Eine Klientel mit viel Potenzial Professional Maker betreten die B2B-Bühne

Die Embedded-Computing-Anbieter haben mit Professional Makern einen neuen Kundenkreis ausgemacht, der die Branche mit frischen Konzepten und Talenten versorgt. Als Enabler und Wegbereiter für die Produkte der Maker-Szene haben sich die Katalog- bzw. Online-Distributoren in Position gebracht.

Sie vertreiben für diese Zielgruppe nicht nur Produkte vertreiben, sondern fördern deren Entwicklung auch gezielt.

Deutlich zu sehen war dies auch auf der embedded world 2016, vier Jahre nachdem dort der Raspberry Pi das Licht der Öffentlichkeit erblickte und die bislang Consumer-orientierte Maker-Szene beflügelte. Was macht nun den Professional Maker aus, und worin unterscheidet er sich vom normalen Embedded-Entwickler? »Ein Professional Maker ist dadurch gekennzeichnet, dass er sich bei seinem Projekt nicht am V-Modell orientiert«, erklärt Klaus-Dieter Walter, Geschäftsführer von SSV Software Systems.

Rückenwind erhalten die Professional Maker durch das Internet der Dinge (IoT) und die Digitalisierung der Geschäftsmodelle. »Damit wird eine Verhaltensänderung bei den Kunden eintreten, die von einer jüngeren Generation massiv gefördert wird«, betont Wolfgang Eisenbarth, Managing Director, Portwell Deutschland. »Es wird einen Shift geben in der traditionellen Embedded-Industrie. Kurzfristig glaube ich nicht, dass man ihn schon sieht. Wenn wir das IoT und einen Zeitrahmen nach 2020 anschauen, dann wird sich die Situation massiv verändern.«

Ein Teilaspekt ist dabei der Technische Support: Junge Entwickler, die mit dem Internet groß geworden sind, erwarten und erhalten den Support aus der Community heraus und nicht von einem FAE, wie es in der Embedded-Branche üblich ist. »Sie suchen weniger den persönlichen Kontakt mit den Herstellern, zumindest zu Beginn«, erläutert Volkmar Kaufmann, Sales Director Central Europe von Aaeon Europe. Die Community baut so wertvolles Know-how auf. »Der ganz große Vorteil ist, dass ein Software-Ökosystem entsteht«, betont Jens Plachetka, Manager Product Business Unit Board Platforms von MSC Technologies. »Es ist nicht von Microsoft betrieben, sondern kommt aus der Linux-Welt.«

Dass „Wintel“-Rechner bei den Professional Makern nicht mehr im Mittelpunkt stehen, zeigt sich auch an einem veränderten Projekt-ansatz, wie Walter verdeutlicht: »Bei IoT laufen die Dinge oftmals anders herum, aus der Cloud heraus – wenn beispielsweise jemand sich mit der IBM-Cloud verbinden will, dann nutzt er einfach eines der Boards, die genau diese Softwareanbindung schon realisiert haben. Die Hardware interessiert den Professional Maker gar nicht so, es interessiert ihn mehr die Datenintegration. Der schaut von oben nach unten – das muss man als Anbieter mit berücksichtigen.« Man muss es daher den Professional Makern möglichst einfach machen, an die passenden Muster zu kommen, ist sich Volkmar Kaufmann sicher: »Die Leute wollen einfach über das Internet bestellen, statt einen Account und eine Kreditlinie bei einem Distributor zu öffnen. Im Internet ordern und bezahlen, und dann die Lieferung – fertig, und man kann damit loslegen. Das ist in meinen Augen ein Paradigmenwechsel.«

Was macht die neue Zielgruppe für Distributoren so attraktiv? Frische, teils ganz unkonventionelle Ideen eröffnen den Distributoren zusätzliches Geschäftspotenzial jenseits der etablierten Pfade. Richtungsweisend für den Boost, den die Maker-Bewegung derzeit erfährt, war und ist der eingangs erwähnte Raspberry Pi, der im Vertrieb von Farnell element14 und RS Components vor rund vier Jahren auf den Markt gekommen ist. Ursprünglich als billiger Single-Board-Computer für Bastler entwickelt, wurde der Raspberry Pi zum Vorbild für eine B2C-Maker-Kultur, die jetzt die B2B-Welt erobert. Inzwischen ist der Raspi, wie ihn seine Community fast liebevoll nennt, über eine Million Mal verkauft und hat sich auch den Weg in seriöse Entwicklungsabteilungen großer Industrieunternehmen gebahnt, wo er z.B. in Machbarkeitsstudien zum Einsatz kommt.