Halbleiter-Startups willkommen! Junges Blut für das EBVChips-Programm

Hermes, Maia, Heracles, Janus – alles Module aus dem EBVChips-Programm – bekommen Zuwachs: EBV will das Programm auch für Halbleiter-Startups öffnen und bietet damit potenzialträchtigen Technologien einen breiten Markteinstieg. Thomas Staudinger, VP Marketing von EBV, erklärt die Details.

Markt&Technik: Wo spielt momentan die Musik beim klassischen EBVChips Programm?

Thomas Staudinger: Mit EBVChips fokussieren wir derzeit zwei große Themenkomplexe: einmal das Smart Grid mit Hermes und Maia und das IoT mit Heracles und Janus. Momentan sehen wir speziell im IoT-Portfolio mit Heracles ein sehr gutes Momentum, weil viele Firmen nach einer Lösung suchen, die ihnen ein komplett integriertes Modul an die Hand gibt mit Datenpaketen, aber ohne monatliche Zahlung. Heracles ist ein Ready-to-use-2G-Modul mit Embedded SIM von Orange. Überall da, wo Sensordaten aufgenommen werden müssen, ohne große Datenraten zu haben, bietet sich eine solche Lösung an: einmal installiert und es läuft. Zum Einsatz kommen solche Lösungen etwa, wenn es um Tracking-Daten geht. Ein prominentes Beispiel sind Leihfahrräder, wie wir sie jetzt in vielen Städten vorfinden. Das Ende von 2G ist zwar absehbar, aber bei kurzlebigen Applikationen wie Fahrrädern ist das natürlich kein Problem. Aber natürlich denken wir weiter und sehen uns gemeinsam mit Orange derzeit an, wo die Reise hingehen wird. Für uns entwickelt sich aus dem Heracles heraus eine richtige Roadmap, weil der Markt genau ein solches Paket sucht. Wenn man in Richtung 4G geht, sind weitere Anwendungsfelder denkbar, z. B. auch Weara­bles. Das funktioniert mit 2G noch nicht, weil der Stromverbrauch zu hoch ist.

Warum ist Heracles auch für die Indus­triemärkte interessant?

Grob gesagt funktioniert die Lösung für jede Applikation, die Daten aufnimmt mit einer geringen Bandbreite. Tracking findet ja nicht nur bei Leihfahrrädern oder Ähnlichem, sondern auch im Industriebereich statt. Darüber hinaus ist auch Predictive Maintenance ein möglicher Einsatzbereich. Wir haben knapp an die hundert Industrieprojekte laufen; auch in Stückzahlen.

Soweit das traditionelle Geschäft. Was ist neu bei EBVChips?

Wir werden das EBVChips-Programm für Halbleiter-Startups öffnen. Viele dieser Start­ups haben das Problem, dass sie eine überschaubare Vertriebs- und Marketingmannschaft zur Verfügung haben und, wenn sie in Europa Zugang zu Kunden haben wollen, eigentlich nicht die Bandbreite erreichen, die sie für eine erfolgreiche Vermarktung benötigen.

Das heißt, Sie übernehmen den Vertrieb für das Startup oder sehen Sie sich eher als Matchmaker?

Da wir das EBVChips-Programm über die gesamte EBV-Mannschaft treiben – wir haben 250 Account Manager und 100 FAEs im Feld –, haben wir natürlich eine ganz andere Wirkungsfläche, um Produkte für ein Startup am Markt zu platzieren.

Mit EBV bekommt ein Jungunternehmen einen Partner, der die komplette EMEA-Region abdecken kann und Zugriff auf 12.000 Kunden hat, die typischerweise in einem „Sweet Spot“ liegen. Vorteil ist auch, dass EBV einen soliden Ruf am Markt hat, der den Startups wiederum Potenzial für ihre Investoren bietet.

Die Startups, mit denen wir zusammenarbeiten, haben durch uns das Commitment, dass wir ihre Technologie sozusagen in die Breite tragen. Für eine kleine, junge Firma ist es alleine denkbar schwierig, die Vermarktung in die Breite zu skalieren.

Und natürlich spielt für uns auch ein bisschen der Matchmaking-Gedanke mit. Es wird sicher das eine oder andere Startup geben, dessen Technologie für einen unserer Linecard-Hersteller so interessant ist, dass er das Startup kaufen möchte.

Die Aussichten klingen gut für die Start­ups. Aber wie evaluieren Sie im Vorfeld, ob das Startup zu EBV passt bzw. die Technologie erfolgversprechend ist?

Wir schauen uns das Startup unter der Prämisse an, was passt zu den Applikationen und den Märkten, die wir fokussieren.

Wir müssen natürlich auch in Betracht ziehen, dass das Startup nicht nur eine interessante Technologie hat, sondern auch marktfähige Produkte.

Wir haben unsere technische Community nach Technologien aufgestellt und typischerweise fällt jedes Startup-Produkt in eines unserer Technologiesegmente. D.h. ich habe immer einen unserer Direktoren im Lead, der sich das Startup unter technischen Gesichtspunkten ansieht.
Wir prüfen selbstverständlich auch die kommerzielle Seite mit Hilfe unserer Controller und Juristen und die Zusammenarbeit wird auch vertraglich abgesichert.

Anders als bei klassischen EBVChips definieren Sie das Produkt also selbst nicht mit?

Nein. Wir würden in dem Fall nicht das Produkt als solches mit definieren, sondern werden uns auf die Systemseite konzentrieren. Die Produktdefinition hingegen liegt beim Startup. Wir werden aber auch in gleicher Manier wie bei den klassischen EBVChips die Startup-Produkte in die EBV-Marketingmaschinerie und den EBV-Support integrieren.