Kommentar Kein Anschluss unter dieser Nummer?

Die Lieferkette der Elektronikindustrie zwischen Bauelementeherstellern, Distributoren und deren Kunden ist ein etabliertes System, von dem alle Parteien profitieren. Doch das könnte sich künftig ändern.

 Die Hersteller können über die Distribution eine Vielzahl an mittelständischen Kunden bedienen, die sie mit ihrer eigenen Sales-Force schlichtweg nicht erreichen würden und die sie zahlenmäßig auch gar nicht stemmen könnten. Die Volumendistributoren übernehmen also in vielen Fällen beim Kunden die Rolle als Design-in-Partner: Sie beraten bei der Auswahl der passenden Bauelemente für ein System, unterstützen mit ihren eigenen technischen Ressourcen oder vermitteln bei Bedarf Third-Party-Entwicklungsfirmen. Kurzum: Sie haben das Ohr nahe am Markt und sind Ansprechpartner für die zigtausend KMU-Kunden draußen im Feld. Darüber hinaus ist die Distribution für die Hersteller ein gern gesehener Logistik-Fulfillment-Partner, weil sie das Supply-Chain-Management perfektioniert hat.

Die Hersteller honorieren dieses Engagement der Distributoren durch eine entsprechende Preisgestaltung ihrer Bauteile, sprich: Wenn ein Distributor nachweislich Design-in-Arbeit leistet, bekommt er projektbezogen einen besseren Einkaufspreis beim Hersteller. Das ist völlig legitim und Basis des Geschäftsmodells zwischen Herstellern und Volumendistributoren. So weit, so gut.
Ob die mit dem Preisverfall bei Bauelementen sinkende Margenhöhe für die umfassenden Aktivitäten der Distributoren überhaupt noch angemessen und rentabel ist, darüber lässt sich trefflich streiten.

Wenn aber ein großer und führender Hersteller wie Texas Instruments der Volumendistribution nur noch die Rolle als Logistik-Erfüllungsgehilfe zuspricht, ist das aus meiner Sicht fragwürdig. Das heißt nämlich im Klartext, dass Demand Creation und Design-In-Beratung der Distributoren – also die fachliche Projektberatung der Kunden durch FAEs - nicht mehr honoriert wird. »Markt und Wettbewerb bieten bei der Preisgestaltung im Volumensektor wenig Spielraum «, heißt es dazu lapidar von TI.

Die Art der Gewinnmaximierung von TI ist nicht nur für die Distributoren unschön, sondern vor allem auch für die vielen KMU-Kunden im Feld. Denn sie werden wohl kaum in den Genuss der direkten Betreuung durch Texas Instruments kommen. Wer TI-Bauteile eindesignen will, muss sich künftig also selbst über die Webseite von TI über Funktionsweise und Parameter informieren. Fachlich versierter Telefonsupport? Fehlanzeige: “Call us, if your question does not require support from an engineer.” – steht dazu auf der TI Webseite zu lesen. 

Kundenorientierung sieht meines Erachtens anders aus – auch im Internetzeitalter. Ob ein solches Gebaren Schule machen kann, wird letztlich der Kunde und damit der Markt entscheiden.