Interview mit Bürklin und Molex »Kunden wollen Kompetenz, nicht nur Fulfillment«

Was macht eine erfolgreiche Partnerschaft zwischen Hersteller und Distributor aus? Dazu Thomas Beyer, Molex, und Benoit Krummenacker, Bürklin, im Gespräch mit Karin Zühlke, Markt&Technik.
Was macht eine erfolgreiche Partnerschaft zwischen Hersteller und Distributor aus? Dazu Thomas Beyer, Molex, und Benoit Krummenacker, Bürklin, im Gespräch mit Karin Zühlke, Markt&Technik.

Seit 2016 arbeiten Molex und Bürklin zusammen. Insbesondere im Hinblick auf Industrial IoT und Industrie 4.0 sehen die Partner reichlich Potenzial für ihre Zusammenarbeit.

Ein Gespräch mit Benoit Krummenacker, Head of Strategic Marketing bei Bürklin, und Thomas Beyer, VP Industrial Group Global Sales & Marketing von Molex.

Markt&Technik: Bei Molex gehört der Vertrieb über die Distribution seit Langem zur Strategie – warum?

Thomas Beyer: Molex hat eine lange Distributionshistorie und erwirtschaftet mit dem Channel etwa 30 Prozent. Insbesondere für den Industriemarkt mit High Mix/Low Volume ergibt sich für Molex schon aus der Situation heraus das Interesse, mit dem Channel zu arbeiten. Außerdem sehen wir durchaus den Wunsch, dass Kunden gerne über die Distribution bedient werden wollen. Daraus ergibt sich insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen ein Mehrwert in der Betreuung, den wir so nicht leisten können. Wir sehen auch, dass sich die Kunden quasi vermischen. Es gibt nicht mehr DEN reinen Distributionskunden und DEN reinen Herstellerkunden. Die Übergänge sind fließend, und das wird sich in Zukunft eher noch verstärken.

Benoit Krummenacker: Es macht durchaus Sinn, Kunden vor allem im KMU-Segment über die Distribution zu bedienen, auch wenn der Kunde dadurch einen etwas höheren Preis bezahlen müsste. Er hat weniger Dispo-Aufwand, mehr Sicherheitslager, bekommt immer genau die Mengen, die er benötigt, in den Zyklen, die er benötigt, und ohne Mindestabnahme. Letztendlich zahlt sich das aus. Denn ein Hersteller kann schlicht und einfach nicht für 100.000 Kunden Sicherheitsbestände vorhalten.

Seit 2016 arbeitet Molex mit Bürklin zusammen. Wie lautet bis dato Ihr Fazit?

Beyer: Mit Bürklin zu arbeiten ist für Molex sehr interessant, da sich das Unternehmen verstärkt auf die Automatisierung spezialisiert hat. Bürklin ist ein modernes Unternehmen, das sich stetig weiterentwickelt und in modernen Vertriebsstrukturen denkt. Es bestand von Anfang an eine gute Vertrauensbasis in der Zusammenarbeit, und wir konnten in den letzten beiden Jahren die Umsätze aus gemeinsamen Projekten kontinuierlich steigern.

Krummenacker: Molex ist zum einen ein sehr bekannter Hersteller von Verbindungslösungen in der Elektronikwelt und hat zum anderen von den Produkten her genau die Ausrichtung, die bei unseren Kunden sehr gefragt ist. Damit können wir komplette Lösungen aus einer Hand anbieten: von Steckern, Kabeln, Networking-Geräten bis hin zur Sensorik. Überdies ist Molex einer der größten Hersteller bei Bürklin und auch einer der Hersteller mit dem größten Potenzial. Und nicht zuletzt ist die überragende Qualität der Molex-Produkte für uns bei der Demand-Creation ein schlagkräftiges Argument. Wir hatten mit den Molex-Industrial-Produkten seit Beginn unserer Zusammenarbeit keinen einzigen Qualitätsfall; weder beim Prototyping noch in der Serie.

Immer mehr Hersteller aus dem Automatisierungsumfeld verstärken sich neben ihren Kernkompetenzen um den Bereich Sensorik – da bleibt der USP in der Masse des Angebots meines Erachtens doch eher auf der Strecke. Was macht diesen Bereich für die Hersteller dennoch so interessant?

Beyer: Für viele Hersteller ist es in der Tat attraktiv, auf den Zug aufzuspringen. Auch für uns ist die Sensorik ein neues Feld, das unser Angebot abrundet. Wir möchten ein durchgängiges Portfolio anbieten vom Sensor bis zur Cloud.
Krummenacker: Die Portfolioerweiterung kommt auch unseren Kunden sehr entgegen. Sensorik schließt den Kreis für Industrie-4.0-Anwendungen.

Inwieweit deckt Bürklin diesen Komplett-Ansatz von Molex im Lieferspek­trum ab?

Krummenacker: Wir haben alle Produkte von Molex gelistet und die meisten davon auch auf Lager in unserem Logistikzentrum in Oberhaching. Von dort aus liefern wir die Ware dorthin, wo der Kunde sie benötigt. Wir verkaufen ab einem Stück, in kleinen Mengen oder auch Produktionsvolumina.

Fertigt Molex für Europa auch in Europa?

Beyer: Ja, zum Teil. Für unser Industriegeschäft hier fertigen wir hauptsächlich in Osteuropa und in Mexiko. Von dort aus werden die Produkte in unser zentrales Vertriebszentrum für Europa in Ettlingen, Baden-Württemberg, geliefert und dann entsprechend verteilt.

Wie sorgen Sie bilateral für eine reibungslose Supply-Chain zwischen Bürklin und Molex?

Krummenacker: Die Supply-Chain-Kommunikation zwischen Molex und Bürklin findet über eine EDI-Anbindung statt. Mittels EDI ist eine Zusammenarbeit deutlich einfacher als über klassische Office-Tools.

Beyer: EDI ist allerdings erst ab einem gewissen Volumen sinnvoll. Wir bieten unserem Channel daher zusätzlich den Zugang zu unserem sogenannten VIP-System. Über dieses Tool haben unsere Distributionspartner direkten Zugriff auf unseren Lagerbestand und können Lieferzeiten und Verfügbarkeiten einsehen.