Interview mit Matthias Hutter, Arrow Kein klassischer Distributor, sondern Technology Provider

Arrow in Frankfurt

Die Kunden bei Produktentwicklung und Engineering rundum zu begleiten sieht Matthias Hutter, VP Product Management & Supplier Marketing EMEA von Arrow, als großes Wachstumsfeld. Denn trotz einer großen Linecard im Halbleiterbereich versteht sich Arrow längst nicht mehr nur als Distributor.

Markt&Technik: Arrow ist einige Jahre sehr gut gewachsen und konnte das Geschäft in EMEA in den letzten vier Jahren annähernd verdoppeln. Das letzte Jahr hingegen war herausfordernd für die Branche. Wie lief es aus Sicht von Arrow?

Matthias Hutter: 2019 bestand aus zwei Hälften. Wir hatten ein sehr gutes erstes Halbjahr – sowohl in der Branche als auch wir als Firma. Wir haben in EMEA bei Halbleitern und IP&E (Interconnect, Passive and Electromechanical, Anmerkg. der Red.) besser performt als der Markt. Das zweite Halbjahr war bekanntlich für den ganzen Markt rückläufig. Das war zum einen makroökonomisch begründet. Zum anderen schlug sich die Preisnormalisierung nieder sowie auch die sinkende Nachfrage nach passiven Bauelementen. Insofern sind unsere Zahlen für 2019 im Components-Segment insgesamt gesehen flach geblieben.

Viele Hersteller haben in den letzten Jahren ihr Distributionsnetzwerk konsolidiert. Arrow hatte dabei oft die Nase vorne. Haben exklusive Franchises zum Umsatzwachstum der letzten Jahre beigetragen?

Arrow hat nur einen Produktbereich wirklich exklusiv, und zwar Intel PSG, das ehemalige Altera. Zudem ist Arrow ein sehr starker Partner von ADI – da haben wir einen hohen Marktanteil, aber wir haben auch diese Linie nicht exklusiv. Hingegen sind beispielsweise Xilinx Maxim, Broadcom und Renesas zu einem großen Teil exklusiv bei anderen Distributoren unter Vertrag.
Ich würde also konstatieren, dass bei der Exklusivität vom DTAM-Wert (Distribution Total Available Market, Anmerkg. der Red.) her unter den Großen in etwa ein Gleichgewicht herrscht.

Da wären noch Cypress und Silicon Labs und schließlich TI.

Cypress hatten wir nicht exklusiv, und durch den geplanten Zusammenschluss mit Infineon wird sich das wahrscheinlich nicht ändern. Und Silicon Labs haben wir nicht exklusiv. TI wird sein Produktportfolio zukünftig im Bereich der Broadline-Distribution bei Arrow, aber auch weiterhin direkt, im Online Shop und über einige Katalogdistributoren vertreiben.

Und welche Rolle wird Arrow Alliance im Distributionsmodell zuteil?

Im Rahmen von Arrow Alliance bieten wir großen Direktkunden unserer Hersteller mit sehr komplexen Anforderungen unsere gesamte Linecard und ein spezielles, effizientes und kundenspezifisches Business-Modell auf globaler Ebene. Dieser Bereich hat sich in den letzten Jahren sehr positiv entwickelt, und wir erfahren weiterhin immensen Zuspruch.

Vor etwa zwei Jahren hat Arrow den Engineering-Dienstleister eInofchips gekauft. Die Firma beschäftigt immerhin etwa 1500 Mitarbeiter. Der Kauf deutet demnach auf ein Commitment zu diesem Servicebereich hin. Was gab den strategischen Ausschlag dazu?

eInfochips ist eine hundertprozentige Tochter von Arrow und eine Säule unseres Engineering Supports.
Arrow hat schon vor drei bis vier Jahren damit begonnen, in den meisten europäischen Ländern mit unabhängigen Designhäusern intensiv zusammenzuarbeiten. Mit über 70 haben wir engere Verträge geschlossen; einen Teil haben wir auch als Systemlieferanten auf unserer Linecard. eInfochips fokussiert sich auf Tier-1- und Tier-2-Firmen und wickelt komplette Projekte von der Pflichtenhefterstellung über das mechanische und Software Design bis hin zur kompletten Applikation ab. eInfochips unterstützt Arrow auch bei den anderen Tier-Kundensegmenten. Viele unserer Hersteller sind ebenso Kunden von eInfochips.

Demzufolge sehen Sie bzw. Arrow die Engineering-Leistung als Wachstumsfeld?

Ja, in der Tat. Wir wollen den Kunden rundum im Engineering-Bereich betreuen, denn die Kunden brauchen einen kompletteren Service, den man aus klassischen Mitteln nicht mehr so zur Verfügung stellen kann. Demzufolge haben wir die Transformation der Engineering Services über die letzten Jahre vorangetrieben und sind weiter dran, diese zu verbessern und im Kundendialog auszubauen. Egal ob in Entwicklungsabteilungen oder im Marketing: Das Kundenverhalten ist in den letzten 15 Jahren deutlich komplexer geworden. Die Kundengespräche starten in der Regel nicht mehr mit einzelnen MCUs oder anderen Komponenten. Viele Diskussionen fangen auf System-Level an, es wird über Software-Plattformen gesprochen und über Datensicherheit.

Für Arrow stand im Zuge dessen die Frage im Vordergrund, wie wir an diesem Punkt unterstützend tätig sein können, um eine Ende-zu-Ende-Lösung bieten zu können. Viele Produkte, insbesondere im Semiconductor-Bereich, sind komplexer geworden. Die Kunden haben teils nicht mehr die Ressourcen und die finanziellen Möglichkeiten, alles selbst im Haus zu entwickeln. Viele Engineering-Aufgaben werden ausgelagert. Der Engineering-Markt weltweit geht mittlerweile in die Größenordnung, in der sich der Halbleitermarkt bewegt, und wird sich in Zukunft noch deutlich erweitern. Sogar die ganz großen Marken bzw. OEMs geben Engineering-Projekte nach außen. Und dieser Trend geht jetzt weiter in den Tier-2- und Tier-3-Bereich bis hin zu Startups, die ja teils gar keine Engineering-Ressourcen haben.

Und wie spielt Arrow Plus in dieses Thema hinein?

Arrow Plus ist ein Online-Plattform, auf der sich Ingenieure und Firmen online registrieren und ihre Engineering Services anbieten können. Die Plattform geht auf die Seite Freelancer.com zurück, mit der wir eine exklusive Kooperation im Bereich Elektronik-Engineering eingegangen sind. Bei Arrow Plus sind einige hunderttausend Ingenieure weltweit registriert. Der Kunde schließt dabei einen Vertrag mit dem Designhaus bzw. dem Ingenieur und bezahlt nach Milestones. Habe ich als Kunde beispielsweise ein Projekt, in dem ich ein System oder Produkt an die Cloud anbinden will, um Data Analytics zu fahren, dann kann ich mir über diese Plattform einen geeigneten Dienstleister suchen.

Das heißt, Sie decken die Engineering-Leistungen vorwiegend über externe Ressourcen?

Nein, denn natürlich haben wir in diesem Bereich auch interne Expertise mit unserem Engineering Solution Center sowie den Field-Application-Ingenieuren, die sich entweder auf die Lösungen bei Kunden fokussieren oder auf bestimmte Technologien spezialisiert sind.

In den letzten Jahren hat Arrow selbst bzw. mit Engineering-Firmen gemeinsam zahlreiche Module auf den Markt gebracht. Bestandteil Ihrer Engineering-Support-Strategie?

Wir haben in den letzten Jahren in Zusammenarbeit mit unabhängigen Designhäusern zum Beispiel System-on-Module-Plattformen, die zum Teil produktionsfertig sind, auf den Markt gebracht, um damit die Entwicklungsabteilungen unserer Kunden in Bezug auf die angesprochene Komplexität und Time to Market zu unterstützen. Das Segment Plug&Play-Module wird künftig noch viel stärker in unsere Branche einziehen, als es jetzt schon implementiert ist. Und dem tragen wir Rechnung.