Neue EBV-Kampagne unterstützt Start-ups Revolutionäre Tech-Ideen gesucht!

Bernd Pfeil, EBV

»Mit unseren fast 30% Marktanteil in Zentraleuropa ist es schwierig, in bestehenden Märkten noch weiter zu wachsen. Das heißt, wir wollen und müssen auch verstärkt neue Wege gehen und uns neue Kunden-
zielgruppen oder besser gesagt „Reviere“ erschließen.«
Bernd Pfeil, EBV: »Mit unseren fast 30% Marktanteil in Zentraleuropa ist es schwierig, in bestehenden Märkten noch weiter zu wachsen. Das heißt, wir wollen und müssen auch verstärkt neue Wege gehen und uns neue Kundenzielgruppen oder besser gesagt „Reviere“ erschließen.«

Start-ups und Electronic Newcomer zu unterstützen, gehört bei EBV seit rund zwei Jahren zur Unternehmensstrategie. Mit derzeit sieben dedizierten Mitarbeitern hat sich EBV in Zentraleuropa auf »Trüffelsuche« begeben – und dabei schon einige revolutionäre Ideen zutage gefördert.

Demnächst startet der Halbleiter-Distributor die Kampagne „StartmeUp“. Mehr dazu verrät Bernd Pfeil, Vice President Sales CE von EBV, im Markt&Technik-Interview.

Markt&Technik: Herr Pfeil, warum kümmert sich ein derart erfolgreicher Halbleiter-Distributor um Start-ups?

Bernd Pfeil: Unser Standard-Märkte sind sehr gesättigt, und mit unseren fast 30 Prozent Marktanteil in Zentraleuropa ist es schwierig, in bestehenden Märkten noch weiter zu wachsen. Das heißt wir wollen und müssen auch verstärkt neue Wege gehen und uns neue Kundenzielgruppen oder besser gesagt „Reviere“ erschließen. Aber wir engagieren uns auch in diesem Bereich, um bei den Entwicklern bekannter zu werden. Wir möchten schließlich die komplette Breite des Marktes abdecken.

Welche Art von Start-ups stehen da im Fokus?
Wir richten unser Augenmerk auf Technologie-Start-ups und Electronic Newcomer. Letzteres sind nicht unbedingt nur ganz neue Firmen, sondern auch solche, die sich zum Beispiel durch smarte Erweiterungen ihrer Applikationen oder Produkte neu ins Elektronikumfeld begeben haben: beispielsweise Sportartikelhersteller, Bekleidungshersteller – Stichwort Wearables - oder auch Möbelhersteller, die kabellose Ladestationen in ihre Möbel einbauen. Alle Start-ups, die wir kennen, haben etwas mit Connectivity im weitesten Sinne zu tun – brauchen also auch die entsprechende Hardware für diese Funktionalität. Das macht es natürlich für uns sehr interessant.

Es heißt, dass Start-ups oft sehr softwaregetrieben sind. Ist dem so?

Nein, das kann ich nicht bestätigen, in unserer Welt sind das auch Hardware-Leute.

Lässt sich ein Trend erkennen, dass Start-ups vor allem im Consumer Bereich entwickeln?

Oft sind es Consumer- und Life-Science-Applikationen, aber die Grenzen zwischen den vertikalen Märkten verschwimmen. Man kann kaum noch eine scharfe Grenze ziehen, ob ein Produkt jetzt eher Consumer oder Healthcare ist, zum Beispiel wenn es um smarte Fitnessgeräte oder Wearables geht.

Start-ups oder auch Electronic Newcomer brauchen eine andere Ansprache als die klassische Elektronikindustrie. Wie gehen Sie in Ihrer Organisation an?

Das ist natürlich die Key-Frage. Start-upssprechen definitiv eine andere Sprache als etablierte Firmen. Wir haben ein Team aufgebaut, das nur für Start-ups und die genannten Electronic Newcomer zuständig ist und das Durchschnittsalter den Zielgruppen angepasst. Unser Start-up-Pool ist auch ein guter Start für junge Vertriebsmitarbeiter. Wir werden unser Team rund um Aachen auch noch weiter verstärken. Grund ist die Nähe der RWTH Aachen.

Wie werden diese Mitarbeiter bewertet, nach Umsatz dürfte in diesem Fall ja schwierig werden?

Wir haben uns ein Dreijahresziel gesetzt , weil sich so etwas natürlich entwickeln muss. Innerhalb dieser Zeit können die Mitarbeiter relativ frei agieren. Wir evaluieren natürlich regelmäßig.

Welche Messkriterien legen Sie bei Start-ups für den Erfolg an?

Wir schauen uns die Idee, den technischen und finanziellen Background an. Und treffen auch eine Einschätzung, inwieweit die Zusammenarbeit fruchtbar zu versprechen scheint. Sprich: Es muss ein Wille zum Austausch da sein.

Wie sieht Ihre Start-up Unterstützung konkret aus?

Finanziell beteiligen wir uns nicht an Start-ups. Aber wir bieten umfangreiche Unterstützung im technischen Bereich, z.B. Bemusterung oder unsere Design-in-Unterstützung. Hier machen wir keinen Unterschied zwischen großen Firmen und Start-ups. Außerdem stellen wir Logistikdienstleistungen und Referenz Designs zur Verfügung. Darüber hinaus supporten wir auch über unsere Kontakte und unser Netzwerk zu Auftragsfertigungsunternehmen und zu Forschungsinstituten. Die sind auch sehr offen für diese Kontakte.

In Kürze startet Ihre Kampagne StartmeUp – was verbirgt sich dahinter?

StartmeUp ist eine EMEA-weite EBV-Kampagne. Wir werden dazu flankierend EMEA-weit Support-Funktionen haben und dedizierten Support für Start-ups anbieten.

Das heißt aber, Sie gehen auch in Vorleistung, indem sie Start-ups supporten und beliefern, und damit auch ins Risiko?

Ja, wir gehen ins Risiko, indem wir in Ressourcen investieren und unsere High-End-Spezialisten zur Verfügung stellen. Dann sind wir sehr großzügig bei der Lagerhaltung und legen uns vorausschauend Teile auf Lager, damit der Gründer schnelle Verfügbarkeit hat und schnell an den Markt gehen kann. Unser Erfolg gibt uns die Freiheit, dies zu tun.

Wie promoten Sie EBV bei Start-ups?

Wir sind derzeit am Evaluieren und Sondieren, wie wir uns präsentieren und wo wir präsent sein müssen, z.B. bei den Start-up Nights, oder Ähnlichem. Jedenfalls müssen wir neue Wege gehen in der Zielgruppenansprache, das ist uns klar.

Gibt es Beispiele für Ihr Start-up-Engagement, die Sie uns nennen können?

Die Firma Schleicher Electronic in Berlin als Anbieter von Automatisierungslösungen hat eine eigene Business Unit – SIZZL – gegründet, die sich nur um Start-ups kümmert. Die können dort Räume mieten und auf Ressourcen von Schleicher zurückgreifen. Schleicher begleitet diese Start-ups, das ist ein Weg der sehr gut funktioniert. Wir arbeiten mit Schleicher und den verschiedenen Start-ups zusammen, unterstützen sie beim Design-in und dem Prozess, das Produkt in die Serienreife überzuführen. Der Kontakt kam aus etablierten Geschäftsbeziehungen zwischen EBV und Schleicher zusammen.

Ein weiteres spannendes Beispiel ist das Münchener Unternehmen Bragi. Bragi hat ein so genanntes Hearable entwickelt, einen „Ohrcomputer“ namens The Dash, den der Nutzer als drahtlosen Kopfhörer im Ohr trägt. Das Revolutionäre ist: The Dash arbeitet kabellos und bietet damit völlige Bewegungsfreiheit. Und mit den smarten Ohr-Plugs kann der Träger nicht nur Musik hören, sondern sie messen dabei auch Werte wie Geschwindigkeit beim Laufen, Trittfequenz, Distanz usw.

Wir haben Bragi in enger Zusammenarbeit mit NXP bei der Kommunikationslösung zwischen dem linken und rechten Ohr-Plug-in unterstützt und liefern hier den entscheidenden Teil, der das Produkt zur Marktreife gebracht hat: Die Kommunikation erfolgt über eine Manipulation des Magnetfeldes. Schlüsselkomponente ist ein NXP-Bauteil, das es ermöglicht, dass die Strahlung durch das Gehirn über den Liquor als Träger geht. The Das ist bereits in Serie und z.B. bei Amazon erhältlich.

Start-ups haben oft gute oder sogar revolutionäre Ideen, wie Ihr Beispiel von Bragi zeigt. Aber woran hapert es Ihrer Erfahrung nach?

Am Geld meist nicht: Wenn die Idee stimmt, finden sie oft auch Geldgeber. Die Probleme sind eher struktureller und organisatorischer Natur. Start-ups entwickeln oft sehr lange oder verrennen sich, weil sie nicht oder nicht gut beraten werden. Ein schönes Beispiel ist eine junge Gründerin, die die Zertifzierung für ihr Produkt – vermeintlich aus Kostengründen – in Korea gemacht hat. Das Ergebnis ist: Die Zertifzierung wird in Deutschland nicht anerkannt. Am Ende muss sie nun 30.000 Euro drauflegen und hat 10.000 Euro verloren. Hier wäre eine gute Beratung von Anfang an hilfreich gewesen.

Warum ist Deutschland Ihrer Ansicht nach derzeit ein guter Nährboden für Start-ups?
Made in Germany hat sehr viel Gewicht. Für viele Start-ups ist das ein Schlüsselargument, um ihre Firma in Deutschland zu gründen.

Berlin ist der bekannte Hot Spot der Start-up-Szene – was ist mit dem Süden?

Berlin ist sehr stark bei Software und Dienstleistungs-Start-ups. Aber München ist hier inzwischen auch sehr aufgeschlossen. Es geht z.B. darum, Räume zu bezahlbaren Preisen zur Verfügung zu stellen. Da bewegt sich etwas. Es wird künftig Möglichkeiten geben, dass Ressourcen der Unis genutzt werden können. Und in das Biotech-Cluster in Martinsried wird zum Beispiel viel investiert. Mittlerweile bietet jede Hochschule eine Start-up-Beratung an. Es hat sich also schon sehr verbessert.

Wie unterscheiden Sie zwischen Makern, Start-ups und Electronic Newcomern?

Der Übergang zwischen Maker und Start-up ist sicher fließend, aber Unternehmen, die noch nichts mit Elektronik zu tun hatten, sind hier sicher oft anders zu sehen. Letztere sind teils sehr etablierte Firmen, die dann natürlich von der Kultur her nicht mit Start-ups zu vergleichen sind. Wir entscheiden das dann von Fall zu Fall, ob der Start-up-Vertrieb zuständig ist oder die etablierte Sales Force.

Wie groß schätzen Sie das Potenzial ein, das Sie aus der Start-up-Truppe generieren?
Das kann schnell sehr hochvolumig werden. Es könnte sich in den nächsten drei Jahren schon auf einen dreistelligen Millionenbereich einpendeln.