im Bereich E-Commerce.